Hệ thống kênh phân phối là gì
Kênh phân phối là cầu nối liên kết sản phẩm của nhà sản xuất với người tiêu dùng, giúp tiếp cận khách hàng theo cách tối đa hóa doanh thu và nhận thức về thương hiệu của doanh nghiệp. Bài viết này giúp độc giả hiểu được tổng quan về khái niệm, phân loại, chức năng, chiến lược và phương thức quản trị kênh phân phối. Các bài viết trong cùng chuyên mục sẽ đi sâu phân tích theo từng nội dung. Show
Kênh phân phối (thuật ngữ tiếng Anh là “distribution channel”) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào việc đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Các kênh phân phối tạo nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người mua cuối cùng. Tất cả những tổ chức, cá nhân tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Những thành viên nằm giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng (nếu có) được gọi là các trung gian phân phối. Có thể có các loại trung gian phân phối sau đây: Phân loại kênh phân phốiKênh phân phối hiện tại được chia làm 3 loại: kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối đa cấp (hỗn hợp). 1. Kênh phân phối trực tiếpKênh phân phối trực tiếp là loại kênh phân phối mà thành phần tham gia chỉ gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sau khi sản xuất sẽ được phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng mà không phải thông qua bất kỳ khâu trung gian nào. 2. Kênh phân phối gián tiếpKênh phân phối gián tiếp bao gồm nhà sản xuất, người tiêu dùng và các cấp phân phối trung gian ở giữa; được chia làm hai loại là kênh phân phối truyền thống và kênh phân phối hiện đại.
Hình thức thể hiện phổ biến của kênh phân phối truyền thống là các đại lý, cửa hàng tạp hoá phủ rộng khắp các khu vực địa lý từ thành thị tới nông thôn.
3. Kênh phân phối đa cấpKênh phân phối đa cấp là mô hình mà bản thân người tiêu dùng cũng là nhà phân phối và ngược lại. Kênh phân phối đa cấp có ưu điểm là giúp doanh nghiệp tiết kiệm được khoản chi phí dành cho quảng cáo, tuy nhiên họ vẫn phải chi hoa hồng cho các thành phần trung gian. Ngoài ra, vì là một mạng lưới lớn gồm nhiều tổ chức, cá nhân cùng tham gia, kênh phân phối đa cấp khó quản lý và dễ bị lợi dụng để lừa đảo. Chức năng của kênh phân phối1. Đối với nhà sản xuấtKênh phân phối giúp nhà sản xuất bao phủ thị trường bằng cách đưa sản phẩm đến với nhiều điểm mà người tiêu dùng có nhu cầu. Việc phân phối sản phẩm trên diện rộng đòi hỏi một hệ thống lớn và bài bản về mặt cơ sở hạ tầng, con người và quy trình mà không phải nhà sản xuất nào cũng có thể tự làm được. Khi đó, việc thiết lập kênh phân phối với một hoặc nhiều cấp sẽ giúp nhà sản xuất phủ được thị trường mà không phải đầu tư tốn kém và mất thời gian. Các đơn vị phân phối tổ chức một hệ thống và quy trình đặt hàng, lưu kho, trưng bày, giới thiệu sản phẩm, chào bán và giao hàng thuận tiện dựa trên cơ sở hạ tầng, kinh nghiệm và chuyên môn của họ, giúp cho việc đưa sản phẩm từ nhà máy tới tay người tiêu dùng nhanh chóng và thuận tiện hơn. Việc mạng lưới phân phối phủ rộng và sản phẩm có mặt ở khắp nơi cũng giúp tăng độ nhận diện cho thương hiệu của nhà sản xuất. Bản thân kênh phân phối cũng là công cụ giúp nhà sản xuất nắm bắt thị trường để hiểu được nhu cầu và mục đích của khách hàng về sản phẩm, đồng thời tìm hiểu phần nào thông tin về đối thủ cạnh tranh. Kênh phân phối hữu ích đối với cả nhà sản xuất và người tiêu dùng Toàn bộ kênh phân phối giúp nhà sản xuất làm tốt hơn khâu chăm sóc khách hàng ở các dịch vụ: đặt hàng, giao nhận, bảo hành, bảo trì, hướng dẫn sử dụng, xử lý thắc mắc/ khiếu nại… 2. Đối với khách hàngKênh