Bài tập tình huống đàm phán có lợi giải

Bài tập phân tích tình huống đàm phán win   win

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây  (81.97 KB, 8 trang )

Bài tập phân tích tình huống đàm phán Win - Win

1. Cơ sở phân tích:
Đàm phán là một hiện tượng xã hội, một quá trình giao tiếp mang tính mục đích
cao nhằm giải quyết thỏa đáng các hoàn cảnh có vấn đề giữa các tập thể, cá nhân, tổ chức
với nhau trong xã hội và cộng đồng. Đàm phán là một thực tế cuộc sống có mặt ở khắp
mọi nơi. Dù muốn hay không, mọi người đều phải đàm phán. Dù hình thức có thể khác
nhau nhưng bản chất của các quá trình đều giống nhau - đó là thuyết phục. Và quá trình
đó được gọi là đàm phán.
Có rất nhiều quan điểm về đàm phán. Có quan điểm coi đàm phán là cuộc thảo
luận giữa hai hay nhiều người để đi đến một mục đích chung là đạt được thoả thuận về
những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh - hoặc có sức mạnh
nhưng không muốn sử dụng - để giải quyết những vấn đề. (Joseph Burners  1993).
Roger Fisher & Willam Ury (1991) lại nhìn đàm phán ở góc độ khác, coi đàm phán là
phương tiện cơ bản để đạt được cái ta mong muốn từ người khác. Ðó là quá trình giao
tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm đạt được thoả thuận trong khi giữa ta và phía bên
kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
Đàm phán vừa là khoa học, lại cũng vừa là nghệ thuật. Khi đề cập đến đàm phán
với tư cách là một nghệ thuật, phương pháp được phát triển đầy đủ nhất là phương pháp
lý thuyết trò chơi. Phương pháp lý thuyết trò chơi là phương pháp ra quyết định dựa trên
những phân tích toán học về cạnh tranh nhằm lựa chọn phương thức hành động tối ưu
cho bên tham gia trò chơi. Dựa trên phương pháp lý thuyết trò chơi, Roger Fisher &
Willam Ury (1991) có những nghiên cứu thuyết phục về phong cách đàm phán (đàm
phán cứng, đàm phán mềm) cho sự lựa chọn luật chơi của nhà đàm phán (đàm phán lập
trường, đàm phán quyền lợi).
Mô hình đàm phán của Harvard (Harvard Negotiation Project) dựa trên cơ sở lý
thuyết trò chơi, đã đưa ra khái niệm đàm phán có nguyên tắc (Principled


Negotiation) để hướng dẫn sự lựa chọn luật chơi cho bất kỳ tình huống đàm phán nào,
bao gồm 4 (bốn) điểm:

Về con người: Tách con người ra khỏi vấn đề, nói cách khác không đồng nhất,

nhầm lẫn giữa con người với vấn đề.
Lợi ích: Tập trung vào mối quan tâm, không phải mục tiêu đàm phán.
Các phương án: Tạo ra các giải pháp đôi bên cùng có lợi.
Tiêu chuẩn: Phải đánh giá kết quả trên cơ sở những tiêu chí khách quan đã định

sẵn chứ không phải trên cơ sở chủ quan đôi khi mang tính cảm tính.
Ðiểm thứ nhất dựa trên quan điểm nhà đàm phán trước hết là một con người mà
con người thì không phải là máy tính mà là sinh vật có lý trí mạnh, có cảm xúc mạnh, có
nhận thức có khi trái ngược nhau, và có những khó khăn trong trao đổi thông tin chính
xác và trong giao tiếp. Mỗi con người mang trên lưng mình một cái tôi. Tách con
người ra khỏi vấn đề có nghĩa là trên bàn đàm phán, các nhà đàm phán phải kề vai sát
cánh tấn công vào vấn đề chứ không tấn công vào nhau.
Ðiểm thứ hai được xây dựng để tránh tập trung vào lập trường mà các bên đưa ra,
trong khi mục đích của đàm phán là giải quyết lợi ích của các bên nằm sau lập trường đó.
Nói theo cách nghĩ của một nhà lãnh đạo Trung Quốc, không nên tập trung vào màu lông
của con mèo mà nên tập trung vào lợi ích của con mèo có thể đưa lại (bắt được chuột).
Ðiểm thứ ba giải quyết khó khăn của việc tìm lợi ích tối ưu cho các bên tham gia
đàm phán
Ðiểm cơ bản thứ tư dựa trên tính khoa học của đàm phán như các tiêu chuẩn đo
lường, các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm, dịch vụ..và những tồn tại khách quan
nữa như khuôn khổ luật pháp của các nước, các thông lệ quốc tế. tất cả đều không phụ
thuộc vào ý muốn chủ quan của nhà đàm phán.
Không nhà đàm phán nào có thể tự ý mình thay đổi được thực tế khách quan đó
vậy kết quả đàm phán phải dựa trên các tiêu chuẩn khách quan chứ không phải dựa trên
điều các bên muốn hay không muốn.
Trong kinh doanh đàm phán có vai trò cực kỳ quan trọng đối với thành công của
bạn. Đàm phán không khéo, công ty có thể mất đi khách hàng, mất đi đối tác kinh doanh.
_____________________________________________________________________________

