Ví dụ về phương pháp xác định ngân sách xúc tiến

“Chị căn cứ vào đâu để xác định ngân sách quảng cáo?” – một chị muốn quảng cáo Google Ads hỏi. Những câu hỏi tương tự như “ngân sách quảng cáo là bao nhiêu?”, “xác định ngân sách quảng cáo như thế nào thì hiệu quả?”… tôi cũng nhận được rất nhiều.

Thật không may là không có câu trả lời chính xác cho những câu hỏi này, bởi vì ngân sách quảng cáo phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau như số lượng công ty đang tham gia quảng cáo trong lĩnh vực ấy, thị trường quảng cáo mong muốn [cả nước, một thành phố hay chỉ một quận nào đó trong thành phố tại nơi công ty đặt trụ sở].

Qua kinh nghiệm tích lũy trong quá trình quảng cáo cho nhiều khách hàng, công ty khác nhau kết hợp với việc tham khảo nhiều nguồn tài liệu chia sẻ uy tín khác, tôi chia sẻ một số cách xác định ngân sách để bạn tham khảo và quyết định ngân sách phù hợp nhé.

Mỗi lĩnh vực kinh doanh hay tầm mức quy mô hay mục tiêu tăng trưởng của từng doanh nghiệp khác nhau nên việc xác định ngân sách quảng cáo tiếp thị cũng sẽ hoàn toàn khác nhau. Có thể là 2%, 10% hay có thể trên 20% như trong lĩnh vực dược phẩm chẳng hạn.

Một số doanh nghiệp tính ngân sách quảng cáo bằng cách lấy doanh thu trừ đi chi phí sản phẩm [COGS], chi phí cố định [overhead], lương nhân viên và lợi nhuận gộp mong đợi. Số tiền còn lại sau khi trừ hết mọi thứ đó chính là ngân sách quảng cáo tiếp thị. Cách tiếp cận này không phải là một ý kiến hay…

Chẳng hạn, nếu công ty bạn có thêm một vài đối thủ cạnh tranh mới hoặc đối thủ cạnh tranh hiện tại chi nhiều tiền cho quảng cáo tiếp thị thì bạn cần phải gia tăng ngân sách tiếp thị để đảm bảo được mục tiêu tiếp thị là giữ vững hoặc gia tăng thị phần.

Còn các doanh nghiệp muốn giảm thiểu ngân sách quảng cáo tiếp thị với quan điểm là “tiết kiệm được đồng nào thì lợi nhuận thêm đồng đó”. Điều này hoàn toàn không đúng. Người ta hay nói rằng “tiêu tiền để kiếm tiền”. Vấn đề ở đây là làm sao tiêu tiền một cách khôn ngoan và hiệu quả để giúp doanh nghiệp hoàn thành các mục tiêu của quảng cáo cũng như kinh doanh.

Cách xác định ngân sách quảng cáo tiếp thị

Ngân sách quảng cáo tiếp thị thường được xác định dựa trên một trong bốn cách sau:

– Ngân sách tương xứng với đối thủ cạnh tranh: cách xác định ngân sách này dựa trên lập luận là “nếu sử dụng ngân sách thấp hơn đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp có thể bị mất thị phần” hoặc giảm doanh số bán hàng và lợi nhuận.

– Xác định tỉ lệ nhất định: Ban lãnh đạo công ty đưa ra một nguồn ngân sách nhất định sau khi cân nhắc kỹ về nguồn lực hiện tại, ngân sách quảng cáo các năm trước và các mục tiêu ưu tiên của doanh nghiệp trong năm nay.

– Theo tỉ lệ phần trăm của doanh số: ngân sách được xác định bằng một tỉ lệ % theo doanh số bán hàng. Ví dụ, nếu doanh số bán hàng kỳ vọng là 100 tỉ đồng, và tỉ lệ ngân sách quảng cáo tiếp thị là 5% thì ngân sách sẽ là 5 tỉ. Phương pháp này được ứng dụng khá phổ biến hiện nay vì việc tính toán rất đơn giản.

– Dựa trên kỳ vọng: phương pháp hoạch định ngân sách này dựa trên kỳ vọng của doanh nghiệp. Chẳng hạn, nếu doanh nghiệp muốn tăng thị phần hoặc doanh số lên 100% thì việc gia tăng ngân sách tiếp thị là cần có. Ngân sách sẽ được xác định nhằm đạt được mục tiêu này của doanh nghiệp.

