Khái niệm chiến lược khác biệt hóa của phillips cotler năm 2024

Chiến lược khác biệt hóa (tiếng Anh: Differentiation Strategy) là một trong ba chiến lược cạnh tranh cơ bản của Michael Porter, được cấp đơn vị kinh doanh xây dựng.

Hình minh hoạ (Nguồn: fabrikbrands)

Chiến lược khác biệt hóa

Khái niệm

Chiến lược khác biệt hóa trong tiếng Anh được gọi là differentiation strategy.

Chiến lược khác biệt hóa là chiến lược tạo ra sản phẩm – hàng hóa hoặc dịch vụ mà được người tiêu dùng nhận thức là độc đáo nhất theo nhận xét của họ để đạt được lợi thế cạnh tranh.

Khả năng của một công ty khác biệt hóa sản phẩm để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng theo cách mà các đối thủ cạnh tranh không thể có, nghĩa là nó có thể đặt giá cao hơn đáng kể so với mức trung bình của ngành.

Công ty khác biệt hóa sản phẩm chọn mức khác biệt sản phẩm cao để đạt được lợi thế cạnh tranh.

Các cách tạo sự khác biệt

Sự khác biệt hóa sản phẩm có thể đạt được theo ba cách chủ yếu: chất lượng, đổi mới và tính thích nghi với khách hàng.

Một công ty theo đuổi chiến lược khác biệt hóa sản phẩm cố gắng tự làm khác biệt hóa càng nhiều mặt hàng càng tốt. Công ty càng bắt chước các đối thủ của mình ít bao nhiêu thì càng bảo vệ được khả năng cạnh tranh bấy nhiêu và sự hấp dẫn thị trường của nó càng mạnh mẽ và rộng khắp.

Những công ty có thể lựa chọn chỉ phục vụ các đoạn thị trường mà ở đó có lợi thế khác biệt hóa đặc biệt.

Cuối cùng, trong việc quyết định theo đuổi khả năng riêng biệt nào, công ty khác biệt hóa sản phẩm tập trung vào chức năng tổ chức cung cấp các nguồn gốc của lợi thế khác biệt hóa sản phẩm của mình.

Sự khác biệt hóa sản phẩm là cơ sở cho sự đổi mới và khả năng công nghệ phụ thuộc vào chức năng nghiên cứu và phát triển.

Ưu điểm và nhược điểm

- Ưu điểm

Sự khác biệt hóa sản phẩm bảo vệ công ty khỏi các đối thủ cạnh tranh ở mức độ mà khách hàng có lòng trung thành đối với nhãn hiệu sản phẩm của công ty.

Lòng trung thành đối với nhãn hàng là một tài sản vô hình rất có giá trị vì nó bảo vệ công ty trên tất cả các mặt.

Sự khác biệt hóa sản phẩm và lòng trung thành với nhãn hiệu cũng có thể tạo ra hàng rào gia nhập đối với các công ty đang tìm cách gia nhập ngành.

- Nhược điểm

Để duy trì sự khác biệt hóa và lợi thế của mình, các công ty khác biệt hóa phải tập trung nhiều vào hoạt động nghiên cứu và phát triển, hoạt động truyền thông, giao tiếp để cung cấp những thông tin về tính chất độc đáo và sự khác biệt về sản phẩm của mình so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.

Ngoài ra, doanh nghiệp còn cần phải quan tâm đến vấn đề chi phí, vì sự khác biệt hóa quá lớn trong chi phí có thể làm sự khác biệt hóa về sản phẩm bị lu mờ.

Là cấp độ của sản phẩm được mô tả bằng những đặc tính cơ bản: chất lượng, kiểu dáng, bao bì, thương hiệu, mức giá… à để khẳng định sự hiện diện của sản phẩm trên thị trường à người mua có thể tiếp cận được, giúp KH nhận biết, so sánh, đánh giá, lựa chọn được những sản phẩm phù hợp với mong muốn của mình trong việc thỏa mãn nhu cầu;

v Sản phẩm hoàn thiện/bổ sung:

• Những sản phẩm hiện thực thường có tính đồng nhất cao: đồng nhất về chất lượng, cách đóng gói… thì sản phẩm hoàn thiện thường được sử dụng để tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm à là yếu tố cạnh tranh của DN;
• Sản phẩm hoàn thiện nằm bên ngoài sản phẩm hiện thực, nó bao gồm: các dịch vụ: bảo hành, sửa chữa, hình thức thanh toán, giao hàng tận nhà, lắp đặt…, thái độ thân thiện cởi mở, nhiệt tình của người bán hàng…

1.3 Phân loại sản phẩm/hàng hóa:

• Để đưa ra được chiến lược marketing thích hợp và hoạt động marketing có hiệu quả, nhà quản trị marketing phải biết hàng hóa mà DN đang kinh doanh thuộc loại nào?

v Phân loại theo thời hạn sử dụng và hình thái tồn tại:

• Hàng hóa lâu bền: là sản hẩm vật chất thường được sử dụng nhiều lần, không mua sắm thường xuyên [tủ lạnh, tivi, ô tô, xe máy, nhà cửa…] à người mua ưa thích hình thức bán trực tiếp và được cung ứng nhiều dịch vụ hỗ trợ.
• Hàng không bền: là sản phẩm vật chất, thường bị tiêu hao sau vài lần sử dụng, được mua sắm thường xuyên [xà phòng, kem đánh răng, phong bì, báo chí, bia rượu…];
• Dịch vụ: là những hoạt động được chào bán để thỏa mãn nhu cầu [dịch vụ làm đẹp, sửa chữa xe máy, ôtô, khách sạn…] à có đặc điểm: vô hình, không thể lưu kho, quá trình hoạt động luôn có sự tham gia của con người.

