Bài bài tập tính giá trong đam phán kinh doanh năm 2024

1. ĐỘNG KINH DOANH TS. BÙI QUANG XUÂN HOC VIỆN CT-HC QUỐC GIA
2. MÔN HỌC Bất kỳ một cuộc đàm phán nào cũng phải sử dụng các kỹ năng cơ bản: Nói, nghe, đọc, viết… đều phải thông qua giao tiếp và đàm phán. Vì vây giáo trình nầy được kết cấu bao gồm: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. 1. Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. 2. Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. 3. Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. 4. Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau.
3. KHẢO 1. Nghệ thuật đàm phán - Đỗ Mai Anh. 2. Đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh quốc tế - GS. TS. Tô Xuân Dân. 3. Tâm lý học và xã hội học đại cương - Bộ môn Tâm lý học - ĐHKTQD 4. Nghệ thuật ứng xử - Nguyễn Công Khanh, Nguyễn Hồng Ngọc. 5. Lảm giàu - Bách khoa xã giao - TT thông tin khoa học kỹ thuật hóa chất. 6. Tăm lý học trong quản lý Nhà nước - GS. Mai Hữu Khuê. 7. Nghệ thuật sôhg xã giao hàng ngày - Nguyễn Văn Hán, Phan Trác Kiện 8. Giao tiếp trong kinh doanh - TS. Vũ Thị Phượng, Dương Quang Huyể 9. Nghệ thuật thương lượng - ủ y ban kế hoạch Nhà nước. 10. Nghệ thuật thuật đàm phán trong kinh doanh - PHIL BAGULEY 11. Nghệ thuật đàm phán kinh doanh * TS. Đinh Văn Tiến. 339 12. Đàm phán trong hoạt động kinh doanh - TS. Bùi Quang Xuân NXB Tổng hợp Đồng Nai. 2000
4. 1. Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. 2. Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. 3. Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau. 4. Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh. 5.1. Về kiến thức [K] K1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. K1: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh. K1: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh. K2: Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau. 1.Kiến thức:
5. Áp dụng các kiến thức để làm được các tình huống Đàm phán trong hoạt động kinh doanh; S2: Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh; S3: Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán. S4: Vận dụng kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh vào thực tiễn. S5: Phân tích kết quả để lựa chọn các chiến lược đàm phán trong quản trị kinh doanh hiệu quả; S5: Biết áp dụng áp dụng các phương pháp để đạt hiệu quả trong đàm phán kinh doanh S6: Phát triển kỹ năng đàm phán thương lượng đối với các đối tác kinh doanh. Kỹ năng:
6. A1: Thể hiện ý thức học tập nghiêm túc. Tôn trọng người học cùng và giảng viên giảng dạy; A2: Sẵn sàng tham gia tích cực vào các buổi học, tối thiểu trên 80% tổng số tiết học; A3: Thể hiện năng lực tự học thông qua việc tham gia bài tập cá nhân; A4: Tích cực tham gia làm việc nhóm. Thái độ:
7. CÓ Sinh viên cần có các kiến thức cơ bản liên quan đến môn học: 1. Tâm lý học 2. Quản trị học; 3. Nghệ thuật lãnh đạo
8. Đọc tài liệu tham khảo. 1.Thảo luận với giáo viên và các sinh viên khác về những vấn đề chưa nắm rõ. 2.Trả lời các câu hỏi ôn tập ở cuối bài, các câu hỏi trắc nghiệm. 3.Đọc và tìm hiểu thêm về các vấn đề thực tiễn về hoạt động kinh doanh 4.Đọc và tìm hiểu các vấn đề về Tâm lý & văn hóa ứng xử.
