Bạn có bao giờ tự hỏi rằng Tại sao tỷ lệ chuyển đổi của thương hiệu quá thấp hoặc Làm thế nào để có thể thúc đẩy tỷ lệ mua hàng của người tiêu dùng hay chưa? Nếu câu trả lời là có, thì bài viết sau đây sẽ giúp bạn giải đáp các thắc mắc này, thông qua các kiến thức kinh doanh, chúng ta sẽ cùng tìm hiểu các Yếu tố tác động đến Quyết định mua hàng của người tiêu dùng, từ đó dễ dàng cải thiện doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp.
Consumer Decision Making là thuật ngữ được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh tế, để diễn tả tất cả quá trình mà người tiêu dùng trải qua khi quyết định mua hàng, bao gồm nhận biết vấn đề, tìm kiếm thông tin, đánh giá các lựa chọn thay thế, đưa ra quyết định và đánh giá sau khi mua hàng.
Bởi vì Quyết định mua hàng này bị tác động bởi các yếu tố chủ quan khác như nhân khẩu học, tâm lý học, vì vậy mỗi phân khúc khách hàng sẽ tương ứng với một quá trình Consumer Decision Making khác nhau.
Việc hiểu rõ được các yếu tố các tác động đến Quyết định mua hàng của người tiêu dùng, sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và thúc đẩy doanh số.
Yếu tố kinh tế giữ vị trí đầu tiên và có vai trò quan trọng nhất trong danh sách các yếu tố được liệt kê dưới đây. Đây là nền tảng chính của bất kỳ quyết định mua hàng nào.
Lý do rất đơn giản, bởi vì mọi người không thể mua những gì họ không thể chi trả được. Nhu cầu của một sản phẩm cũng không đóng vai trò gì ở đây mà điều quan trọng nhất là khả năng chi trả.
Yếu tố này hoàn toàn phụ thuộc về nhu cầu của người tiêu dùng, được hỗ trợ bởi một logic rằng những gì có ý nghĩa và cũng phù hợp với lợi ích tốt nhất của khách hàng. Yếu tố chức năng cũng đóng một vai trò rất quan trọng trong quá trình hình thành quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Có 4 thành phần trong Marketing Mix, bao gồm: sản phẩm, giá cả, khuyến mãi và nơi phân phối – mỗi thành phần này đều có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến quá trình mua của người tiêu dùng. Người tiêu dùng xem xét nhiều thứ khác nhau như đặc tính của sản phẩm, giá tính phí, tính sẵn có của sản phẩm tại địa điểm cần thiết và nhiều hơn nữa.
Các yếu tố cá nhân bao gồm tuổi tác, nghề nghiệp, lối sống, địa vị xã hội và kinh tế và giới tính của người tiêu dùng. Những yếu tố này có thể ảnh hưởng riêng lẻ hoặc tập thể đến quyết định mua của người tiêu dùng.
Các yếu tố này không chỉ ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, mà còn tác động đến các hành vi khác như Khám phá thông tin liên hệ của thương hiệu, Ảnh hưởng đến Giải pháp toàn cầu iSN, Dịch vụ hỗ trợ bán hàng,v.v
Điều thú vị là tâm lý con người thực sự là một yếu tố không thể thiếu trong việc ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng, mặc dù những yếu tố này không dễ để có thể đo lường chính xác. Nhưng khi xét đến yếu tố tâm lý, có 4 điều quan trọng ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của người tiêu dùng, đó là nhận thức, động cơ, học tập, niềm tin và thái độ.
Hầu hết mọi người đều không ngừng làm việc để bắt chước những người khác, khao khát được hòa nhập với môi trường xung quanh chúng ta. Do đó, các yếu tố xã hội ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của chúng ta. Một số yếu tố này bao gồm:
- Gia đình
-
Mối quan hệ xung quanh: về cơ bản là những nhóm người mà chúng ta tự liên kết với nhau. Chúng bao gồm câu lạc bộ, trường học và thậm chí cả những người quen hoặc một nhóm bạn bè, v.v.