v Phân loại hàng tiêu dùng theo thói quen mua hàng:

• Hàng hóa sử dụng thường ngày, ít lựa chọn:
  • o Đặc điểm: mua thường xuyên, quyết định mua nhanh chóng, thích sự sẵn có và tiện lợi khi mua hàng, bị ảnh hưởng nhiều bởi các chương trình xúc tiến: khuyến mãi, quảng cáo…
  • o Các nhóm:
    • Hàng thiết yếu: KH có sự hiểu biết về SP/HH: gạo, thực phẩm, nước uống…
    • Hàng ngẫu hứng: KH mua hàng mà không có kế hoạch trước và cũng không chủ định tìm mua, khi gặp thấy hay thì mua hoặc do sự tác động của người bán hàng… à KH mới nảy ra ý định mua: sau khi ăn bún đậu mắm tôm à mua kẹo cao su…
    • Hàng hóa mua khẩn cấp: khi xuất hiện nhu cầu cấp bách à dẫn tới hành vi mua: đang đi trời mưa à mua áo mưa;
  • Hàng mua có sự lựa chọn:
    • o Là loại hàng hóa được mua sắm ít thường xuyên hơn, khi mua lựa chọn cẩn thận, cân nhắc nhiều về: giá cả, chất lượng, kiểu dáng: xe máy: cân nhắc về mức giá, kiểu dáng…
    • o 2 nhóm nhỏ hơn:
      • Hàng đồng đều: có chất lượng tương tự nhau, có thể khác biệt về mức giá và dịch vụ hỗ trợ: các gói cước sử dụng dịch vụ internet, dịch vụ 3G: có tốc độ, chất lượng đường truyền như nhau nhưng giá cao à dung lượng được sử dụng miễn phí cao hơn;
      • Hàng không đồng đều: có sự khác biệt về chất lượng, kiểu dáng (xe máy: xe ga, xe số); hoặc khác về giải pháp thỏa mãn nhu cầu (ô tô hay xe máy, xe đạp, tầu hỏa, máy bay);
  • Hàng hóa cho những nhu cầu đặc biệt: Là những loại hàng hóa ‘đặc biệt’ phục vụ cho những nhu cầu đặc biệt à KH sẵn sàng bỏ công sức chờ đợi và tìm kiếm: xe cổ, món ăn đặc sản, các thầy thuốc, thầy giáo giỏi…
  • Hàng mua thụ động:
    • o NTD chưa nhận biết được lợi ích tiềm ẩn hoặc không có ý định mua sắm, hàng hóa thụ động thường không có liên quan trực tiếp đến nhu cầu cuộc sống hàng ngày (có cũng được không có cũng được): VD: các hợp đồng bảo hiểm nhân thọ, khám chữa bệnh định kỳ… à đối với sản phẩm này thì uy tín của người cung ứng, thương hiệu và năng lực thuyết phục, truyền thông của người cung ứng gây ảnh hưởng lớn đến quyết định mua hàng của KH;

v Phân loại hàng hóa là tư liệu sản xuất:

• Hàng hóa tư liệu sản xuất: là đầu vào của các quá trình sản xuất, chế biến à KH của hàng hóa này là: nhà phân phối công nghiệp và các DN; Nhu cầu của loại hàng hóa này phụ thuộc vào nhu cầu hàng hóa tiêu dùng trên thị trường;
• Lợi ích người mua quan tâm: mức độ ảnh hưởng tới chi phí và chất lượng đầu ra;
• Phân loại:
  • o Nhóm nguyên, vật liệu: do nhiều nguồn cung cấp: nông nghiệp (lúa mỳ, thóc, ngô, mủ cao su…), trong thiên nhiên (khoáng chất, đất, gỗ…), hoặc đã qua chế biến (phôi thép để tạo ra sản phẩm thép; bột mỳ làm thành bánh…): xi măng, gạch, thịt tươi…; tham gia vào thực thể sản phẩm, toàn bộ giá trị chuyển vào giá trị sản phẩm;
  • o Nhóm tài sản cố định: nhà xưởng, máy móc, thiết bị, chi phí quản lý…: tham gia toàn bộ, nhiều lần vào quá trình sản xuất; giá trị của chúng được chuyển dần vào giá trị sản phẩm do DN sử dụng chúng tạo ra (khấu hao);
  • o Nhóm vật liệu phụ và dịch vụ: mang tính chất hỗ trợ cho quá trình sản xuất: dịch vụ tài chính, vận chuyển…
• 2. Nhãn hiệu:

2.1 Khái niệm và các bộ phận cấu thành Nhãn hiệu:

v Khái niệm nhãn hiệu:

• Điều 785 Bộ Luật Dân sự của ViệtNamđịnh nghĩa “Nhãn hiệu hàng hoá là những dấu hiệu dùng để phân biệt hàng hoá, dịch vụ cùng loại của các cơ sở sản xuất kinh doanh khác nhau. Nhãn hiệu hàng hoá có thể là từ ngữ, hình ảnh hoặc sự kết hợp các yếu tố đó được thể hiện bằng một hoặc nhiều màu sắc”.
• Hay: “Nhãn hiệu là tên gọi, thuật ngữ, biểu tượng, hình vẽ hay sự phối hợp giữa chúng, được dùng để xác nhận sản phẩm của một người bán hay một nhóm người bán và để phân biệt chúng với sản phẩm của ĐTCT;
  • Nhãn hiệu có chức năng: khẳng định xuất xứ sản phẩm (ai là người bán gốc sản phẩm) và phân biệt sản phẩm đó với sản phẩm cạnh tranh;
  • Ở mức độ cao hơn thì nhãn hiệu còn là sự cam kết có tính nhất quán của người cung ứng với KH về các cấp độ ý nghĩa của sản phẩm họ cống hiến cho thị trường;

v Các bộ phận cấu thành nhãn hiệu:

• Tên gọi: bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể đọc được;
• Dấu hiệu của nhãn hiệu: bao gồm: biểu tượng, hình vẽ, màu sắc hay kiểu chữ đặc thù… à đó là một bộ phận của nhãn hiệu mà ta có thể nhận biết được nhưng không đọc được;
• Tên gọi và dấu hiệu của nhãn hiệu cấu thành nhãn hiệu, trong đó ta cần quan tâm:
  • o Dấu hiệu hàng hóa (registered Trademark): là toàn bộ nhãn hiệu hoặc một bộ phận của nhãn hiệu được đăng ký tại cơ quan quản lý nhãn hiệu à được bảo vệ về mặt pháp lý (trong vòng 10 năm sẽ hết hiệu lực à phải đi đăng ký lại); Tên nhãn hiệu được đăng ký bảo hộ bản quyền thường có chữ TM hoặc R ở bên cạnh: R: Registered;
  • o Quyền tác giả: là quyền độc chiếm tuyệt đối về sao chụp, xuất bản và bán nội dung và hình thức của một tác phẩm văn học, âm nhạc hay nghệ thuật;

v Vai trò của nhãn hiệu:

• NTD xem nhãn hiệu là thành phần quan trọng của sản phẩm à tạo ra sự tin tưởng, an tâm về nguồn gốc, xuất xứ…;
• Liên quan tới tạo dựng hình ảnh nhằm truyền tải ý đồ định vị: một nhãn hiệu tốt phải đảm bảo tạo được liên tưởng về các giá trị được định vị à là những đặc điểm mà KH sẽ nhớ tới mỗi khi đối diện với sản phẩm;
• Lợi thế của một nhãn hiệu được KH công nhận:
  • o Tạo được vị thế với KH: lòng trung thành, giảm sự nhạy cảm trước những tình huống không có lợi cho DN, giảm xu hướng chuyển sang sử dụng sản phẩm của ĐTCT khi cạnh tranh khốc liệt;
  • o Khai thác tốt hơn phân đoạn thị trường: Nhờ vào danh tiếng: hàng hóa có thể bán được nhiều hơn với mức giá đắt hơn;
  • o Giá trị thương hiệu có thể chuyển nhượng, mua bán à thông qua nhiều hình thức thương mại: nhượng quyền thương mại;
  • o Được sự bảo hộ của pháp luật về tính cất độc đáo của sản phẩm, công nghệ, chống hàng giả, hàng nhái, tăng khả năng kiểm soát sản phẩm…;
  • o Hiệu quả truyền thông cao;

2.2 Các quyết định về nhãn hiệu:

v Có gắn nhãn hiệu hay không?

• Xu hướng là có gắn nhãn hiệu do một số lợi thế của nhãn hiệu phía trên đã phân tích;
• Xu thế về sự lựa chọn của KH: chọn nhãn hiệu của sản phẩm thay cho việc chọn bản thân sản phẩm (89%): do sử dụng đồ có nhãn hiệu nổi tiếng: đã phần nào phản ánh được địa vị, cá tính, vị trí… của KH;
• Xu thế của hội nhập quốc tế và để đảo bảo quyền lợi người tiêu dùng: đòi hỏi sản phẩm phải có nguồn gốc xuất xứ, phải có danh tính;

v Ai là người chủ nhãn hiệu sản phẩm:

• Người đứng chủ nhãn hiệu là người chịu trách nhiệm với KH và luật pháp về sản phẩm, dịch vụ mang tên nhãn hiệu của người đó;
• Có 3 phương án:
  • o Sản phẩm được đưa ra thị trường với nhãn hiệu của nhà sản xuất: khi nhà sản xuất có uy tín thì nhãn hiệu của họ có giá trị: Việt tiến, May 10, kem đánh răng PS…
  • o Sản phẩm được đưa ra thị trường với nhãn hiệu của nhà phân phối trung gian đây thường là các nhà phân phối lớn, có uy tín;
  • o Sản phẩm được đưa ra thị trường gắn với nhãn hiệu vừa của nhà sản xuất, vừa của nhà trung gian à trường hợp này sản phẩm mang uy tín của cả nhà sản xuất và nhà phân phối;

v Quyết định về chất lượng sản phẩm tương ứng với nhãn hiệu đã chọn:

• Nhãn hiệu sản phẩm là để phản ánh sự hiện diện của nó trên thị trường, song vị trí và sự bền vững của nhãn hiệu lại do mức độ chất lượng đi liền với nó quyết định, các chương trình truyền thông rầm rộ quảng bá cho nhãn hiệu hàng hóa không thể thay thế cho việc củng cố chất lượng; Ta thấy rằng, đa số hàng hóa có nhãn hiệu nổi tiếng đều là những hàng hóa có chất lượng cao;

v Đặt tên cho nhãn hiệu: Khi DN sản xuất cùng một chủng loại sản phẩm không đồng nhất hoặc nhiều mặt hàng mà trong đó lại bao gồm nhiều chủng loại không đồng nhất à hình thành nên 4 cách đặt tên:

• Tên nhãn hiệu đồng nhất cho tất cả các hàng hóa do công ty sản xuất, tên đó là tên thương hiệu của công ty:
  • o Tính khái quát cao và có tính đại diện cho tất cả các chủng loại hàng hóa của DN; giảm được chi phí quảng cáo; tuy nhiên, nếu DN sản xuất nhiều loại hàng hóa khác nhau thì việc đặt cùng 1 tên sẽ gây ra sự nhầm lẫn cho DN; Rủi ro cho nhãn hiệu cao khi chỉ cần 1 sản phẩm không được KH ưa thích sẽ ảnh hưởng tới các sản phẩm khác do mang cùng 1 nhãn hiệu;
  • Tên nhãn hiệu chung đặt cho từng dòng họ sản phẩm:
  • Tên kết hợp bao gồm thương hiệu của công ty và tên nhãn hiệu riêng của sản phẩm;
  • Tên nhãn hiệu riêng biệt được đặt riêng cho các loại sản phẩm khác nhau:
  • Những yêu cầu cần đảm bảo khi đặt tên nhãn hiệu:
    • o Hàm chứa được ý tưởng định vị: chất lượng, lợi ích của sản phẩm;
    • o Dễ nhận biết, dễ nhớ với KH – Thuận lợi cho việc thiết kế truyền thông;
    • o Độc đáo;
    • o Có thể đăng ký và bảo vệ được (tránh trùng với những nhãn hiệu đã đăng ký bản quyền):
    • o Dễ hội nhập quốc tế: tránh rắc rối trong dịch thuật và gây hiểu nhầm;

v Có nên mở rộng giới hạn sử dụng nhãn hiệu hay không?

• Mở rộng giới hạn sử dụng tên nhãn hiệu có nghĩa là: sử dụng tên nhãn hiệu cũ đã thành công gán cho mật hàng mới (mới cải tiến hoặc mới hoàn toàn);
• Ưu điểm:
  • o Tiết kiệm chi phí để tuyên truyền quảng cáo so với đặt tên mới;
  • o Tận dụng được niềm tin sẵn có của KH vào nhãn hiệu hiện tại;
  • Nhược điểm: sản phẩm mới không được ưa thích sẽ làm ảnh hưởng tới uy tín của bản thân nhãn hiệu đó;

v Có nên sử dụng nhiều nhãn hiệu cho nhiều sản phẩm?:

• Đây là quan điểm DN sẽ gắn cho mỗi một sản phẩm mới một nhãn hiệu riêng biệt;
• Ưu:
  • o Uy tín nhãn hiệu hiện có tránh được rủi ro nếu sản phẩm mới thất bại;
  • o Gia tăng khả năng khai thác thị trường của sản phẩm khi KH không phải lúc nào cũng trung thành tuyệt đối với một nhãn hiệu đến mức họ không thích mua nhãn hiệu mới
  • o Kích thích sự sáng tạo của DN;
  • o Thúc đẩy DN luôn chú ý tới nhiều đặc tính nhu cầu, mong muốn khác nhau của KH;
  • Nhược:
    • o Chi phí tốn kém;
    • o Không phải lúc nào KH cũng muốn thay đổi niềm tin vào nhãn hiệu cũ và chấp nhận nhãn hiệu mới;
• 3. Quyết định về bao gói:

3.1 Khái niệm và chức năng:

v Khái niệm:

• Hoạt động bao gói bao gồm các hoạt động thiết kế, sản xuất và các phương án đóng gói;
• Bao gồm 4 lớp bao gói (có thể là 3 tùy từng loại sản phẩm):
  • o Lớp tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm: lớp giấy chống ẩm cho kẹo, bánh…
  • o Lớp bảo vệ lớp tiếp xúc- lớp chứa đựng sản phẩm: lớp vỏ bọc bên ngoài lớp tiếp xúc trực tiếp với sản phảm: vỏ bọc cái kẹo, cái bánh…
  • o Bao bì chứa đựng lớp “chứa đựng sản phẩm”: vỏ bọc của một gói kẹo: bao gồm nhiều cái kẹo;
  • o Bao bì phục vụ vận chuyển và lưu kho: bao bì của 1 thùng kẹo: bên trong bao gồm nhiều gói kẹo;

v Chức năng của bao bì:

• Bảo quản:
  • o Chống đỡ sự tác động xấu của môi trường tới sản phẩm;
  • o Đảm bảo an toàn trong sử dụng, vận chuyển và lưu kho;
  • Thương mại:
    • o Gia tăng giá trị cốt lõi của sản phẩm, thuận tiện hơn trong sử dụng;
    • o KH sẵn sàng trả thêm tiền cho sự tiện lợi, hình thức sản phẩm lịch sự, đẹp đẽ và tin cậy: rõ ràng mua hàng với số lượng nhỏ luôn đắt hơn mua với khối lượng lớn; đôi khi KH nảy sinh ý định mua hàng chỉ vì… bao bì bắt mắt; bao bì có độ tin cậy cao;
    • o Thích ứng với phương thức bán hàng mới: các cửa hàng tự phục vụ đang trở thành một xu hướng à bao bì thực hiện chức năng thuyết phục KH mua hàng, giới thiệu đưa ra thông tin mô tả… thay cho người bán hàng;
    • o Cải tiến bao bì cũng là một trong những nội dung cải tiến sản phẩm à góp phần quan trọng cho hoạt động Khuyếch trương hình ảnh sản phẩm, công ty… ;

3.2 Các quyết định về bao gói:

v Xây dựng khái niệm bao gói:

• Thực chất của khâu này là làm rõ nhiệm vụ và chức năng của hoạt động bao gói sản phẩm của DN;
• Thực hiện trả lời các câu hỏi: bao gói có tác dụng cụ thể như thế nào (bảo quản hàng hóa hay trang trí, truyền tải hình ảnh của DN…; tạo được giá trị tăng thêm nào cho sản phẩm (đối với KH: tiện lợi trong việc sử dụng hay cung cấp thông tin về sản phẩm; đối với DN: gia tăng sự ưa chuộng và thu hút KH? quảng bá? Hút trung gian tiêu thụ..);

v Thiết kế bao gói: kích thước, hình dáng, vật liệu, màu sắc, nội dung trình bày thường hiệu à các quyết định này gắn với các công cụ khác của marketing;