Dưới đây là một vài con số để doanh nghiệp tham khảo về tỉ lệ % của ngân sách quảng cáo tiếp thị dựa trên quy mô doanh số và lĩnh vực kinh doanh. Số liệu được khảo sát trên các doanh nghiệp tại Mỹ:

Sau khi có một con số tổng thể về ngân sách [ví dụ như bảng ở phía trên], doanh nghiệp cần phải cân nhắc về lĩnh vực kinh doanh để điều chỉnh ngân sách một lần nữa. Ví dụ, với các doanh nghiệp phi lợi nhuận hoặc của chính phủ thì ngân sách quảng cáo tiếp thị có thể giảm 1-2%, trong khi một số doanh nghiệp khác trong lĩnh vực B2B hoặc B2C thì có thể tăng 1-3%.

Cá biệt, trong trường hợp lĩnh vực bán lẻ hoặc dược phẩm, ngân sách tiếp thị có thể cao đến 20%. Ngoài ra, việc thăm dò ngân sách của đối thủ cạnh tranh, xác định mức độ cạnh tranh và vị trí doanh nghiệp trong ngành là cần thiết để có thể hoạch định ngân sách tốt hơn.

Nếu bạn có bất kỳ thắc mắc nào hãy gọi số [+84] 989 238 648 [Mr. Toàn] để được tư vấn miễn phí.

Tài liệu tham khảo: //doanhnhansaigon.vn/marketing-quang-cao/xac-dinh-ngan-sach-quang-cao-tieu-tien-de-kiem-tien-1023094.html

CÁC PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH NGÂN SÁCH QUẢNG CÁO

Có nhiều phương pháp xác định quảng cáo, sau đây là những cách rất hay sử dụng trong doanh nghiệp:

Phương pháp tuỳ khả năng

Một cách đơn giản, nhắm vào khả năng chi trả cho hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp xác đinh lượng kinh phí dành cho nó. Các doanh nghiệp thường sử dụng phương pháp này. Họ lấy tổng doanh thu trừ các khoản hoạt động, chi phí đầu tư và kế đó là dành ra một con số nào đó trong tiền quỹ còn lại cho quảng cáo

Có điều không may là phương pháp này ấn định kinh phí quảng cáo hoàn toàn bỏ qua các tác động của cổ động lên kinh phí. Nó có xu hướng đặt quảng cáo đằng sau các ưu tiên chi khác, ngay cả trong tình huống quảng cáo là chìa khoá then chốt cho thành công của công ty. Kinh phí hàng năm không ổn định, khó khăn cho kế hoạch dài hạn.

Phương pháp phần trăm doanh số bán

Với tỷ lệ phần trăm định trước:

Kinh phí quảng cáo = doanh số năm báo cáo * % quảng cáo

Tuy đơn giản và lượng kinh phí nằm trong khả năng chi nhưng phương pháp này không hợp lý ở chỗ nó xem doanh số như là nguyên nhân trong khi đây là kết quả của hoạt động quảng cáo

Phương pháp ngang bằng cạnh tranh

Doanh nghiệp xác định kinh phí quảng cáo ngang với kinh phí quảng cáo của đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này tuy có vẻ dựa trên mức chi hợp lý của ngành và tránh gây chiến tranh cổ động nhưng không phục vụ mục tiêu của doanh nghiệp cũng như không khai thác được những điều kiện riêng của doanh nghiệp

Phương pháp tuỳ theo mục tiêu và công việc

 Theo phương pháp này, công ty thiết lập kinh phí quảng cáo của mình dựa trên những điều mà mình muốn hoàn thành qua việc quảng cáo đó, các bước xác định kinh phí quảng cáo là:

-                  Xác định mục tiêu quảng cáo của doanh nghiệp

-                  Xác định những công việc phải làm để đạt được mục tiêu trên

-                  Ước tính chi phí để hoàn thành những công việc ấy

Phương pháp này đòi hỏi người xác định kinh phí phải tính toán làm rõ các công việc cần thiết, thực hiện được mục tiêu mà Marketing –mix đặt ra cho quảng cáo, tuy nhiên dễ dẫn đến sự bội chi trong quảng cáo. Bởi vì, thường thường người ta khó có thể hình dung ra được những gì, những phần việc đặc thù nào sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu đề ra, từng giai đoạn đó sẽ tốn khoảng bao nhiêu tiền, điệp truyền sẽ là gì? Và những thời điểm nào phù hợp để truyền thông?. Đó quả là một câu trả lời khó.

