Đối thủ cạnh tranh là những doanh nghiệp phục vụ cùng phân khúc khách hàng mục tiêu, cùng chủng loại sản phẩm, cùng thỏa mãn một nhu cầu của khách hàng. Qua việc hiểu biết về đối thủ sẽ giúp doanh nghiệp hình dung ra bức tranh tổng quát về thị trường và ngành mà doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh.
Phân tích đối thủ cạnh tranh là việc chúng ta đi trả lời 2 câu hỏi:
Phân tích đối thủ cạnh tranh để làm gì [mục đích]?
Chúng ta nghiên cứu cái gì của đối thủ?
1. Phân tích đối thủ cạnh tranh để làm gì?
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có ý nghĩa rất quan trọng với doanh nghiệp trong việc tạo ra sản phẩm dịch vụ, chọn cách thức kinh doanh để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ.
Phân tích đối thủ cạnh tranh còn giúp cho doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ, kết hợp vớp các yếu tố vĩ mô [kinh tế, văn hóa, pháp luật, môi trường] để xác định cơ hội và thách thức, từ đó hình thành, triển khai và điều chỉnh chiến lược kinh doanh hiệu quả nhất, hướng tới mục tiêu phát triển bền vững và ổn định trong tương lai.
2. Nghiên cứu cái gì của đối thủ?
Vì đối thủ và doanh nghiệp cùng thỏa mãn một nhu cầu của phân khúc khách hàng mục tiêu nên sản phẩm dịch vụ [giải pháp] thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh. Chúng ta cần phải nghiên cứu 5 tiêu chí tạo nên sản phẩm dịch vụ của đối thủ:
- Tổng quan về doanh nghiệp đối thủ: Đây là những thông tin chung nhất để nắm được toàn diện kết cấu, quy mô cũng như cách hoạt động của đối thủ đó
- Sản phẩm/ Dịch vụ của đối thủ: Đặc tính, giá cả của sản phẩm, dịch vụ của đối thủ sẽ giúp bạn hoạch định chiến lược marketing phù hợp và cải tiến sản phẩm của mình.
- Kênh phân phối: Các đặc điểm như cấu trúc kênh, hoạt động của kênh sẽ giúp bạn tổ chức kênh phân phối của mình hợp lý nhất.
- Truyền thông của đối thủ: Cách thức marketing online và offline của đối thủ ảnh hưởng trực tiếp đến sự tiếp cận với nhóm khách hàng tiềm năng của công ty bạn.
- Khách hàng của đối thủ và sự nhận thức của họ về đối thủ: Thu thập những phản hồi của khách hàng về đối thủ là một phương thức hiệu quả giúp bạn rút kinh nghiệm từ những phản hồi xấu và đưa ra những chiến lược phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
Việc định lượng các tiêu chí giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng phân tích đối thủ và so sánh với doanh nghiệp cảu mình, tránh được tình trạng phân tích định tính, chủ quan.
3. Các loại đối thủ cạnh tranh
Phần lớn chúng ta đều nghĩ việc phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình là một việc đơn giản. Cocacola biết rằng Pepsi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình, và Apple cũng biết rằng Samsung là đối thủ cạnh tranh chính của mình. Tuy nhiên, ngoài đối thủ cạnh tranh trực tiếp, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh gián tiếp khác.Đối thủ cạnh tranh được chia thành 3 loại:
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp: Là những đối thủ có cùng phân khúc khách hàng, cùng dòng sản phẩm, cùng giá bán và có năng lực cạnh tranh trên cùng phân khúc. Đây là những thương hiệu mà khách hàng của bạn có thể so sánh với bạn. Ví dụ: Nike và Adidas là đối thủ cạnh tranh chính.
- Đối thủ gián tiếp [hay còn được gọi là sản phẩm thay thế]: là đối thủ cung cấp khác sản phẩm, dịch vụ nhưng cùng giả quyết một nhu cầu của khách hàng. Khách hàng hoàn toàn có thể sử dụng sản phẩm này khi không có sản phẩm của doanh nghiệp. Nhiều sản phẩm thay thế mới ra đời làm thay đổi hoàn toàn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ [chủ yếu là sản phẩm công nghệ.