-
Giai cấp: Tất nhiên tất cả chúng ta đều bị ảnh hưởng bởi yếu tố giai cấp trong xã hội. Khách hàng càng có địa vị cao, thì càng ảnh hưởng đến những sản phẩm và số lượng mà họ muốn mua. Ví dụ, giám đốc điều hành của một công ty và một nhân viên bình thường sẽ có cách mua hàng khác nhau.
Các yếu tố văn hóa có ảnh hưởng tinh tế đến quá trình quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Vì mỗi cá nhân sống trong một môi trường xã hội và văn hóa phức tạp, các loại sản phẩm hoặc dịch vụ mà họ dự định sử dụng có thể bị ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp bởi bối cảnh văn hóa tổng thể mà họ sống và phát triển.
Các yếu tố Văn hóa này bao gồm chủng tộc và tôn giáo, truyền thống, đẳng cấp và các giá trị đạo đức.
Hành vi của người tiêu dùng có thể chỉ ra những điều khác nhau như cách cá nhân hoặc nhóm khách hàng chọn mua, sử dụng và thải bỏ hàng hóa hoặc dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Do đó, điều quan trọng là phải hiểu rằng hành vi của người tiêu dùng bị ảnh hưởng bởi một số yếu tố và tìm cách tác động đến người tiêu dùng thông qua các yếu tố đó.
Nguồn: Tổng hợp
BÀI VIẾT LIÊN QUAN
ATPWeb mong rằng bài viết trên đã giúp các bạn biết thêm nhiều kiến thức bổ ích và nếu như bạn đang có nhu cầu xây dựng một chiến lược kinh doanh phù hợp với thương hiệu của mình, nhưng vẫn chưa tìm được giải pháp tối ưu nhất thì hãy liên hệ ngay với ATPWeb trong hôm nay để được tư vấn miễn phí nhé !
ATPWEB – XÂY DỰNG NGÔI NHÀ ONLINE
Mỗi một công ty, doanh nghiệp khi bán hàng luôn mong muốn rằng sản phẩm của mình đến tay càng nhiều khách hàng càng tốt. Tuy nhiên, không phải sản phẩm nào ra mắt cũng nhận được sự ưu ái và đón nhận từ phía khách hàng. Quyết định mua hàng đó còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố. Đó chính là lý do vì sao nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, cụ thể là nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng lại đóng vai trò quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vậy những yếu tố cơ bản nào có sức ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua của khách hàng? Trong bài viết này, chúng ta hãy thảo luận về yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua của người tiêu dùng.
Chất lượng sản phẩm
Yếu tố đầu tiên cũng là yếu tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến quyết định mua hàng đó là chất lượng của sản phẩm. Nó chiếm đến 50% quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Chính vì vậy, khi quyết định tung ra một sản phẩm nào, công ty cũng luôn cần đảm bảo rằng sản phẩm đó có chất lượng nhất khi đến tay người tiêu dùng. Một sản phẩm có chất lượng sẽ lấy được lòng tin và sự tín nhiệm từ phía khách hàng. Và chắc chắn rằng, nếu sản phẩm đó thỏa mãn được yêu cầu của người dùng, họ sẽ không ngần ngại quay lại cũng như giới thiệu nó đến nhiều người hơn.
Chất lượng của sản phẩm được thể hiện ở mẫu mã sản phẩm, màu sắc, kiểu dáng, thị hiếu của người tiêu dùng…
Yếu tố chất lượng
Bài viết có thể bạn quan tâm:
99+ Đề tài luận văn thạc sĩ kinh tế
Danh sách đề tài luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh
Giá cả sản phẩm
Ngoài chất lượng sản phẩm thì giá cả cũng là một trong những yếu tố có ảnh hưởng không nhỏ đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Và điều hiển nhiên rằng, khi một sản phẩm có chất lượng như nhau thì nơi nào có giá cả cạnh tranh hơn sẽ thu hút được khách hàng và chiếm lĩnh được thị phần cao hơn.