9. DUNG Chương 1. TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 2.1 Chương II: CHIẾN LƯỢC, KỸ THUẬT VÀ CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN 2.3 Chương III: TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ KINH DOANH 2.3 Chương IV: PHÁT THUẾ GĂNG TRONG ĐÀM PHÁM KINH DOANH2.4 Chương IV: PHÁT THUẾ GĂNG TRONG ĐÀM PHÁM KINH DOANH2.4
10. PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH I. Khái niệm đàm phán II. Bản chất của hoạt động đàm phán; III. Các hình thức đàm phán; IV. Quy trình đàm phán; V. Đo lường thành công của cuộc đàm phán
11. bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán và thương lượng.  Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán/thương lượng hiệu quả "Biết người biết ta" là điều bạn phải làm được khi đàm phán
12. bạn học viên thân mến, trong cuộc sống, trong các giao dịch hàng ngày, chúng ta đã và đang tiến hành rất nhiều cuộc đàm phán với những mục đích khác nhau. Trước khi vào bài học, mời các bạn tham khảo một số tình huống đàm phán dưới đây:
13. Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân viên cốt cán của công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh. Gần đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức với mức lương hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty.
14. bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào?
15. Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 3 năm nay với công ty của Fang. Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thường bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi.
16. Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường Thành cho rằng nếu, Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của anh không phục hồi được uy tín trước những khách hàng đã mua phải xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức ra sân bay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
17. bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại? 2.Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
18. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật. Cô đến gặp người trưởng phòng tên là Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng. Trước đây, Lan đã từng bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt vấn đề với người trưởng phòng một cách chính thức..
19. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương Thực ra, Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng Kỹ thuật đang diễn ra một cách trôi chảy. Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ làm việc trong một thời gian dài mà không có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi”. Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách chu đáo. Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự. Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của mình. Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực hiện các công việc khó khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt động nhóm?... Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này.
20. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra, trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng. Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài của Lan, không muốn cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa ra, Lan cũng đáp lại bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng, Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô.
21. sao Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình? 2.Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan?
22. trên là 3 trong vô số các tình huống đàm phán muôn hình, muôn vẻ mà con người tiến hành hàng ngày. Từ 3 tình huống này, các bạn có thể hình dung được tính chất đa dạng và phức tạp của các cuộc đàm phán. Chúng tôi sẽ sử dụng các tình huống này để phân tích trong bài học, giúp các bạn hiểu rõ hơn những vấn đề cơ bản của hoạt động đàm phán
23. tình huống trên là 3 trong vô số các tình huống đàm phán muôn hình, muôn vẻ mà con người tiến hành hàng ngày.  Từ 3 tình huống này, các bạn có thể hình dung được tính chất đa dạng và phức tạp của các cuộc đàm phán.  Chúng tôi sẽ sử dụng các tình huống này để phân tích trong bài học, giúp các bạn hiểu rõ hơn những vấn đề cơ bản của hoạt động đàm phán
24. THỂ. thủ tục hành chính tại các cơ quan quản lý hành chính nhà nước.
25. PHÁN Khi không có khả năng chiếm giữ hoặc giành được cái mà mình mong muốn, con người thường phải tiến hành hoạt động đàm phán/thương lượng. Vậy đàm phán/thương lượng là gì? Các bạn cùng tìm hiểu các định nghĩa sau:
26. PHÁN Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.
27. PHÁN  Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp được thiết kế nhằm đạt tới những thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ với nhau và có những quyền lợi đối kháng nhau.
28. phán là một phương cách để con người thoả thuận và trao đổi những sự khác biệt.
29. XUÂN HV CT-HC QG buiquangxuandn@gmail.com BẢN CHẤT CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN ĐÀM PHÁN TRONG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
30. HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI  Mỗi con người là một chủ thể nhận thức có năng lực, tính cách, quan điểm, sở thích riêng. Con người tồn tại và phát triển trong xã hội là do có sự hợp tác, đồng tâm, hợp lực và đoàn kết với nhau. Con người không thể tồn tại một mình nên phải tìm cách thỏa thuận hợp tác với người khác để cùng tồn tại.  Để có thể chia sẻ các nguồn tài nguyên, chia sẻ lợi ích để cùng chung sống, con người phải tiến hành đàm phán, thương lượng với nhau theo cách mà các bên có thể chấp nhận được.
31. HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH TẤT YẾU CỦA CON NGƯỜI  Xu hướng của thế giới là đối thoại chứ không đối đầu. Khi đời sống kinh tế và chính trị ngày càng phát triển hơn, khi càng ngày càng ít người chấp nhận sự độc đoán của người khác thì đám phán trở thành phương tiện cơ bản để mọi người cùng được đảm bảo những lợi ích nhất định. Cùng với sự phát triển của văn minh vật chất thì nhận thức của con người về vai trò của văn hoá đối với sự phát triển xã hội được nâng lên. Con người ngày nay chú trọng nhiều hơn đến tính nhân văn trong mọi hoạt động vì đa số họ đều nhận thức được rằng chỉ có sự hoà hợp, ổn định thì doanh nghiệp, xã hội mới có thể phát triển bền vững. Chính vì vậy, hoạt động đối thoại, đàm phán, thương lượng luôn luôn được lựa chọn thay cho sự xung đột, đối đầu bằng bạo lực.
32. HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH PHỔ BIẾN CỦA CON NGƯỜI • Trên thực tế, hoạt động đàm phán diễn ra ở khắp nơi, ở mọi lĩnh vực [kinh tế, văn hóa, xã hội…]. • Ví dụ: “Trong mỗi gia đình, hoạt động đàm phán biểu hiện ở sự thoả thuận ý kiến/quan điểm giữa các thành viên để đi đến những thống nhất chung đảm bảo cho mối quan hệ bền vững giữa những người thân yêu, ruột thịt. “Trong quan hệ láng giềng, hoạt động đàm phán được tiến hành để trao đổi lợi ích, tâm tư, tình cảm giữa những người cư trú ở cạnh nhau, gần nhau.
33. HOẠT ĐỘNG MANG TÍNH PHỔ BIẾN CỦA CON NGƯỜI » Trong môi trường doanh nghiệp, hoạt động đàm phán cũng được tiến hành giữa lãnh đạo với nhân viên, giữa các cán bộ, nhân viên, giữa những người đồng nghiệp, hoặc giữa các thành viên doanh nghiệp với các đối tượng hữu quan bên ngoài... » Trên thế giới, quá trình đàm phán giữa các quốc gia về các lợi ích kinh tế, quốc phòng, an ninh, văn hóa... thường xuyên diễn ra. Các tổ chức quốc tế, các liên minh quốc gia có cùng lợi ích về kinh tế, an ninh, văn hoá cũng tiến hành đàm phán với các tổ chức, liên minh khác • Cả thế giới đang không ngừng đàm phán. Mọi hoạt động đàm phán đã và đang diễn ra. Thế giới là chiếc bàn đàm phán khổng lồ.
34. CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN 1. Đàm phán là hoạt động xuất phát từ nhu cầu chia sẻ lợi ích của con người. 2. Mục đích của hoạt động đàm phán là đạt được sự thỏa thuận về những vấn đề lợi ích giữa các bên trong quá trình đàm phán. 3. Kết quả của các cuộc đàm phán/ thương lượng có thể là:
35. CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG ĐÀM PHÁN a] Cả hai bên đều thất bại. [lose – lose] b] Một bên thất bại và một bên thắng lợi. [win – lose] c] Cả hai bên đều thắng lợi hay cả hai bên cùng có lợi. [win – win] 4. Kết quả win – win là kết quả lý tưởng để duy trì mối quan hệ giữa các bên đàm phán.