Ví dụ: Xe khách và xe lửa là sản phẩm thay thế của nhau, cùng phục vụ nhu cầu đi lại của khách hàng. Ứng dụng gọi xe thông minh Grab, Uber ra đời làm giảm nghiêm trọng nhu cầu về taxi truyền thống.
- Đối thủ tiềm năng [hay còn gọi đối thủ tiềm ẩn]: là những đối thủ có khả năng gia nhập và cạnh tranh trong một ngành, phân khúc khách hàng nhưng chưa gia nhập.
Họ có thể là đối tác tiềm năng hoặc đối thủ cạnh tranh trong tương lai nếu họ chọn mở rộng kinh doanh. Ví dụ: Gatorade [nhà sản xuất đồ uống và thực phẩm thể thao của Mỹ] và Under Armour [công ty của Mỹ chuyên sản xuất giày dép, quần áo, đồ dùng may mặc].
Mong rằng với nội dung bài viết phân tích đối thủ cạnh tranh này, bạn sẽ ứng dụng tốt trong quá trình triển khai để hỗ cho những chiến lược trong các chiến dịch Branding của mình.
CÔNG TY TNHH MARKETING TOÀN CẦU
Địa chỉ: ➤ Head Office Gia Lai: Lô Q4-Khu Đô Thị Cầu Sắt, Pleiku, Gia Lai
➤ Văn phòng đại diện Quy Nhơn: 169 Hoa Lư – Đống Đa – Tp. Quy Nhơn – Bình Định
➤ Văn phòng đại diện HCM: 302/2 Nơ Trang Long, P.12, Q. Bình Thạnh
➤ Văn phòng đại diện Phú Quốc: QT02 - 01, Grandword Phú Quốc, xã Gành Dầu, Thành Phố Phú Quôc, tỉnh Kiên Giang
- Quản trị, quảng cáo Facebook
- Quảng cáo Google Adwords
- Tư vấn phát triển thương hiệu
- Xây dựng nội dung Website chuẩn SEO
- Thiết kế Website
- Thiết kế Banner Quảng cáo
Hotline: 0918.42.22.48
Fanpage: Global Marketing Co., LTD
Cạnh tranh là điều cần thiết để tăng trưởng, nhưng chỉ khi một doanh nghiệp đánh giá đúng đối thủ cạnh tranh của mình và tự đánh giá tốt hơn để theo kịp. Ngay cả trong tiếp thị, việc phân tích sự cạnh tranh là lành mạnh và có thể giúp truyền cảm hứng cho bạn học hỏi và điều chỉnh công việc kinh doanh để đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng.
Một phần của cách để làm điều này là tìm hiểu cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp và cách mỗi cạnh tranh có thể tác động đến công việc của bạn. Một khi bạn biết sự khác biệt, bạn có thể xác định cách xác định và đánh giá tốt nhất đối thủ cạnh tranh của mình – cả trực tiếp và gián tiếp.
Cạnh tranh trực tiếp là gì?
Khi bạn nghĩ về một đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực tiếp thị, bạn có thể nghĩ đến các đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình. Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các doanh nghiệp khác cung cấp cùng một dịch vụ cho cùng một nhu cầu của khách hàng trên cùng thị trường với bạn.
Vì vậy, giả sử công ty tiếp thị của bạn chủ yếu làm việc với các nhà hàng ở miền Tây Hoa Kỳ. Chắc chắn có những công ty khác tập trung vào tiếp thị nhà hàng đặc biệt ở miền Tây Hoa Kỳ và những công ty đó sẽ là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của bạn.
Ngay cả những thị trường nhỏ nhất cũng sẽ có sự cạnh tranh trực tiếp, điều này rất quan trọng để ngăn chặn tình trạng độc quyền.
Ví dụ về cạnh tranh trực tiếp
Có rất nhiều ví dụ về cạnh tranh trực tiếp. McDonald’s, Wendy’s và Burger King đều là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Tương tự, hãy xem xét cuộc chiến bánh mì gà ăn nhanh khét tiếng, khi các chuỗi nhà hàng lớn như Popeyes, KFC, Wendy’s, Zaxby’s, v.v. đều tung ra bánh mì gà để thu hút cùng một cơ sở tiêu dùng trên khắp nước Mỹ.