Trần Nam Trang

Là phương pháp được xây dựng dựa trên mối quan hệ quá khứ. Tỷ lệ chiphí xúc tiến thương mại so với doanh thu kỳ trước. Để thực hiện phương phápcần phải có dự báo về doanh thu trong năm tới và tỷ lệ chi phí xúc tiến thươngmại so với các doanh thu năm qua.Phương pháp này có lợi thế là đơn giản, dễ chấp nhận làm cho lãnh dạohài lòng vì chi phí xúc tiến thương mại gắn với sự biến đổi doanh thu củacông ty. Nhưng nó cũng có lợi là không phản ánh mối quan hệ nhân quả giữahoạt động xúc tiến thương mại với doanh số bán. Mặt khác để xác định tỷ lệchi phí xúc tiến thương mại so sánh với doanh thu năm trước thì công ty phảirà soát lại tất cả các khoản mục chi phí đã chi cho năm trước. Bên cạnh đó tathấy đây là phương pháp công ty vẫn đang áp dụng nên dễ dàng thực hiện.- Để xác định tổng ngân sách một cách chính xác hơn công ty nên kếthợp cả với phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhu cầu công việc.Phương pháp nhằm thiết lập các mục tiêu rất cụ thể trong một thời kỳxác định cho công tác xúc tiến thương mại. Khi các mục tiêu này đã đạt đượcxác định thì công việc cần thiết phải thực hiện để đạt mục tiêu này cũng phảixác định. Ngân sách xúc tiến thương mại sẽ được tính toán chi phí thực hiệncông việc này.Phương pháp này có ưu điểm là buộc công ty phải nêu rõ chi tiết mụctiêu là gì? kết quả là công ty sẽ có được bức tranh rõ ràng hơn về mục tiêu cầnthiết. Cung cấp thông tin phản hồi rất hữu ích cho việc hoàn thiện quá trìnhhoạch định ngân sách. Tuy nhiên việc áp dụng phương pháp này rất khó khăn,để p này được áp dụng một cách hiệu quả chúng ta cần phải hiểu rõ mối quanhệ giữa mục tiêu và các hoạt động hay công tác tương ứng. Công tác này đòihỏi đầu tư nhiều nhưng lại có hiệu quả cao.2.2. Xác định ngân sách ngân sách công cụ xúc tiến thương mại.Sau khi xác định được tổng ngân sách xúc tiến thương mại thì công việctiếp theo là phân bổ toàn bộ ngân sách xúc tiến thương mại cho các công cụmang lại cho công ty mức độ hiệu quả của từng công cụ mang lại cho công tymà phân chia ngân quỹ cho các công cụ sao cho hợp lý. Tại công ty hiệu quảcủa công cụ xúc tiến thương mại tác động đến hoạt động kinh doanh có thể7979được sắp xếp theo thứ tự. Bán hàng trực tiếp, khuyến mại, quảng cáo, tuyêntruyền cổ động. Theo thứ tự này công ty nên phân bố ngân sách theo tỷ lệ4:2:3:1.Đây là phân phối dự kiến, nó sẽ bị thay đổi khi có các thông tin chi tiếtvề hoạt động và chi phí tương ứng.Tóm lại hi xác định ngân sách cho xúc tiến thương mại chúng ta nên dựatrếnc các mục tiêu đã đề ra và từ ngân sách xúc tiến thương mại ta có thể điềuchỉnh lên hay xuống các mục tiêu đã đề ra đó.Mục tiêu xúc tiếnLựa chọn phương xác lậptổng ngân sách xúc tiếnMục tiêu xúc tiếnNgân sáchNgân sáchNgân sáchquảng cáokhuyếnbán hàngNgân sáchtuyên truyềncổ độngBH 3. 