2


Chính bởi tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý đến việc làm thế nào để
đàm phán thành công .Và ngày nay đám phán đã trở thành 1 nghệ thuật ,mỗi người lại sử
dụng phong cách đàm phán khác nhau để đạt được lợi ích của mình .
2. Vấn đề đàm phán:
Công ty TNHH thủy sản Minh Tân là 1 công ty chuyên thu mua và phân phối
mặt hàng Tôm nuôi tại Thừa Thiên Huế. Công ty cổ phần xuất nhập khẩu thủy sản
Dana Food là 1 công ty chuyên chế biến thủy hải sản xuất khẩu tại Đà Nẵng. Minh Tân
và Dana Food là đối tác làm ăn lâu năm của nhau, Dana Food là 1 trong những đối tác
quan trọng nhất của Minh Tân khi công ty này thu mua theo định kỳ khoảng 60% tổng
sản lượng cung cấp của Minh Tân. Đồng thời Minh Tân cũng là nhà cung cấp nguyên
liệu số 1 của Dana Food với hơn 50% tổng sản lượng nguồn nguyên liệu. Theo đó, Minh
Tân nhận cung cấp cho Dana Food theo đơn đặt hàng hàng tháng là 90 tấn tôm nguyên
liệu với tổng giá trị khoảng 14,5 tỷ đồng (tùy theo giá tôm nguyên liệu và loại tôm cung
cấp, ở đây lấy giá trung bình hiện hành là 160.000 đồng/kg). Theo thông lệ, cứ sau 3
tháng trước khi hợp đồng cũ hết hạn, hai bên sẽ gặp nhau và kí kết 3 bản hợp đồng mới,
mỗi hợp đồng sẽ có thời hạn 1 tháng. Sau đó, Dana Food sẽ tự tổ chức phương tiện và
thu mua tôm tại cơ sở của Minh Tân ở Thừa Thiên Huế.
Đầu năm 2011, hợp đồng cũ sắp hết hiệu lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký kết
hợp đồng mới thì bên phía Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề trong kinh doanh:
- Dana Food gặp khó khăn về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất khẩu vấp phải hàng
rào thuế quan mới của chính phủ nước nhập khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng thủy sản
trong nước. Cụ thể, sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá
giá từ 7% lên đến 14%.
- Tình hình giá cả bất ổn, đặc biệt là giá xăng dầu và giá điện tăng mạnh đã làm
cho chi phí cho sản xuất tăng lên.
=> Dana Food đối mặt với nguy cơ lợi nhuận bị giảm sút, tuy vậy Dana Food xác
định không thể nâng giá bán sản phẩm vì vấp phải sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ

phía các đối thủ cạnh tranh. Để khắc phục tình hình, giữ vững lợi nhuận Dana Food đã đề
ra 1 số giải pháp nhằm giảm đến mức thấp nhất chi phí sản xuất, nâng cao năng suất lao
động. Trong đó có giải pháp liên quan trực tiếp đến phía Minh Tân, Dana Food đưa ra
giải pháp là giảm chi phí trong thu mua nguyên liệu, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân
_____________________________________________________________________________
3


giảm giá bán tôm nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí
vận chuyển. Bên cạnh đó Dana Food cũng tiến hành tìm kiếm đối tác cung ứng nguyên
liệu mới trong trường hợp Minh Tân không chấp nhận đề nghị phía Dana Food đưa ra.
Hiện có 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana
Food và đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công ty này với mức giá rẻ hơn của Minh
Tân, nhưng đây là một công ty mới thành lập, chưa có uy tín về chất lượng sản phẩm như
Minh Tân. Hai bên tiến hành đàm phán.
Áp dụng lý thuyết môn Quản trị đàm phán giao tiếp và sử dụng mô hình
Harvard (tình huống thắng-thắng) cho cuộc đàm phán giữa Thủy sản Minh Tân và Dana
Food như sau:

QUÁ TRÌNH

Vấn đề

Dana Food

Thủy sản Minh Tân

- Dana Food gặp khó khăn

- Thấu hiểu nỗi khó khăn


về đầu ra: sản phẩm chế biến xuất của Dana Food nhưng không
khẩu vấp phải hàng rào thuế quan muốn giảm giá bán do chất lượng
mới của chính phủ nước nhập sản phẩm của Minh Tân là tốt, giá
khẩu nhằm bảo hộ cho mặt hàng cả hợp lý.
thủy sản trong nước.
- Tình hình giá cả bất ổn,
đặc biệt là giá xăng dầu và giá
điện tăng mạnh đã làm cho chi
phí cho sản xuất tăng lên
- Dana Food mong muốn
Minh Tân thông cảm và chia xẻ
trong lúc khó khăn
- Muốn Minh Tân chia sẻ

- Thuyết phục Dana Food

trong lúc khó khăn bằng không sẽ giữ nguyên những điều khoản
tiêu buộc phải tìm kiếm một đối tác như trong các hợp đồng cũ giữa
cung ứng mới
hai bên
đàm phán
Mục

- Đề nghị phía Minh Tân
giảm giá bán tôm nguyên liệu
_____________________________________________________________________________
4



xuống 5%/kg và đề nghị Minh
Tân chia sẻ 50% chi phí vận
chuyển.
- Minh Tân là nhà cung cấp

- Dana Food là 1 trong

nguyên liệu số 1 của Dana Food những đối tác quan trọng nhất của
mối với hơn 50% tổng sản lượng Minh Tân khi công ty này thu
nguồn nguyên liệu.
mua theo định kỳ khoảng 60%
quan tâm
Các

- Hợp đồng cũ sắp hết hiệu tổng sản lượng cung cấp của
lực, trước khi hai bên chuẩn bị ký Minh Tân
kết hợp đồng mới thì bên phía

- 1 công ty chuyên cung

Dana Food nảy sinh 1 số vấn đề ứng tôm nguyên liệu tại Quảng
trong kinh doanh, gây khó khăn Ngãi đang tiếp cận Dana Food và
cho Dana Food.

đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu
cho công ty này với mức giá rẻ
hơn của Minh Tân

- Giữ nguyên đòi hỏi của
Các

pháp,
phương
lựa chọn

- Kiên quyết không giảm

giải mình muốn Minh Tân chia sẻ giá bán tôm nguyên liệu (do chất
trong lúc khó khăn bằng không sẽ lượng tốt). Tuy vậy Minh Tân sẽ
án buộc phải tìm kiếm một đối tác chấp nhận chia sẻ 20% chi phí
cung ứng mới.
vận chuyển cho phía Dana Food.
- Đề nghị cung cấp thêm
cho Dana Food 20 tấn tôm
nguyên liệu hàng tháng mà không
yêu cầu Dana Food phải thanh
toán ngay 20 tấn tôm này, Dana
Food sẽ chỉ phải thanh toán 20 tấn
tôm nguyên liệu này sau 1 tháng
kể từ ngày nhận hàng.
- Hai bên sẽ đảm bảo cung
ứng  tiêu thụ tôm nguyên liệu
cho nhau trong dài hạn (1 năm).

_____________________________________________________________________________
5


- Sản phẩm tôm chế biến

- Chất lượng Tôm nguyên


của Dana Food bị tăng thuế liệu của Minh Tân cung ứng là
chống bán phá giá từ 7% lên đến tốt; giá cả hoàn toàn phù hợp với
Các tiêu chí 14%.
giá thị trường.
đánh
giá
- Thị trường Mỹ ngày càng
- Tình hình giá cả gia tăng,
khách quan
có nhiều đối thủ từ các nước cũng Minh Tân cũng chịu nhiều tác
như từ chính các doanh nghiệp động xấu.
Mỹ, bởi vậy việc tăng giá bán
tôm đối với Dana Food là rất mạo
hiểm
- Minh Tân chấp nhận giảm
BATNA

- Minh Tân không chấp

giá bán tôm nguyên liệu xuống nhận giảm giá bán
5%/kg và chia sẻ 50% chi phí vận
chuyển.
- Minh Tân không chấp

WATNA

- Hai bên không ký tiếp hợp

nhận giảm giá, Dana Food phải đồng

tìm nhà cung cấp khác.