Cạnh tranh không chỉ áp dụng cho các thương hiệu lớn, quốc gia hay quốc tế. Hai cửa hàng thời trang dành cho phụ nữ ở một thị trấn nhỏ, vùng nông thôn cũng là đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Các công ty kỹ thuật số cũng chứng kiến sự cạnh tranh trực tiếp. Ví dụ: Instagram và Snapchat cung cấp các tính năng rất giống nhau, như câu chuyện biến mất và nhắn tin trực tiếp, cho đối tượng mục tiêu của họ.
Cạnh tranh gián tiếp là gì?
Cạnh tranh gián tiếp có nghĩa là hai hoặc nhiều doanh nghiệp đang nhắm đến cùng một nhu cầu khách hàng trên cùng một thị trường nhưng cung cấp các sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Mặc dù các sản phẩm và dịch vụ khác nhau để cạnh tranh gián tiếp, chúng vẫn có thể đáp ứng nhu cầu đó của khách hàng.
Ví dụ về cạnh tranh gián tiếp
Giả sử chúng tôi có cơ sở khách hàng ở một thị trấn nhỏ. Các khách hàng đang đói và thường xuyên kéo chính để ăn tối. Ở đây, có bốn nhà hàng lớn – tất cả đều cung cấp các loại đồ ăn khác nhau. Mặc dù các sản phẩm họ cung cấp khác nhau, nhưng tất cả các nhà hàng đều chung một mục đích: cung cấp thức ăn cho những thực khách đang đói trong thị trấn.
Tương tự, hãy xem xét một khách hàng cần mua quà cho bữa tiệc sinh nhật. Một cửa hàng bán quần áo. Một cửa hàng bên kia đường bán đồ trang sức. Mặc dù các sản phẩm khác nhau, hai cửa hàng đang cạnh tranh vì cùng một khách hàng.
Cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp trong tiếp thị
Khi nói đến tiếp thị, biết được sự cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp của bạn có thể giúp bạn cải thiện các chiến dịch của mình và thậm chí tiếp cận đối tượng mới.
Cuộc chiến bánh mì gà nói trên là một ví dụ tuyệt vời ở đây. Popeyes đã tung ra món bánh mì kẹp gà rán cực kỳ hấp dẫn với một chiến dịch tiếp thị mạnh mẽ. Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp – các nhà hàng thức ăn nhanh khác bán bánh mì gà – đã có thể sử dụng tiếp thị để giới thiệu các mục nhập của riêng họ vào cái gọi là cạnh tranh.
Kết quả? Cuộc chiến bánh mì gà đã được đưa tin rầm rộ trên các phương tiện truyền thông lớn trong vài năm qua. Khách hàng đã xếp hàng dài tại các nhà hàng thức ăn nhanh khác nhau để thử món bánh mì gà mới nhất và được cho là ngon nhất.
Mặt khác, phân tích sự cạnh tranh gián tiếp của bạn có thể giúp các nhà tiếp thị tiếp cận với nhiều đối tượng hơn. Nếu bạn biết những người mua quà tặng đang lựa chọn giữa cửa hàng của bạn và các cửa hàng tương tự cung cấp các sản phẩm khác nhau, bạn có thể tạo chiến dịch để thu hút những khách hàng đó. Về mặt kỹ thuật số, các đối thủ cạnh tranh gián tiếp có thể đang nhắm mục tiêu cùng các từ khóa và hiểu được điều đó có thể giúp thúc đẩy SEO và đưa doanh nghiệp của bạn lên đầu trang kết quả của công cụ tìm kiếm [SERP].
Làm thế nào để xác định đối thủ cạnh tranh của bạn
- Phản hồi của khách hàng
- Nghiên cứu thị trường
- Truyền thông xã hội
- Nghiên cứu từ khóa [gián tiếp]
- Xem lại SERP
1. Phản hồi của khách hàng
Một cách nhanh chóng để xác định đối thủ cạnh tranh của bạn là hỏi khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềm năng của bạn. Ví dụ: nếu bạn có một khách hàng tiềm năng đặt câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, hãy hỏi họ một số doanh nghiệp khác mà họ đang xem xét cho giao dịch mua này. Gửi các bản khảo sát phản hồi hỏi khách hàng họ đang cân nhắc những thương hiệu nào khác và tại sao họ lại chọn thương hiệu của bạn.