36. THỨC ĐÀM PHÁN Dựa vào thái độ, phương pháp và mục đích của người đàm phán, có thể chia thành 3 kiểu đàm phán: 1. Đàm phán kiểu mềm 2. Đàm phán kiểu cứng 3. Đàm phán kiểu nguyên tắc
37. KIỂU MỀM [đàm phán hữu nghị] Kiểu đàm phán mềm thường được sử dụng trong gia đình, trong mối quan hệ bạn bè thân thiết hoặc khi người đàm phán cần nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ. Người đàm phán lựa chọn kiểu đàm phán này, khi họ muốn:
38. KIỂU MỀM 1] Chú trọng đến việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên, 2] Tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ để giữ gìn mối quan hệ thân thiện 3] Đề xuất những giải pháp tạo điều kiện cho đối tác theo phương châm “lọt sàng thì xuống nia”. 4] Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế.
39. KIỂU MỀM Nếu hai bên đều lựa chọn kiểu đàm phán này thì khả năng thành công của cuộc đàm phán là rất lớn, tốc độ đàm phán nhanh, quan hệ giữa hai bên tốt đẹp. Tuy nhiên, nếu gặp đối tác không có tinh thần hợp tác thì việc áp dụng kiểu đàm phán này sẽ dễ gây thua thiệt cho nhà đàm phán.
40. ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM  Trong tình huống dẫn nhập số 1, nếu giám đốc Chung muốn thuyết phục Đức, người nhân viên cốt cán của mình tiếp tục ở lại đóng góp cho sự phát triển của công ty, anh ta sẽ sử dụng kiểu đàm phán mềm với Đức. Một mức lương hấp dẫn, một vị trí cao hơn trong công ty hoặc một chính sách ưu ái đặc biệt nào đó có thể được đưa ra để thuyết phục Đức ở lại.  Như đã nói ở trên, khi sử dụng kiểu đàm phán mềm, người đàm phán sẽ chịu nhượng bộ để giữ gìn quan hệ. Trong trường hợp này, Đức sẽ là người được thụ hưởng những ưu ái từ cấp trên của mình do tài năng và sự đóng góp của anh được ghi nhận.
41. KIỂU CỨNG Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu về ý chí để đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho một phía.  Với kiểu đàm phán này, người đàm phán chủ trương áp đảo, đè bẹp đối phương.  Kiểu đàm phán này thường dẫn đến kết quả thắng – thua [win – lose].
42. KIỂU CỨNG Khi lựa chọn kiểu đàm phán này, người đàm phán thường: –Dồn sức vào việc bảo vệ lập trường của mình; –Tỏ thái độ kiên quyết, cứng rắn; –Liên tục gây sức ép buộc đối phương lùi bước.
43. KIỂU CỨNG Cách thức đàm phán này giúp nhà đàm phán có thể áp đảo đối phương để đạt được các thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt. Cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình trạng giằng co, kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, có thể dẫn đến mối quan hệ bị cắt đứt.
44. ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG Cách thức đàm phán này giúp nhà đàm phán có thể áp đảo đối phương để đạt được các thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho mình. Tuy nhiên, kiểu đàm phán này dễ gây cho đối phương cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt. Cuộc đàm phán sẽ rơi vào tình trạng giằng co, kéo dài, làm quan hệ đôi bên căng thẳng, có thể dẫn đến mối quan hệ bị cắt đứt.
45. KIỂU NGUYÊN TẮC Khi lựa chọn kiểu đàm phán nguyên tắc, người đàm phán chủ trương tách rời mâu thuẫn giữa công việc và con người, đối với công việc thì cứng rắn còn đối với con người thì ôn hòa. Đặc điểm của kiểu đàm phán nguyên tắc là:
46. KIỂU NGUYÊN TẮC 1. Tách biệt cảm xúc và công việc; 2. Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường 3. Đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế; 4. Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.
47. KIỂU NGUYÊN TẮC  Kiểu đàm phán này chú ý đến việc duy trì mối quan hệ tốt đẹp với đối tác nhưng vẫn chú trọng đến lợi ích của bản thân và có tính đến lợi ích của đối tác. Nhà đàm phán phải xây dựng được các phương án mang tính thay thế vừa phù hợp với lợi ích của mình, vừa phù hợp với lợi ích của bên đối tác khiến hai bên từ đối kháng đi đến điều hòa.
48. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC  Trong tình huống dẫn nhập số 3, sở dĩ Lan đã thành công trong cuộc đàm phán với người trưởng phòng của mình bởi vì cô đã vận dụng rất tốt kiểu đàm phán nguyên tắc. Một mặt, Lan nắm rất rõ những quy định của công ty về việc nghỉ phép của nhân viên. Mặt khác, cô chuẩn bị rất kỹ các phương án thay thế khi cô vắng mặt. Với thái độ ôn hoà nhưng kiên quyết vì đã hiểu rõ những nguyên tắc làm việc của công ty, Lan đã thuyết phục được trưởng phòng về kỳ nghỉ phép của mình một cách hợp tình, hợp lý.
49. mềm Đàm phán kiểu cứng nguyên tắc Đối tác Coi đối tác như bạn bè Coi đối tác như địch thủ Coi đối tác như những cộng sự Mục tiêu Đạt thỏa thuận, giữ mối quan hệ Giành được thắng lợi bằng mọi giá Giải quyết vấn đề hiệu quả và thân thiện Điểm xuất phát Nhượng bộ để giữ quan hệ Bắt ép đối tác nhượng bộ Tách biệt cảm xúc và công việc Chủ trương Việc và người đều ôn hòa Việc và người đều cứng rắn Ôn hòa với người, nguyên tắc với việc Phương pháp Đề xuất kiến nghị Uy hiếp đối tác Cùng tìm kiếm lợi ích chung Phương án Đưa ra phương án mà đối phương có thể tiếp thu được Đưa ra phương án có lợi cho mình Tìm nhiều phương án để 2 bên lựa chọn Biểu hiện Tránh xung đột đến mức tối đa Tranh đua sức mạnh ý chí Căn cứ tiêu chuẩn khách quan để đạt thỏa thuận Kết quả Khuất phục sức ép của đối tác Tăng sức ép khiến đối tác khuất phục Khuất phục nguyên tắc chứ
50. ĐÀM PHÁN Đàm phán không phải là một sự kiện mà phải là một quá trình. Nếu muốn đạt được kết quả đàm phán như muốn, người đàm phán phải đầu tư thời gian và công sức. Tuỳ vào tính chất quan trọng của cuộc đàm phán mà mức độ đầu tư có thể khác nhau.
51. ĐÀM PHÁN Một quy trình đàm phán bao giờ cũng cần 3 giai đoạn: 1. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán; 2. Giai đoạn tiến hành đàm phán; 3. Giai đoạn kết thúc đàm phán. Độ dài ngắn khác nhau của từng giai đoạn sẽ phụ thuộc vào tính chất của từng cuộc đàm phán cụ thể. Tuy nhiên để đàm phán thành công thì giai đoạn chuẩn bị đàm phán cần phải được thực hiện một cách cẩn thận, chu đáo.
52. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN Xác định mục tiêu đàm phán  Việc xác định mục tiêu đàm phán là rất quan trọng. Mục tiêu đàm phán cần được đề ra càng cụ thể càng tốt. Tuy nhiên, muốn đề ra được mục tiêu của cuộc đàm phán, bạn phải tính đến các yếu tố như: tính thực tế, những chi phí, khả năng thực hiện, thời gian thực hiện...