2: Quy trình hoàn thiện phương pháp xác định ngân sách xúc tiếnmạitrực tiếpthương mại từ trên xuống.3. Đề xuất hoàn thiện và nâng cao hiệu quả các công cụ xúcbảntiếnSố lượngSố lượngSố lượngtinthương mại.sản phẩmnhân viênSố lượngmẫu3.1. Đề xuất hoànkhuyến mạithiện và nâng cao hiệu quả quảng cáo.bán hàngquảng cáoVề hoạt động quảng cáo của Công ty như đã trình bày ở chương II, cơSố lượngSố lượngSố lượngcáo cần sảnbán giá đặcSố lượng bàiviên bánbản đã phát huy được hiệu quả của công cụ này ở đây chúng tôi xin nhấnbáo cầnmẫu quảngsản phẩmquản trịđăngmạnh một số điểm mà công ty cần quan tâm hơn để có thể đạt được hiệu quảcao hơn từ công cụ này.Số xuất phátcác dịch vụ định mục tiêu quảng cáo: Mục tiêu quảng cáo phảilượng sựSố lượngChi phí đi- Việc xáckiện đặc biệtbên ngoàiquà tặnglại của chương trình xúc tiến nóicó ý nghĩa xúctừ mục tiêu của công ty nói chung và mục tiêu tổ chứctiếncần thiếtcần thiếthệ thốngriêng, nó cần phải được xây dựng một cách cẩn thận và chi tiết. Trên cơ sở8080định hướng kinh doanh của công ty, ta có thể xác định mục tiêu quảng cáotrong những năm tới cụ thể như sau:+ Tạo dựng một hình ảnh đẹp cho công ty trong lòng khách hàng xua tanđi những nghi ngờ còn tồn tại trong họ...+ Tăng mức tiêu thụ sản phẩm lên từ 3-5%+ Duy trì mức độ biết đến ở mức cao, khoảng 80% số người tiêu dùngbiết đến công ty.+ Tăng số lượng khách hàng triển vọng...- Việc xác định ngân sách quảng cáo: như đã nói công ty thường dành25-35% ngân sách xúc tiến cho hoạt động quảng cáo, tỷ lệ này là vừa phảinhưng nó lại chủ yếu được sử dụng cho quảng cáo kiểu chiến dịch, ở đâycông ty nên tăng cường ngân sách cho quảng cáo kiểu thường nhật, phải kiêntrì thuyết phục người tiêu dùng.- Về vấn đề thông điệp quảng cáo: thông điệp quảng cáo là biểu hiệncủa cái mà người quảng cáo muốn lưu lại trong tâm trí khách hàng. Công typhải gửi đi được những thông điệp gần được sự chú ý, dễ nhớ dễ hình dung vàcó tính thôi thúc khách hàng đi đến quyết định mua hàng của công ty.Một thông điệp quảng cáo nên trình bày theo tuần tự, như sau:[1] Tiêu đề : Đây là nội dung quan trọng của một biển quảng cáo, là cáimà đối tượng nhận được đầu tiên, cho nên cần phải gây nên được sự chú ýcủa đối tượng, phải đảm bảo một số yếu tố sau:+ Sử dụng từ ngũ ngắn gọn, đơn giản, dễ hiểu, bất ngờ.+ Từ ngữ gợi sự hành động+ Đưa ra đủ thông tin để đối tượng biết được quảng cáo đó nói điều gì?+ Có tính lôi cuốn đối tượng theo dõi tiếp bản quảng cáo.[2] Nội dung quảng cáo là tất cả các thông điệp mà nhà quảng cáo muốngửi đến đối tượng phải đảm bảo xúc tích, dễ hiểu, thể hiện hết được tính ưuviệt của sản phẩm, nó phải được trình bày một cách tuần tự và lôgíc.8181[3] Khẳng định lại vấn đề quảng cáo: phải khẳng định lại một làn nữanhững gì đã nêu ở trên và có những bằng chứng để chứng minh một cách xácđáng.Do những đặc điểm của thị trường, của dân cư và riêng công ty mà côngty lựa chọn hai loại phương tiện quảng cáo chính là truyền hình và quảng cáobằng biểu hiện, Panô áp phích... nêu ở đây chúng tôi cũng chỉ đề xuất phươngpháp thể hiện bản tin quảng cáo trên các phương tiện này.+ Thể hiện quảng cáo trên truyền hình: phải xác định đây là hình thứcquảng cáo quan trọng vì số người theo dõi nhiều và có sự cạnh tranh cao độ.Quảng cáo trên truyền hình đòi hỏi phải có sự kết hợp giữa âm thanh cửchỉ con người diễn tả có âm thanh, lời nói, hình ảnh, màu sắc... một cách thậthài hoà. Hình ảnh phải thể hiện được những ý tưởng lớn của quảng cáo thôngqua những kỹ thuật chung như ghép hình, phối hiẹp màu sắc và góc độ quayhình...Người phát ngôn khi giới thiệu phải chú ý trang phục, cử chỉ tạo ra đượcsự chú ý dễ thương.Sự chứng thức: Nên chọn người nổi tiếng, có uy tín hay tổ chức chuyênmôn chứng nhận sản phẩm.Sự giải thích đơn giản dễ hiểu không vòng vo cầu kỳ...