• Sản phẩm chất lượng cao, giành cho đối tượng hạng sang: màu sắc sang trọng, đơn giản ấn tượng;
• KHMT là trẻ em: màu sắc sặc sỡ, bao gói hình thù ấn tượng, vật liệu đảm bảo sức khỏe cho trẻ…;
• Kênh truyền thông dài: lớp ngoài cùng phải làm bằng chất liệu tốt, cứng à đảm bảo chức năng bảo quản sản phẩm;

v Quyết định về thử nghiệm bao gói:

• Thử nghiệm kỹ thuật và thử nghiệm hình thức: đánh giá khả năng chịu đựng và đảm bảo an toàn trong vận chuyển, lưu kho sử dụng ở những điều kiện bình thường và khả năng, mức độ nhận biết của bao bì đối với KH, Trung gian (hình thức);
• Thử nghiệm trong kinh doanh:
  • o Đánh giá tính hấp dẫn của bao bì đối với các TGTM: sự thuận tiện trong việc sắp xếp, trưng bày, vận chuyển, lưu kho, bảo quản…):
  • o Sự hài lòng của kH: mức độ bắt mắt, tiện lợi trong sử dụng, phù hợp với thói quen và mua sắm, tiêu dùng, sức mua…

v Quyết định về các thông tin trên bao gói:

• Một số thông tin cơ bản hay được sử dụng trên bao bì:
  • o Thông tin về sản phẩm: bánh quy, nước giải khát, sữa rửa mặt, kem đánh răng…
  • o Thông tin về phẩm chất sản phẩm: kem làm trắng da, nước tẩy trang, ngũ cốc dinh dưỡng…;
  • o Thông tin về người sản xuất (made by…); người, nơi sản xuất (made in…), các đặc tính của sản phẩm: thành phần…
  • o Thông tin về kỹ thuật an toàn khi sử dụng: hướng dẫn sử dụng, chống chỉ định…
  • o Thông tin về nhãn hiệu thương mại và các hình thức hấp dẫn để kích thích tiêu thụ;
  • o Các thông tin do luật pháp quy định;
  • Những thông tin được lựa chọn phải mang giá trị và thể hiện ý đồ cung cấp thông tin;
  • Đáp ứng yêu cầu cầu của giao dịch, của chính phủ; khả năng giám sát: chồng hàng giả, hàng nhái: tem đảm bảo…;
  • Các thông tin có thể được in trực tiếp lên bao bì (hộp sắt, thiếc, túi ni-lon…); hoặc in rời rồi dán lên bao bì;

3.3 Một số yếu tố cần quan tâm khi ra quyết định bao gói:

• Đặc điểm của KH: văn hóa, thói quen, nhu cầu, ước muốn… ;
• Yêu cầu luật pháp về nguyên liệu làm bao bì, cách gắn thương hiệu và những thông tin có tính bắt buộc;
• Đặc điểm của sản phẩm: tươi sống, đồ khô, dễ vỡ…
• Cạnh tranh;
• Năng lực của DN: năng lực về khả năng thiết kế, năng lực về tài chính…
• 4. Dịch vụ hỗ trợ tiêu dùng:

v Khái niệm:

• Là những hoạt động tạo các yếu tố giá tăng giá trị sản phẩm, giải pháp hoàn thiện sản phẩm và công cụ cạnh tranh nằm ngoài sản phẩm;hay còn gọi là: dịch vụ KH;
• Các hoạt động này có thể tiến hành trước, trong và sau tiêu thụ;

v Các quyết định:

• Nội dung dịch vụ: Lựa chọn danh mục dịch vụ cung ứng cho KH, trả lời câu hỏi: sẽ cung ứng cho KH những loại dịch vụ nào: vận chuyển, lắp ráp, bảo hành, sửa chữa, tín dụng…
• Chất lượng dịch vụ: gồm những quyết định lựa chọn mức độ chất lượng, thời gian và độ tin cậy của dịch vụ được cung ứng;
• Chi phí dịch vụ: KH được cung cấp dịch vụ miễn phí hay phải trả phí ở mức giáo cả nào;
• Hình thức cung ứng dịch vụ: tự tổ chức, sử dụng các nhà thầu phụ, các trung gian tiêu thụ đảm nhiệm;

v Khi đưa ra các quyết định về dịch vụ, DN cần phải căn cứ vào 3 yếu tố: nhu cầu của KH, dịch vụ của ĐTCT và khả năng công ty à chỉ cung ứng những dịch vụ KH đòi hỏi, có khả năng cạnh tranh và phù hợp với khả năng cung cấp của DN: không: hứa nhiều, làm ít.

1. 5. Quyết định về chủng loại hoặc danh mục sản phẩm:

5.1 Quyết định về chủng loại sản phẩm:

v Chủng loại sản phẩm:

• Chủng loại sản phẩm là một nhóm sản phẩm có liên quan chặt chẽ với nhau do giống nhau về chức năng hay do bán chung cho cùng một nhóm KH, hay thông qua cùng những kiểu tổ chức thương mại, hay trong khuôn khổ cùng một dãy giá.
• VD: Một cửa hàng tạp phẩm có 4 các chủng loại: Bút, bật lửa, nước hoa và dao cạo;

v Bề rộng của chủng loại: là sự phân giải về số lượng mặt hàng thành phần theo một tiêu thức nhất định: màu sắc, kích cỡ, công suất…; nói một cách đơn giản hơn là: mỗi chủng loại sản phẩm là một đơn vị tạo nên bề rộng của chủng loại hàng hóa của DN, theo ví dụ trên thì bề rộng của chủng loại sản phẩm của cửa hàng tạp phẩm là 4;

v Quyết định về bề rộng sản phẩm: Để phát triển bề rộng của sản phẩm có 2 cách:

• Phát triển chủng loại: có 3 hướng: phát triển lên trên, xuống dưới hoặc theo cả 2 hướng, dựa trên 2 tiêu chí giá và chất lượng;
• o Phát triển xuống dưới: phát triển thêm các chủng loại sản phẩm: với giá thấp và chất lượng thấp; (tẩy, tăm…)
• o Phát triển lên trên: phát triển thêm các chủng loại sản phẩm với mức giá cao hơn và chất lượng cao hơn; (mỹ phẩm, quần áo thời trang…);
• o Phát triển theo cả 2 hướng;
• Bổ sung mặt hàng cho chủng loại sản phẩm: dựa vào bề rộng mà công ty đã lựa chọn (cửa hàng tạp phẩm là 4) à đưa thêm những mặt hàng mới vào trong khuôn khổ đó: Ví dụ: bút: Không chỉ là bút bi mà còn thêm: bút mực, bút dạ, bút nước đủ màu: xanh, đỏ, đen…

5.2 Quyết định về danh mục sản phẩm:

v Khái niệm:

• Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả chủng loại sản phẩm và cá đơn vị sản phẩm do người bán cung ứng trên thị trường/đem chào bán cho người mua;
• Các đặc tính của danh mục sản phẩm:
  • o Chiều dài: tổng số mặt hàng doanh nghiệp kinh doanh: chiều dài sản phẩm của cửa hàng tạp hóa là 8, trong khi chủng loại sản phẩm là 4: bút bi, bút chì, bút mực, bút nước, bút chì, dao cạo, bật lửa, nước hoa;
    • Một VD khác: danh mục sản phẩm của công ty AVON bao gòm 1300 mặt hàng khác nhau, được chia thành 3 chủng loại chính: Mỹ phẩm, đồ trang sức, hàng gia dụng. Trong mỗi chủng loại sản phẩm lại có nhiều mặt hàng riêng biệt: ví dụ: mỹ phẩm: son môi, phấn hồng, màu mắt, …; đồ trang sức: dây chuyền vàng, nhẫn, đồng hồ, dây lưng…; đồ gia dụng: đệm, gói, chăn, xoong, nồi chảo….
    • o Bề rộng: tổng số dạnh mục sản phẩm DN kinh doanh;
    • o Chiều sâu: tổng số phương án các mặt hàng kinh doanh;
    • o Mức độ hài hòa của danh mục sản phẩm: phản ánh mức độ gần gũi của sản phẩm thộc các nhóm chủng loại khác nhau, xét theo góc độ mục đích sử dụng cuối cùng, những yêu cầu về tổ chức sản xuất, kênh phân phối hay một tiêu chuẩn nào đó;
      • VD:

Bút

Dao cạo

Bật lửa

Nước hoa

Đỏ

Nam

Cỡ chuẩn

Ban ngày

Đen

Nữ

Cỡ nhỏ

Ban đêm

Xanh

Dùng 1 lần

Nam

Xanh lá cây

Dùng nhiều lần

Nữ

Vàng

1. 6. Sản phẩm mới:

6.1 Khái quát về sản phẩm mới:

• Sản phẩm mới là những sản phẩm mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến từ các sản phẩm mới hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu, thiết kế, thử nghiệm của công ty. Dấu hiệu quan trọng nhất là KH có thừa nhận sản phẩm đó là sản phẩm mới hay không?
• Đứng trên góc độ DN, người ta chia sản phẩm mới thành 2 loại: mới tương đối và sản phẩm mới tuyệt đối;
  • o Sản phẩm mới tương đối: là sản phẩm lần đầu tiên DN sản xuất đưa ra thị trường nhưng không mới với DN khác và đối với thị trường;
  • o Sản phẩm mới tuyệt đối: là sản phẩm mới đối với cả DN và đối với cả thị trường à DN là người tiên phong đi đầu trong việc sản xuất sản phẩm này;
    • Như vậy, theo quan điểm này thì sản phẩm được coi là sản phẩm mới khi:

ú Sản phẩm cũ của DN đưa sang thị trường mới;

ú Sản phẩm mới đối với DN nhưng cũ với thị trường;

ú Sản phẩm mới với DN và mới với thị trường;

6.2 Các giai đoạn thiết kế và marketing sản phẩm mới:

v Hình thành ý tưởng: Căn cứ để hình thành ý tưởng cho sản phẩm mới:

• Các kế hoạch dài hạn, mục tiêu của DN;
• Từ việc tiếp xúc, thăm dò, thu hồi ý kiến phản hồi từ KH: thông tin cung cấp từ người tiếp xúc trực tiếp với KH, từ sự khiếu nại, ý kiến, đánh giá của KH trên các phương tiện truyền thông: báo giấy, báo mạng,…
• Nghiên cứu các sản phẩm thành công, thất bại của KH à kế thừa và phát triển những điểm KH thích và khắc phục những điểm KH chưa hài lòng;
• Từ các nhà khoa học và những người có bằng sáng chế, phát minh, các trường đại học, các chuyên gia công nghệ và quản lý….. à đảm bảo nâng cao tính khả thi của việc nghiên cứu thành công sản phẩm;
• Đây là khâu càng cố gắng đưa ra được nhiều ý tưởng càng tốt; tuy nhiên để đảm bảo ý tưởng có tính khả thi: tạo ra một ưu thế đặc biệt so với sản phẩm của ĐTCT, cống hiến một sự hài lòng cho KH, đảm bảo phù hợp với tương tưởng chiến lược trong hoạt động KD và marketing của công ty à ý tưởng cần phải qua 1 khâu chọn lọc ý tưởng.