3. Giải pháp để hai bên có cuộc đàm phán thành công:
Nếu Thủy sản Minh Tân không thấu hiểu sự khó khăn của Dana Food và không có
giải pháp chia xẻ khó khăn hoặc không tiến hành ký tiếp hợp đồng thì sẽ là tổn thất lớn
cho hai phía. Hai bên đã là đối tác thân thiết của nhau trong thời gian dài, và các số liệu
như 60% tổng sản lượng cung cấp của Minh Tân là từ Dana Food, hay 50% tổng sản
lượng nguồn nguyên liệu của Dana Food là từ Minh Tân.
Mỗi bên đều giữ tầm ảnh hưởng nhất định tới hoạt động của phía đối tác. Và vì
vậy, đàm phán dựa trên sự hợp tác để cùng tháo gỡ khó khăn là giải pháp thông minh
nhất của hai bên. Bước vào đàm phán, Dana Food giữ vững lập trường của mình là cần
phải có sự chia xẻ từ phía Minh Tân, cụ thể là đề nghị phía Minh Tân giảm giá bán tôm
nguyên liệu xuống 5%/kg và đề nghị Minh Tân chia sẻ 50% chi phí vận chuyển. Dana
Food có cơ sở khi giữ vững lập trường của mình, bởi vì đòi hỏi của họ là hoàn toàn chính
đáng, sản phẩm tôm chế biến của Dana Food bị tăng thuế chống bán phá giá từ 7% lên
_____________________________________________________________________________
6


đến 14% là hoàn toàn có thực. Thêm vào đó, 1 công ty chuyên cung ứng tôm nguyên liệu
tại Quảng Ngãi đang tiếp cận Dana Food và đề nghị cung ứng tôm nguyên liệu cho công
ty này với mức giá rẻ hơn của Minh Tân, nhưng đây là một công ty mới thành lập, chưa
có uy tín về chất lượng sản phẩm như Minh Tân.
Tuy vậy Dana Food hoàn toàn có thể liên hệ với công ty này trong trường hợp
Minh Tân không đồng ý. Đáp lại yêu cầu của Dana Food, Minh Tân có cách đàm phán
hợp tác cực kỳ khéo léo, vừa không làm mất uy tín sản phẩm của công ty, vừa tạo điều
kiện cho đối tác tiếp tục làm ăn. Đó chính là, Minh Tân sẽ chấp nhận chia sẻ 20% chi phí
vận chuyển cho phía Dana Food, đồng thời Minh Tân đưa ra đề nghị cung cấp thêm cho
Dana Food 20 tấn tôm nguyên liệu hàng tháng mà không yêu cầu Dana Food phải thanh
toán ngay 20 tấn tôm này, Dana Food sẽ chỉ phải thanh toán 20 tấn tôm nguyên liệu này

sau 1 tháng kể từ ngày nhận hàng. Điều này sẽ giúp cho Dana Food tăng năng suất lao
động, tận dụng tối đa nguồn lực, tối thiểu hóa chi phí  tăng lợi nhuận. Rõ ràng là một
kết cục không thể tuyệt vời hơn cho cả hai. Nhận thấy sự hợp lý cũng như những lợi ích
có được cho cả hai bên từ phương án mà Minh Tân đưa ra, phía Dana Food đã đồng ý ký
kết hợp đồng mới. Đàm phán hợp tác đã phát huy hiệu quả tối đa trong tình huống đàm
phán này.
4. Kết luận:
Bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà kết quả có thể là:
- Bạn thắng  đối tác thua: có thể đây là kết quả mà bạn muốn, song khi đó các giá
trị mà bạn đã đề ra liệu có đảm bảo hay không?
- Bạn thua  đối tác thắng: đó chắc chắn là điều bạn không muốn. Khi bạn tính toán
được một cách chính xác, thì điều này không thể xảy ra.
- Bạn thua  đối tác cũng thua: đây càng thực sự là điều không ai muốn.
- Cả hai cùng thắng: có lẽ là cách tốt nhất với cả hai bên. Tức là khi đó, bạn và đối
tác đều đạt được mục tiêu của mình và đều hướng đến những giá trị mà cả hai bên cùng
đề cao trong kinh doanh.
Mô hình đàm phán Havard giúp chúng ta rút ra bài học là cần hướng vào mối
quan tâm chứ không đặt mục đích mỗi bên lên trên hết để có được cuộc đàm phán thành
công, hướng tới mối quan hệ hợp tác tốt đẹp, hai bên cùng có lợi và cùng nhau phát triển.
Đó mới là chiến thắng thực sự trên bàn đàm phán./
_____________________________________________________________________________
7


Tài liệu tham khảo:
-

Giáo trình Quản trị đàm phán và giao tiếp  Đại học Griggs

-


Các bài tham khảo về mô hình đàm phán Havard trên mạng Internet

-

Các bài viết về đàm phán giữa Công ty TNHH thủy sản Minh Tân và Công ty cổ

phần xuất nhập khẩu thủy sản Dana Food

_____________________________________________________________________________
8