phân phối có chức năng đảm bảo luôn có sẵn sản phẩm khi khách hàng cần trong thời gian sớm nhất và ở những nơi thuận tiện nhất. Thay vì phải tìm đến nhà sản xuất ở những địa điểm rất xa, người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy sản phẩm ở các tiệm tạp hoá, đại lý gần nhà hoăc các đầu mối phân phối trong mạng lưới quan hệ của mình. Nhờ có kênh phân phối, sản phẩm được trưng bày rõ ràng và thông tin được giới thiệu trực tiếp, cụ thể, giúp cho người tiêu dùng thuận tiện tìm hiểu và chọn lựa. Nhiều điểm phân phối còn thay mặt nhà sản xuất cung cấp dịch vụ đến khách hàng như tư vấn, hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn về sản phẩm… giúp khách hàng tiết kiệm được thời gian và chi phí. Nền tảng xây dựng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phốiHệ thống phân phối là một nguồn lực quan trọng đối với các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Một công ty có thể mất nhiều năm để xây dựng được kênh phân phối nhằm đưa sản phẩm lưu thông một cách tốt nhất đến tay người tiêu dùng, trong khi nhiều doanh nghiệp lựa chọn sử dụng các nhà phân phối bên ngoài. Để xây dựng và cài thiện chiến lược phát triển kênh phân phối, doanh nghiệp cần lưu ý những vấn đề cơ bản sau: 1. Phân tích đối tượng khách hàng mục tiêu và hiểu năng lực của doanh nghiệp mìnhĐể xây dựng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối, doanh nghiệp cần hiểu mình phân phối hàng hoá/ dịch vụ tới ai và họ có đặc điểm gì. Vì vậy, doanh nghiệp cần theo sát thị trường để kịp thời nắm bắt sự thay đổi trong nhu cầu và xu hướng hành vi của khách hàng. Họ muốn gì khi tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ của bạn? Họ thường tiếp cận những kênh nào, vào những thời điểm nào? Câu trả lời của bạn cho những câu hỏi này sẽ tác động đến chiến lược và cách triển khai kênh phân phối. Mỗi kênh phân phối đều có những ưu và nhược điểm khác nhau, có sự phù hợp riêng với từng nhóm hành vi khách hàng và năng lực của doanh nghiệp. Vì vậy, việc xây dựng và cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối luôn dựa trên hành vi của khách hàng và tiềm lực của doanh nghiệp. 2. Xác định kênh phân phối phù hợpTừ kết quả phân tích khách hàng mục tiêu và sự cân nhắc về năng lực doanh nghiệp của mình, bạn sẽ xác định và lựa chọn những kênh phân phối hiệu quả nhất. Bạn có thể bán sản phẩm trực tiếp cho người dùng cuối hay cần kênh phân phối gián tiếp để đảm bảo độ phủ? Kênh truyền thống hay hiện đại? Nên tập trung vào hệ thống phân phối offline hay online? Chi phí là bao nhiêu và dự đoán sẽ đem lại lợi nhuận bao nhiêu cho doanh nghiệp của bạn? Việc xác định kênh phân phối là một trong những chiến lược quan trọng của doanh nghiệp Sau khi xác định được kênh phân phối, việc triển khai và quản trị các kênh cũng vô cùng quan trọng. Nội dung này được chia sẻ chi tiết trong bài viết “Lựa chọn cách thức triển khai kênh phân phối chính xác nhất“. 3. Đánh giá và thích ứngVì phương thức hoạt động khác nhau, nên việc so sánh và đánh giá các kênh phân phối là hết sức cần thiết. Để đánh giá được, doanh nghiệp cần chú ý tới việc thu thập dữ liệu từ các kênh phân phối, vì đánh giá và so sánh chỉ có ý nghĩa khi dựa trên số liệu xác thực. Kết quả đánh giá sẽ giúp doanh nghiệp điều chỉnh, thích ứng và dần cải thiện chiến lược phát triển kênh phân phối của mình. Làm thế nào để quản trị kênh phân phối hiệu quả?Các nhà quản lý doanh nghiệp cần lưu ý những phương pháp sau để việc quản trị kênh phân phối đạt hiệu quả:
Nếu muốn trao đổi thêm về nội dung này hoặc có nhu cầu khác, anh/chị có thể bấm vào đây: GỬI TIN NHẮN CHO BABUKI. |