v Chọn lọc ý tưởng: (đưa ra các sản phẩm ý tưởng, sản phẩm cốt lõi có tính khả thi nhất)

• Để thực hiện chọn lọc ý tưởng: các ý tưởng cần phải được trình bày, thảo luận một cách công khai theo một số tiêu chí nhất định: mô tả sản phẩm, thị trường mục tiêu, ĐTCT, quy mô thị trường dự đoán, chi phí: thiết kế, sản xuất, giá cả dự kiến, thời gian sản xuất, mức độ phù hợp với nguồn lực+ định hướng KD của công ty;

v Soạn thảo và thẩm định dự án:

• Dự án sản phẩm là sự thể hiện ý tưởng về sản phẩm thành các phương án sản phẩm mới với tham số về: đặc tính, hay công dụng hoặc đối tượng sử dụng khác nhau của chúng;
• PhilipKotler đưa ra 1 ví dụ về các phương án sản phẩm từ ý tưởng sản phẩm: oto chạy bằng điện:
  • o Phương án 1: ô tô nhỏ, không đắt tiền, sử dụng làm chiếc ô tô thứ 2 trong gia đình để đi chợ mua hàng tại các cửa hàng ở gần và để đưa đón con cái;
  • o PA2: Ô tô chạy điện, kích thước trung bình, giá vừa phải, sử dụng làm ô tô chung cho gia đình;
  • o PA3: ô tô nhỏ kiểu thể thao, giá trung bình, giành cho thanh niên;
  • o PA4: Ô tô nhỏ, không đắt tiền, giành cho người tiêu dùng quan tâm đến phương tiện di chuyển với chi phí không lớn về nhiên liệu và mức độ ô nhiễm môi trường thấp;
  • Thẩm định dự án: là việc thử nghiệm thái độ, phản ứng của một số KH mục tiêu với các dự án à sau khi thẩm định: lấy ý kiến từ KHMT và kết hợp với một số phân tích khác à lựa chọn ra một dự án sản phẩm chính thức;

v Soạn thảo chiến lược marketing cho sản phẩm mới:

Sau khi dự án sản phẩm ới tốt nhất được thông qua à công ty soạn thảo chiến lược marketing cho dự án đó. Một chiến lược marketing cho dự án sản phẩm bao gồm 3 phần:

• Phần 1: mô tả: quy mô, cấu trúc thị trường; thái độ của KH trên thị trường mục tiêu; dự kiến về định vị thị trường, chỉ tiêu về khối lượng bán, thị phần và lợi nhuận trong một vài năm đầu;
• Phần 2: trình bày quan điểm về: phương án phân phối sản phẩm và dự đoán chi phí marketing cho năm đầu và các năm tiếp theo;
• Phần 3: trình bày những mục tiêu tương lai về các chỉ tiêu: tiêu thụ, lợi nhuận, quan điểm chiến lược lâu dài về các yếu tố marketing- mix;

Lãnh đạo công ty thực hiện thẩm định, quyết định có chấp nhận đưa phương án vào thực hiện hay không, nếu có à thiết kế sản phẩm.

v Thiết kế sản phẩm mới: (từ sản phẩm ý tưởng được biến thành sản phẩm hiện thực):

• Là giai đoạn các dự án sản phẩm được thể hiện thành những sản phẩm hiện thực (không chỉ là những mô tả khái quyết như các bước trên);
• Bộ phận thiết kế phải tạo ra một hay nhiều phương án hay mô hình sản phẩm à theo dõi và kiểm tra các thông số kinh tế- kỹ thuật, khả năng thực hiện vai trò của sản phẩm và của từng bộ phận, chi tiết cấu thành lên sản phẩm à tạo ra sản phẩm mẫu hoàn chỉnh à thử nghiệm sản phẩm mẫu trong phòng thí nghiệm à kiểm tra qua KH: thu thập ý kiến phản hồi từ họ;

v Thử nghiệm trong điều kiện thị trường:

• Nếu sản phẩm dã qua được việc thử nghiệm chức năng và được 1 nhóm KH nhất định chấp nhận à DN thực hiện sản xuất một lượng nhỏ hàng hóa đem ra bán trên thị trường à thử nghiệm trong điều kiện thị trường: vừa thử nghiệm thị trường vừa thử nghiệm các chương trình marketing.
• Đối tượng thử nghiệm có thể là: KH mục tiêu, các nhà KD và các chuyên gia có kinh nghiệm;

v Triển khai sản xuất hàng loạt và quyết định tung sản phẩm mới ra thị trường:

• Nếu việc sản xuất đại trà sản phẩm mới được thông qua à công ty bắt tay và triển khai tổ chức sản xuất và đưa ra các chương trình marketing cho sản phẩm mới.
• Một số quyết định marketing cần được đưa ra:
  • o Sản phẩm mới tập trung cho đối tượng nào?
  • o Khi nào tung ra sản phẩm mới;
  • o Tung ra khi nào?
  • o Được bán thế nào: với giá bao nhiêu, hoạt động xúc tiến thế nào?
• 7. Chu kỳ sống của sản phẩm:

7.1 Khái niệm chu kỳ sống của sản phẩm:

• Chu kỳ sống của sản phẩm là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số bán sản phẩm từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút khỏi thị trường.
• Chu kỳ sống của sản phẩm có thể được xem xét cho từng mặt hàng cụ thể, từng nhóm chủng loại, thậm chí từng nhãn hiệu sản phẩm;
• Chu kỳ sống của sản phẩm cũng có 4 giai doạn: triển khai/bắt đầu; tăng trưởng; bão hòa và suy thoái. Trong đó, doanh thu đạt điểm cực đại tại giai đoạn bão hòa.
  • Không có sản phẩm nào tồn tại vĩnh cửu trong sở thích của KH à không thể tồn tại mãi trên thị trường;
  • Mỗi giai đoạn sống của CKSSP có những đặc trưng riêng về cầu và cạnh tranh: buộc hoạt động marketing phải điều chỉnh chiến lược cho phù hợp;
  • Phát triển sản phẩm mới thay thế những sản phẩm lỗi thời là tất yếu nếu DN muốn tồn tại và tăng trưởng.
  • Người ta sử dụng đồ thị để mô tả chu kỳ sống của sản phẩm (giáo trình: p.258);