Khi doanh nghiệp đưa ra mức giá cạnh tranh hơn so với các đối thủ cạnh tranh hơn có thể doanh thu và lợi nhuận sẽ giảm. Tuy nhiên, bạn cũng đừng quá lo lắng, để ý đến những cái lợi trước mắt, bởi lẽ khi giá cả cạnh trạng thì số lượng hàng bán ra của công ty bạn cũng sẽ tăng lên đáng kể và từ đó doanh thu và lợi nhuận cũng sẽ khả quan hơn rất nhiều đấy.
Vì vậy, các doanh nghiệp hãy quan tâm hơn đến vấn đề này nhé.
Bằng chứng xã hội
Trong bối cảnh người tiêu dùng đang mất dần niềm tin với những gì mà các doanh nghiệp quảng cáo về sản phẩm của họ. Thay vào đó, người tiêu dùng ngày nay lại “nhạy cảm” hơn với những tín hiệu xã hội từ những người xung quanh khi đưa ra quyết định. Họ thường có xu hướng tìm hiểu thông tin về sản phẩm, dịch vụ để đưa ra quyết định mua dựa theo ý kiến đến từ những người xung quanh, có nhiều kiến thức, trải nghiệm về dịch vụ, sản phẩm đó hơn [chuyên gia, người nổi tiếng, bạn bè, những người dùng trước, xác nhận của chuyên gia,..]. Và đó cũng chính là khái niệm về thuật ngữ bằng chứng xã hội [social proof] - “hiệu ứng lan truyền thông tin”.
Trên thực tế, người tiêu dùng ngày nay rất thông thái. Họ thường có xu hướng “search google” về sản phẩm, dịch vụ mà họ quan tâm trước khi đưa ra quyết định mua. Trong số đó, có đến 95% người mua hàng đọc các đánh giá trực tuyến trước khi mua hàng và 91% người tiêu dùng cho biết họ tin tưởng các đánh giá, đề xuất cá nhân đến từ người dùng ngẫu nhiên trên Internet.
Yếu tố Bằng chứng xã hội
Nhận biết được mối liên hệ giữa bằng chứng xã hội và quyết định mua của người tiêu dùng, các thương hiệu ngày cần vận dụng bằng chứng xã hội vào các kế hoạch truyền thông để nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng của mình. Một trong những hình thức tiếp thị hiệu quả nhất nhờ vào bằng chứng xã hội chính là Influencer marketing.
Nhận thức về thương hiệu
Rob Wengel [phó chủ tịch cấp cao của Nielsen Innovation Analytics - công ty nghiên cứu thị trường và quảng bá toàn cầu] cho biết: “Người tiêu dùng có thể nhiệt tình áp dụng các cải tiến sản phẩm mới nhưng họ lại hơi e ngại đối với một thương hiệu mới.”
Hay trong một cuộc khảo sát nhận thức về thương hiệu. Khi được hỏi về lý do lựa chọn sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu này thay vì thương hiệu kia, kết quả nhận được như sau:
- 82% số người được hỏi đã chọn một thương hiệu mà họ quen thuộc là lựa chọn đầu tiên, trên một loạt các lĩnh vực.
- 47% số người được hỏi đã giải thích việc lựa chọn thương hiệu vì lý do họ đã sử dụng sản phẩm, dịch vụ của thương hiệu đó trong quá khứ.
Chính vì thế, ta có thể thấy rằng nhận thức về thương hiệu hay sự quen thuộc với thương hiệu là một yếu tố ảnh hưởng nhiều đến quyết định mua của khách hàng. Đặc biệt là trong bối cảnh thời đại 4.0, việc mua sắm trực tuyến trở nên phổ biến hơn bao giờ hết.
Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Bạn luôn suy nghĩ làm thế nào để sản phẩm của mình nhận được sự quan tâm của nhiều khách hàng hơn? Làm thế nào để khách hàng ghé thăm sản phẩm của công ty một lần rồi sẽ nhớ mãi không quên mà quay lại hoặc giới thiệu nó đến với nhiều khách hàng hơn nữa? Vậy thì không chỉ chất lượng đảm bảo, giá cả phải chăng mà dịch vụ chăm sóc khách hàng chính là yếu tố có tầm quyết định.