+ Thể hiện quảng cáo bằng biểu hiện, panô áp phích... Với loại hình nàyyêu cầu quan trọng là phải thu hút được sự chú ý của người đi đường chủ yếulà việc thể hiện màu sắc và biểu tượng công ty trong thông điệp quảng cáo.Cách thể hiện gam màu phụ thuộc nhiều vào đối tượng mà thông điệpquảng cáo muốn gửi tới. Nếu đối tượng chủ yếu là nữ giới thì nên dùng cácmàu hồng, tím, da cam, xanh... Nếu đối tượng là nam giới thì nên dùng cácmàu đỏ, vàng...- Về phương tiện quảng cáo. Công ty nên nghiên cứu sử dụng phươngtiện quảng cáo qua các báo, tạp chí ở địa phương để khai thác thêm ở trườngHà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Đà Nẵng ... Và khi sử dụng nên sử8282dụng kết hợp các phương tiện để kích thích mạnh mẽ người tiêu dùng đi đếnquyết định mua hàng.3.2. Đề xuất nâng cao hiệu quả của công cụ xúc tiến bán hàng .- Yêu cầu chung: Quảng trị một chương trình khuyến mại cần một sựhiểu biết về những hoạt động khác nhau cấu thành khuyến mại, các mục tiêucảu chương trình khuyến mại và mối quan hệ giữa khuyến mại các yếu tốkhác của hỗn hợp marketing – mix. Các nhà quản trị xúc tiến phải hiểu rõđược các yếu tố ảnh hưởng đến công dụng cụ thể và các hình thức cụ thể củakhuyến mại cũng như tầm quan trọng của việc đánh giá các nỗ lực khuyếnmại.Trong cạnh tranh, công ty nên sử dụng khuyến mại như một vũ khí tấncông trong kho vũ khí tiếp thị của nhãn hiệu, không chỉ dùng như một vũ khíđể tự vệ khi có vấn đề phát sinh.- Việc sử dụng công cụ này ở công ty đã thu được những kết quả rất tốtnhư đã được trình bày ở phần thực trạng hoạt động xúc tiến, tuy nhiên để đạtđược hiệu quả tối da của công cụ này chúng tôi xin đề xuất một số vấn đề sau:+ Chương trình khuyến mại nên bao hàm các hoạt động khuyến mạiđược thiết kế, phối hợp, sắp xếp thời gian và thực hiện cẩn thận ở cả ba đốitượng là đối với người tiêu dùng, đối với người trung gian và đối với lựclượng bán hàng.+ Các công cụ khuyến mại phải được sử dụng kết hợp hài hoà với nhaumới có thể phát huy được hiệu quả cao. Ví dụ trong khuyến mại với ngườitiêu dùng có thể kết hợp việc tặng hàng mẫu thử với phiếu mua hàng với giáưu đãi.+ Cần phải có những biện pháp để khắc phục những điểm yếu thườngxuất hiện khi hoạch định chính sách khuyến mại đó là:[1] Sự không đồng bộ trong quá trình xây dựng các kế hoạch quảng cáovà khuyến mại.8383Khắc phục bằng cách lập một ban theo dõi, chỉ đạo chung trong việc kếhoạch, triển khai các công cụ này.[2] Sự thiếu hụt các nguồn thông tin sẵn có nhằm đánh giá tác dụng củacác hoạt động xúc tiến thương mại. Điều này đòi hỏi phải có sự nỗ lực đánhgiá tổng hợp của nhà quản trị xúc tiến thương mại.