2. Nghiên cứu thị trường
Điều này đòi hỏi bạn phải đào sâu. Nếu bạn có thực tế, bạn sẽ cần phải xem xét các cửa hàng tương tự, trang web và phương tiện truyền thông xã hội của họ để có ý tưởng tốt hơn về doanh nghiệp của họ. Khảo sát khách hàng cũng có thể thuộc loại nghiên cứu thị trường.
3. Truyền thông xã hội
Nhiều người chia sẻ kinh nghiệm mua hàng của họ trên mạng xã hội và các trang web diễn đàn như Reddit. Kiểm tra các đề xuất mà mọi người đang chia sẻ cho các sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cũng bán để giúp xác định các đối thủ cạnh tranh hàng đầu trong thị trường của bạn.
4. Nghiên cứu từ khóa
Đối với các đối thủ cạnh tranh gián tiếp, hãy chuyển sang nghiên cứu từ khóa. Bạn có thể sử dụng các từ khóa mà bạn đang nhắm mục tiêu để xác định các doanh nghiệp khác đang nhắm mục tiêu cùng một từ khóa và cuối cùng, cùng một vị trí hàng đầu trên SERP và cùng một đối tượng.
5. Xem lại SERP
Nói về SERP, nó cũng có thể là một công cụ hữu ích để xác định đối thủ cạnh tranh của bạn. Tìm kiếm từ khóa của bạn để tìm những gì doanh nghiệp đang xếp hạng cao cho những từ khóa này để xem các đối thủ cạnh tranh gián tiếp của bạn.
Theo dõi và phân tích đối thủ cạnh tranh
Bây giờ bạn đã biết sự khác biệt giữa đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp và bạn đã thu hẹp danh sách cả hai đều liên quan đến doanh nghiệp của mình. Tiếp theo là gì?
Đã đến lúc tiến hành phân tích cạnh tranh, điều này sẽ giúp bạn cải thiện chiến lược kinh doanh của chính mình khi so sánh chúng với đối thủ cạnh tranh.
Có một số mục cần bao gồm trong phân tích cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp, sản phẩm / dịch vụ được bán, chiến thuật bán hàng của đối thủ cạnh tranh, định giá và bán hàng, chiến lược tiếp thị và nội dung, phương tiện truyền thông xã hội và trang web.
Dữ liệu toàn diện này sẽ cung cấp cho bạn ý tưởng tốt hơn về cách đối thủ cạnh tranh của bạn đang hoạt động ở mọi cấp độ, từ sản phẩm họ bán đến dịch vụ khách hàng của họ, tất cả trực tuyến và ngoại tuyến.
Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, sản phẩm, dịch vụ, từ khóa và chiến thuật tiếp thị bổ sung thêm rất nhiều dữ liệu cần được sắp xếp và tổ chức, do đó, các mẫu phân tích cạnh tranh của HubSpot có thể thực hiện các nhiệm vụ này một cách nhẹ nhàng.
Có nhiều mẫu khác nhau cần xem xét khi tạo phân tích cạnh tranh trực quan, vì vậy hãy tìm mẫu phù hợp nhất với nhu cầu của bạn. Bạn có thể thấy việc sử dụng nhiều để so sánh khác nhau cũng có thể hữu ích.
Sử dụng phân tích cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp để mang lại lợi ích cho bạn
Một chút cạnh tranh lành mạnh không bao giờ làm tổn hại đến bất kỳ ai, nhưng bạn phải biết cách chơi trò chơi. Bằng cách xác định và phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn có thể tăng cường cạnh tranh bằng cách cải thiện các chiến lược tiếp thị, tập trung vào đối tượng mục tiêu và tiếp cận khách hàng mới tiềm năng.
Bài viết giúp bạn hiểu rõ về tốt nhất