53. pháp SMART để xác định mục tiêu đàm phán 1.Specific: cụ thể 2.Measurable: có thể đo lường được 3.Achievable: có thể đạt được 4.Realistic: có tính thực tế 5.Time bound: thời gian thực hiện
54. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN  Để có thể chủ động linh hoạt trong quá trình đàm phán, bạn nên đề ra mục tiêu đàm phán ở các cấp độ khác nhau. Có thể là: 1.Một mục tiêu cao nhất - kết quả tốt nhất, kết quả bạn mong muốn đạt được nhất. 2.Một mục tiêu thấp nhất - kết quả ở mức độ thấp nhất mà bạn có thể chấp nhận. 3.Một mục tiêu trọng tâm - cái mà bạn thực sự mong muốn được giải quyết.  Khi đã xác định mục tiêu, bạn cũng cần xây dựng các phương án lựa chọn tương thích với các mục tiêu này để có thể chủ động, linh hoạt trên bàn đàm phán.
55. CÁC THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC Để hiểu đúng và đầy đủ về đối tác, người đàm phán phải tiến hành thu thập các thông tin. Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì bạn càng có khả năng thắng lợi trên bàn đàm phán. Các loại thông tin cần thu thập có thể là:
56. TIN VỀ THỊ TRƯỜNG: 1.Luật pháp và tập quán buôn bán. 2.Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường. 3.Các loại thuế và chi phí. 4.Các nhân tố chính trị và xã hội. 5.Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
57. TIN VỀ SẢN PHẨM, HÀNG HOÁ KINH DOANH  Trước khi đàm phán kinh doanh, bạn cần tìm hiểu đầy đủ thông tin về những sản phẩm, dịch vụ, hàng hoá liên quan đến quá trình đàm phán. Cần chú ý đến hàng hoá, sản phẩm ở các khía cạnh: Công dụng và đặc tính. Xu hướng biến động cung cầu, giá cả. Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng…
58. TIN CỦA ĐỐI TÁC  Trước khi đàm phán, cần phải thu thập thật nhiều thông tin về đối tác. Ví dụ: 1. vực hoạt động, quy mô hoạt động, tiềm năng phát triển của đối tác. 2. Tổ chức nhân sự, quyền hạn của tổ chức, người có thực quyền quyết định. 3. Lịch làm việc, thời hạn của những hợp đồng, công việc liên quan. 4. Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác trong cuộc đàm phán… 5. Nhận diện thực lực của ta và của đối tác trước khi đàm phán  Sau khi đã thu thập được những thông tin cần thiết, bạn có thể sử dụng phương pháp phân tích SWOT để nhận diện thực lực của ta và của đối tác trước khi đàm phán.
59. mạnh  là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong tạo ra khả năng đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ. Weaknesses - Điểm yếu: là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta/đối tác gặp khó khăn trong việc tiến đến mục tiêu cũng như việc tận dụng được cơ hội và tránh được những nguy cơ. Opportunities - Cơ hội: là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến hoạt động của ta/đối tác. Threats - Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có thể gây ra những tácđộng không thuận lợi cho ta/đối tác.
60. BÀI  Qua bài học kỹ năng đàm phán/ thương lượng [phần 1], các bạn đã được học những vấn đề cơ bản nhất của hoạt động đàm phán/ thương lượng. Đó là:  Khái niệm đàm phán  Bản chất hoạt động đàm phán  Đàm phán là hoạt động mang tính tất yếu của con người  Đàm phán là hoạt động mang tính phổ biến của con người  Các hình thức đàm phán  Đàm phán kiểu mềm  Đàm phán kiểu cứng  Đàm phán kiểu nguyên tắc  Quy trình của một cuộc đàm phán  Chuẩn bị đàm phán  Tiến hành đàm phán  Kết thúc đàm phán  Đo lường thành công của cuộc đàm phán. Đây là những kiến thức cơ bản và cần thiết để các bạn có thể tiến hành một cuộc đàm phán bài bản và hiệu quả.  Chúng ta sẽ tiếp tục tìm hiểu những kiến thức và kỹ năng bổ trợ trong phần 2 của bài học.