[3] Sự xem xét quá thường xuyên về ngân sách trong ngắn hạn đã chiphối đến việc lên kế hoạch với cái giá phải trả trong dài hạn.Hướng khắc phục là không được quá lạm dụng công cụ khuyến mại, việctriển khai chương trình khuyến mại vào đúng thời điểm hợp lý, và có sựhoạch định về mục tiêu về hình thức rõ ràng cụ thể...3.3. Đề xuất nâng cao hiệu lực của bán hàng trực tiếp.Về tầm quan trọng của công cụ bán hàng trực tiếp đã được trình bày ởchương I, để phát huy tối đa tác dụng của công cụ này căn cứ vào tình hìnhthực tế ở công ty chúng tôi xin đề xuất các phương án sau:- Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ bán hàng: công ty cầnphải thực sự quan tâm đến công cụ này, để công ty có thể đứng vững trên thịtrường và cạnh tranh được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với kháchhàng là rát quan trọng trong đó lực lượng bán hàng trực tiếp là phải giao tiếpliên tục, và thường xuyên nhất. Để có thể phát huy tốt hiệu lực của công cụnày thì công ty phải chú strọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viênbán hàng, phải làm cho những người này thực sự trở thành những nhân viêntiếp thị của công ty, phải đào tạo, huấn luyện họ có được một số nguyên tắccơ bản sau:+ Họ cần có sự hiểu biết thấu đáo về công ty của họ, gồm cả lịch sử từtrước của công ty. Điều này gồm triết lý về quản trị cũng như ác chính sáchhiện hành cơ bản của công ty.+ Họ cần có kiến thức về thương mại và kỹ thuật thông thạo về sản phẩmhoặc dòng sản phẩm của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán các sản phẩm8484của họ, điều này đặc biệt cần thiết khi bán cảu sản phẩm công nghiệp, khi báncác sản phẩm mang tính kỹ thuật cao hay sản phẩm mang tính chất hàng hóa.+ Họ nên có kiến thức làm việc tốt về các sản phẩm của các đối thủ cạnhtranh, họ phải nắm được điểm mạnh và điểm yếu của những sản phẩm đangcạnh tranh để giành được thị phần.+ Họ nên có kiến thức sâu rộng về thị trường cho hàng hóa của họ. Thịtrường ở đây không chỉ đề cập đến lãnh thổ bán cụ thể mà còn tới thị trườngtổng thể bao gồm các yếu tó kinh tế, văn hóa, xã hội... ảnh hưởng đến nhu cầuvề sản phẩm của họ.+ Họ bán hàng phải có sự hiểu biết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dựkiến mua và phương pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềmnăng một cách hiệu quả. Các vấn đề chung phải được đánh giá là nhu cầu củangười mua tiềm năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận.+ Họ nên có kiến thức chính xác về người mua hoặc khách hàng tiềmnăng mà họ đang nhằm bán.Những lĩnh vực kiến thức mà người bán nên nắm vững bao gồm: Sựchấp nhận sản phẩm của khách hàng, những yêu cầu của khách hàng liênquan tới chất lượng, độ bền, chi phí , kiểu dáng và dịch vụ sản phẩm. Ngườibán hàng có hiệu quả tốt đòi hỏi người bán phải hiểu tính cách và đặc tính củamỗi khách hàng.Cần phải lưu ý một vấn đề đó là sự khác biệt giữa một người bán hànggiỏi và một người bán hàng bình thường luôn chỉ là kết quả của việc đào tạocộng với kinh nghiệm. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, haiyếu tố này bổ sung cho nhau và là hai yêu cầu quan trọng nhất cần có chongười bán hàng.- Đối với công tác thiết lập mô hình bán hàng: chúng tôi đề xuất quytrình bán hàng tại Công ty hoá dầu Petrolinex như sau:Chào mời khách8585Định hướng nhu cầuThuyếtThanhhàng hóathíchTác độngdõi thươngphảnTạo điều quyếtduykháchKhắc phục kíchđịnh muaGiới thúc vàcho trìKết phục ýtượng vụTheo kiệntoán nhuGây ấn kiếnthiệuBH 3.3. Đề xuất quy trình bán hàng.86863.4. Đề xuất nâng cao hiệu lực công cụ cổ động chiêu kháchVì các mặt hàng kinh doanh của công ty chủ yếu là dầu mỡ nhờn, nhưađường... rất cần thiết cho phương tiện giao thông, máy