Bạn biết không, Maya Angelou đã từng nói rằng: “Khách hàng sẽ quên những điều bạn làm. Nhưng họ sẽ không bao giờ quên những cảm nhận mà bạn mang đến cho họ.” Đúng vậy, chính sự quan tâm tận tình dành cho khách hàng là chìa khóa quan trọng giúp bạn đưa sản phẩm của mình đến tay khách hàng một cách dễ dàng hơn.
Chính sách thanh toán - giao hàng
Với sự phát triển theo hướng hiện đại, đơn giản hóa, người tiêu dùng đang có xu hướng chuyển đổi từ sử dụng tiền mặt sang sử dụng thẻ tín dụng. Việc đa dạng các hình thức thanh toán tùy theo sở thích và yêu cầu của khách hàng cũng trở thành một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Bên cạnh chính sách thanh toán, chính sách giao hàng cũng là một vấn đề mà doanh nghiệp cần để tâm. Giả sử, bạn mua một sản phẩm có kích thước lớn và bạn không thể xách nó về nhà một cách dễ dàng? Vậy thì, khi mua hàng điều bạn quan tâm hơn cả ngoài chất lượng, giá cả, dịch vụ chăm sóc khách hàng thì chính sách giao hàng chính là yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của bạn.
Ngoài ra, việc mua hàng online cũng ngày càng phổ biến. Và một trong những câu hỏi được nhiều người hỏi nhất khi mua hàng đó là “Tôi có được giao hàng miễn phí không?”. Nếu câu trả lời là có thì khách hàng sẽ chẳng còn đắn đo gì mà mua hàng ngay lập tức mặc dù có thể phí giao hàng đó đã được cộng thêm vào giá của sản phẩm.
Chỉ với 2 ví dụ nhỏ ở trên chắc hẳn bạn đã thấy được tầm quan trọng của chính sách giao hàng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng rồi phải không nào!
Chính sách đổi trả hàng
Chính sách đổi trả hành là một trong các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng trực tuyến nói riêng và quyết định mua hàng nói chung. Tại sao lại như vậy?
Nếu bạn chỉ kinh doanh trong thời gian ngắn và mục đích của bạn chỉ là bán được hàng thì bạn cũng chẳng phải quan tâm đến yếu tố này làm gì. Thế nhưng, thực tế rằng chẳng có công ty, doanh nghiệp nào lại muốn khách hàng đến với mình rồi “một đi không trở lại” cả. Và việc đưa ra chính sách đổi trả hàng như vậy sẽ làm cho khách hàng tin tưởng rằng, sản phẩm của bạn luôn đảm bảo chất lượng và giá cả được niêm yết phải chăng.
Đặc biệt,
Chính sách khuyến mãi, trúng thưởng
Ngoài các yếu tố được nêu ở trên thì chính sách khuyến mãi cũng là một yếu tố góp phần không nhỏ đến quyết định mua hàng. Chính sách khuyến mãi bạn có thể sử dụng ở đây là mua 1 tặng 1, giảm giá….hoặc chính sách ưu đãi đối với khách hàng trung thành.
Bên cạnh đó, chính sách trúng thưởng cũng đang được nhiều công ty áp dụng trong một số sự kiện đặc biệt. Đó có thể là thẻ cào trúng thưởng, quay số trúng thưởng…
Chính sách bảo hành
Đối với các thiết bị điện, điện tử hoặc các sản phẩm dễ hư hỏng trong quá trình sử dụng thì việc có thêm chính sách bảo hành cũng giúp khách hàng yên tâm hơn khi mua hàng của công ty bạn. Vì vậy, nếu công ty bạn đang kinh doanh những sản phẩm đặc thù như thế này thì đừng quên thêm vào đó một chính sách bảo hành hợp lý để giữ chân khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn lâu hơn nhé.
Trên đây, chúng tôi đã tổng hợp và cung cấp đến bạn Top 9 các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng hiện đại. Mong rằng với những chia sẻ này sẽ giúp ích cho bạn trong công việc và trong viết luận văn các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua hàng.