7.2 Đặc trưng các giai đoạn của CKSSP và chiến lược marketing cho mỗi giai đoạn:

v Giai đoạn triển khai/bắt đầu:

• Đây là giai đoạn DN tung sản phẩm ra thị trường và thực hiện giới thiệu sản phẩm ra công chúng;
• Đặc điểm của giai đoạn:
  • o Đặc điểm của cung:
    • Sản phẩm được cung ứng với số lượng nhỏ;
    • Chi phí cung ứng đơn vị sản phẩm cao do chưa mở rộng năng lực sản xuất;
    • Sản phẩm chưa bị thủ cạnh tranh nhiều;
    • Sản phẩm của DN còn gặp những vướng mắc về kỹ thuật à chưa thực sự hoàn thiện;
    • Kênh phân phối triển khai còn chậm;
    • o Đặc điểm của cầu:
      • Chưa biết nhiều về sản phẩm;
      • Chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây;
      • Quy mô tiêu dùng nhỏ;
      • Chỉ cố đối tượng “đặc biệt ưa thích cái mới” mới bị thu hút;
      • Thị trường không nhạy cảm về giá;
      • o Kết quả KD: Doanh thu ít và tăng chậm à lợi nhuận thấp hoặc lỗ vốn;
  • Chiến lược marketing:
    • o Mục tiêu marketing: thị phần, tăng mức độ nhận biết về sản phẩm và lợi nhuận (nếu có);
    • o Chiến lược chung: xâm nhập thị trường;
    • o Sản hẩm: hoàn thiện sản phẩm cơ bản;
    • o Giá:
      • “hớt váng sữa” với một số mặt hàng thuộc dòng “thời thượng”: đồ công nghệ;
      • Với đại đa số là sử dụng chiến lược: Xâm nhập thị trường: định giá thấp; (Unilever)
      • Phân phối: phân phối chọn lọc: do chưa mở rộng quy mô, cầu còn ít;
      • Truyền thông: sử dụng đa dạng, ồ ạt các phương tiện truyền thông: nhằm: gia tăng sự biết đến của thị trường;

v Giai đoạn tăng trưởng:

• Đặc điểm của cầu:
  • o Quy mô tăng lên nhanh chóng;
  • o Nhiều người tiêu dùng đã bắt đầu quan tâm tới sản phẩm và tiêu dùng sản phẩm;
  • Đặc điểm cung ứng:
    • o Số lượng cung ứng gia tăng;
    • o Chi phí cung ứng có xu hướng giảm xuống;
    • o Sản phẩm bắt đầu phải đối mặt với cạnh tranh và xu hướng cạnh tranh ngày càng gia tăng;
  • Kết quả KD: Bắt đầu có lợi nhuận và tốc độ gia tăng nhanh (có thể đạt mức cao nhất trong suốt CKSSP);
  • Chiến lược marketing:
    • o Mục tiêu: gia tăng thị phần;
    • o Chiến lược chung: mở rộng thị trường;
    • o Sản phẩm:
      • Hoàn thiện sản phẩm;
      • Nâng cao chất lượng sản phẩm à tạo cho sản phẩm có tính chất mới;
      • Sản xuất các mẫu mã mới; (thay đổi mẫu mã, bao bì: Omo, dòng xe wave của Honda…);
      • o Giá cả: giữ nguyên hoặc tìm cách giảm giá à thu hút thêm KH;
      • o Kênh phân phối: mở rộng kênh phân phối: sử dụng đa kênh, chú trọng hoạt động bán;
      • o Truyền thông: đẩy mạnh thông tin về sản phẩm: thúc đẩy quảng cáo và khuyến mại (thậm có thể thay đổi thông điệp cho phù hợp);

v Giai đoạn bão hòa (chín muồi): Đây có thể được xem như là giai đoạn có tuổi thọ dài nhất và đặt ra nhiều nhiệm vụ phức tạp trong lĩnh vực quản trị marketing;

Chiến lược marketing là gì Philip Kotler?

Chiến lược Marketing định vị Theo Philip Kotler, ông đã đưa ra định nghĩa chiến lược Marketing định vị như sau: “Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu”.

Chiến lược khác biệt hóa là gì?

Chiến lược khác biệt hóa trong tiếng Anh được gọi là differentiation strategy. Chiến lược khác biệt hóa là chiến lược tạo ra sản phẩm – hàng hóa hoặc dịch vụ mà được người tiêu dùng nhận thức là độc đáo nhất theo nhận xét của họ để đạt được lợi thế cạnh tranh.

Khác biệt hóa tiếng Anh là gì?

Chiến lược khác biệt hóa (differentiation strategy) hay điểm khác biệt là một chiến lược về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp mục đích tạo ra các yếu tố khác biệt từ đó tăng khả năng cạnh tranh với các đối thủ cùng lĩnh vực đồng thời tạo được ấn tượng cho khách hàng, khiến họ nhớ hơn đến thương hiệu của mình.

Differentiation trọng marketing là gì?

Differentiated marketing là chiến lược marketing phân biệt được doanh nghiệp tạo ra để tác động, thu hút từ 2 phân khúc khách hàng mục tiêu trở lên. Chiến lược marketing phân biệt giúp tăng doanh thu của doanh nghiệp.