móc công nghiệp... nêncông ty nên hướng mục tiêu của quan hệ với công chúng chủ yếu vào việc tạouy tín, hình ảnh và sự tín nhiệm, nên yêu cầu công ty cần nỗ lực hơn nữa tậptrung vào xây dựng mối quan hệ với giới công chúng mà chủ yếu là báo chívà truyền hàng hóaình và tích cực tham gia vào các hiệp hội kinh doanh, hộichợ triển lãm, xây dựng các cửa hàng giới thiệu sản phẩm... Làm được nhưvậy nó còn cho phép công ty đạt được các mục tiêu khác là tạo được sự biếtđến các khách hàng và giảm bớt ch phí cho chương trình khuyến mại...4. Những đề xuất khác có liên quan4.1. Đề xuất hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mạiYêu cầu đặt ra đối với Công ty là sau khi đã hoạch định xong các côngcụ này một cách hợp lý để có thể đạt được hiệu quả của chiến lược xúc tiếnthương mại là cao nhất. Những quyết định phối thức chủ yếu mà công ty cầnphải làm đó là:- Quyết định về mục tiêu của từng công cụ tổng hợp các mục tiêu củachương trình xúc tiến thương mại.- Quyết định về đối tượng mục tiêu cho từng công cụ phải hướng tới.- Quyết định về phân chia ngân sách cho từng công cụ trong tổng mứcngân sách của chương trình xúc tiến thương mại.- Quyết định về thời gian và thời điểm triển khai mỗi công cụ sao chođảm bảo đến độ đúng kế hoạch và hiệu quả chung của dự kiến.4.2. Đề xuất hoàn thiện phương pháp kiểm tra các hoạt động xúc tiếnthương mại.Việc kiểm tra đánh giá chương trình xúc tiến cần phải được tiến hànhthường xuyên đối với từng công cụ để có thể dưa ra những giải pháp điều8787chỉnh kịp thời khi cần thiết. Sau mỗi quý, mỗi năm cần phải được kiểm tra lạiđánh giá tổng hợp trên các mặt sau:- Với công cụ quảng cáo:+ Đánh giá mức ngân sách dành cho quảng cáo, điều tra xem có baonhiêu %, tiếp nhận được thông tin quảng cáo, tìm hiểu ý kiến của khách hàngvề nội dung và sự hài lòng đối với thông điệp quảng cáo của công ty.+ Đánh giá sự thay đổi thái độ của khách hàng sau khi nhận được thôngđiệp quảng cáo, số lượng khách hàng đến trước và sau khi quảng cáo vàdoanh số tiêu thụ sau khi quảng cáo.- Với công cụ khuyến mại: chủ yếu đánh giá các vấn đề mức ngân sáchdành cho khuyến mại. Số lượng khách hàng đến với công ty trước, trong vàsau đợt khuyến mại và doanh thu của công ty trong những ngày khuyếnmại...- Với công cụ bán hàng trực tiếp: đánh giá xem lực lượng bán hàng đãthực hiện chức năng và nhiệm vụ của mình như thế nào, đánh giá mức độ hàilòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng và với mô hình, cách thứcbán hàng của công ty.Tất cả những đánh giá này đều nhằm chỉ ra được những gì đã làm được,những gì còn tồn tại của chương trình xúc tiến và đưa ra những giải pháp khắcphục những tồn tại phát huy những mặt mạnh cho chương trình xúc tiến khác.IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ NHẰM TẠO MÔI TRƯỜNG VÀ ĐIỀU KIỆN NÂNG CAO HIỆU QUẢXÚC TIẾN THƯƠNG MẠI.1. Phát triển quyền tự do kinh doanh trong khuôn khổ những gì pháp luật không cấm.Để khuyến khích hoạt động xúc tiến thương mại phát triển mạnh trongcác doanh nghiệp, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các doanhnghiệp thì các cơ quan quản lý Nhà nước về thương mại. Bộ thương mại, Bộtài chính, Bộ kế hoạch và đầu tư cần phải xây dựng hoàn chỉnh hơn một hệ8888