144
1. Đàm phán là một khoa học
-
Phân tích, giải quyết vấn đề tư duy.
-
Nghiên cứu các quy luật, quy tắc, xử lý thông tin, đưa chiến lược, sách lược đàm phán.
-
Liên quan đến nhiều ngành KH như giao tiếp, tâm lý học, kinh tế học, luật, kế toán tài chính, marketing
2. Đàm phán là một nghệ thuật.
-
Vận dụng điêu luyện các nguyên tắc, phương pháp, kỹ năng giao tiếp như kỹ năng lắng nghe, thuyết phục, đặt câu hỏi,
trả lời
-
Nội dung như nhau nhưng những người đi đàm phán khác nhau sẽ đem lại kết quả khác nhau.
145
3. Đàm phán là một q trình đơi bên khơng ngừng điều chỉnh nhu cầu, quan điểm lợi ích để đi tới thống nhất ý kiến.
4. Đàm phán là sự thống nhất giữa 2 mặt đối lập: đó là hợp tác và xung đột= đôi bên cùng có lợi.
5. Đánh giá sự thành cơng của đàm phán căn cứ vào :
-
Tiêu chuẩn mục tiêu: Có đạt được mục tiêu như dự định không?
-
Tiêu chuẩn giá thành: Có đạt được chi phí thấp nhất khơng? lợi nhuận, nhân lực, vật lực, tài lực, trí tuệ, thời gian
-
Tiêu chuẩn quan hệ: mối quan hệ giữa 2 bên có tốt đẹp, lâu dài hay không?
146
NỘI DUNG
KIỂU MỀM
KIỂU CỨNG NGUYÊN
TẮC
ĐỐI TÁC Bằng hữu bạn
bè Coi đối tác như
đối thủ Là những cộng
tác tham gia GQVĐ
MỤC TIÊU
Đạt thỏa thuận, giữ mối
quan hệ Giành được
thắng lợi Kết quả sáng
suốt, hiệu quả và thân thiện
XUẤT PHÁT
ĐIỂM Nhượng bộ để
xây dựng mối quan hệ
Đòi hỏi nhượng bộ là điều kiện
để quan hệ
Tách con người khỏi vấn đề
147
TRƯƠNG Với việc và
người đều ơn hòa.
người đều cứng rắn.
với việc thì cứng rắn.
LẬP TRƯỜNG
Dễ thay đổi. Kiên trì giữ lập
trường. Chú ý tới lợi ích.
PHƯƠNG PHÁP
Đưa ra đề nghị.
Uy hiếp đối tác. Cùng tìm kiếm lợi
ích chung.
PHƯƠNG ÁN
Tìm PA đối tác có thể
chấp nhận.
Tìm PA có lợi cho mình.
Tìm nhiều PA để 2 bên lựa chọn.
BIỂU HIỆN
Rất tránh xung đột.
Tranh đua sức mạnh ý chí.
Căn cứ tiêu chuẩn Kquan thỏa thuận .
KẾT QUẢ Nhượng bộ
trước áp lực
của đối tác. Gây áp lực
khiến ĐT phải
chấp nhận. Ckhai lý lẽ, nhbộ
trước các ngtắc
nhưng không áp lực.
148
THƯƠNG MẠI