61. HÀNH Bài 1: Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến thẳng về phía quầy bán, giận dữ ném một chiếc áo xuống và lớn tiếng: “hãy xem vải chất lượng cao của các người đi, các người phải bồi thường cho tôi tiền vải và cả tiền công may nữa”. Thực tế thì, bà khách đã mua vải từ nhiều tháng trước, đã may thành áo và việc áo của bà bị rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật. Trong khi quy định của cửa hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5 ngày kể từ ngày mua với điều kiện sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn.
62. Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn trong trường hợp này, bạn sẽ làm thế nào? 2. Nếu là người trưởng đoàn đàm phán, bạn sẽ xử lý vấn đề này như thế nào?
63. HÀNH  Bài 2: Sơn được giao nhiệm vụ tham gia đàm phán với một đối tác nước ngoài về một dự án liên doanh của công ty. Trong đoàn đàm phán của anh, hầu hết mọi người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía đối tác đưa ra như các chuyến đi tham quan nước ngoài, vị trí tốt trong liên doanh hoặc phần trăm hoa hồng của hợp đồng. Sơn nhận thức rõ nguy cơ người trưởng đoàn có thể đặt bút ký vào hợp đồng một cách thiếu thận trọng chỉ vì lợi ích cá nhân quá lớn. Anh thấy thực sự lo lắng vì nếu làm như vậy thì các cá nhân trong đoàn đàm phán được lợi nhưng công ty của anh sẽ chịu nhiều thiệt hại. Và điều khó xử cho Sơn là đa số các thành viên trong đoàn cũng đang hưởng ứng theo người trưởng đoàn, nếu anh cản trở họ thì xung đột lớn giữa anh và họ sẽ có thể xảy ra.
64. là cửa hàng trưởng, anh [chị] sẽ đàm phán với khách hàng để giải quyết vấn đề 2. Nếu là khách hàng trong trường hợp này, điều gì sẽ làm anh [chị] vui vẻ ra về, tuy không được đền bù?
65. HÀNH Bài 3:  Anh Cường mới được bầu làm Chủ tịch công đoàn cơ sở của Công ty Cổ phần Thương mại Biển Xanh. Ông Đại là Giám đốc điều hành của công ty. Công ty có trụ sở chính tại một quận mới ở Hà Nội, đã hoạt động được hơn 5 năm, với số CBCNV trên dưới 50 người.  Lương của đa số công đoàn viên 2 năm nay không được tăng, ngoại trừ một số vị trí như bảo vệ, tạp vụ. Mọi người rất bức xúc, yêu cầu Công đoàn có ý kiến. Nhiều người tỏ ý sẽ bỏ Công ty. Tiền chi cho ăn trưa hơn 18 tháng nay là 15 ngàn đồng/bữa. Các công đoàn viên yêu cầu Công ty phải nâng mức này lên cho phù hợp với biến động giá cả.  Từ khi Công ty bắt đầu hoạt động, chưa hề có cuộc đi nghỉ mát hàng năm nào cho CBCNV. Nhiều đoàn viên so sánh với các công ty nơi bạn bè làm việc và đề nghị Công đoàn có ý kiến với Giám đốc điều hành.  Anh Cường đã lên lịch làm việc [một buổi sáng] giữa BCH Công đoàn với Giám đốc điều hành để đàm phán về các yêu cầu của CBCNV là đoàn viên công đoàn trong ba lĩnh vực nêu trên.
66. bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích SWOT để phân tích điểm mạnh/ yếu, cơ hội, thách thức của mỗi bên, cũng như chuẩn bị BATNA trước khi bước vào cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt nhất trong các phương án đưa ra.
67. HÀNH Bài 4: Khi nhân viên đòi tăng lương! Trong thực tế công việc chính sách lương không phải bao giờ cũng thay đổi phù hợp, trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu dùng liên tục tăng trong khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được. 60% nhân viên gặp trực tiếp và gửi email trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị Sếp phải tăng lương thì mới có thể hoàn thành tốt được công việc!
68. Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? 2. Quy trình đàm phán thương lượng với nhân viên như thế nào?