Lyý thuyết hành i người tiêu dùng là gì năm 2024
Show
2.2. Lý thuyết hành vi người tiêu dùng: Đúng như cái tên, lý thuyết hành vi người tiêu dùng là nghiên cứu về cách thức mà người tiêu dùng đưa ra quyết định mua hàng hóa hay nói cách khác lý thuyết hành vi người tiêu dùng là nghiên cứu về hành vi mua của người tiêu dùng. Hành vi mua của người tiêu dùng là toàn bộ quá trình mà người tiêu dùng thực hiện để đưa ra quyết định sử dụng tài sản của mình, bao gồm: tiền bạc, thời gian, công sức… trong việc mua sắm và sử dụng sản phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu bản thân. Hành vi mua của người tiêu dùng đã được mô hình hóa bằng mối liên hệ giữa 3 yếu tố: Các nhân tố kích thích, “Hộp đen ý thức” và Phản ứng đáp lại. Đầu tiên, các nhân tố kích thích từ môi trường bên ngoài như kinh tế chính trị và văn hóa hay các yếu tố 4P đến từ môi trường Marketing như Price (giá cả) và Production (sản phẩm) sẽ tác động đến người tiêu dùng. Đến đây “Hộp đen ý thức” hay não bộ sẽ tiếp nhận và tùy theo các đặc tính riêng biệt của từng người tiêu dùng mà phản ứng đáp lại với các tác nhân kích thích sẽ khác nhau và đây là lúc quá trình đưa ra quyết định mua của người tiêu dùng như xuất hiện ước muốn và tìm kiếm thông tin diễn ra ngay trong đầu của người tiêu dùng. Có một điều đáng chú ý ở đây là kết quả mua sắm của người tiêu dùng phụ thuộc rất lớn vào việc liệu rằng bước này có diễn ra trôi chảy hay không, nói cách khác người tiêu dùng có xu hướng ra quyết định mua một hàng hóa và dịch vụ nào đó khi không phải phân vân chọn lựa giữa các loại hàng hóa và dịch vụ. Cuối cùng, toàn bộ các quá trình trên được bộc lộ ra bên ngoài và cũng chính là yếu tố cuối cùng trong mô hình – Phản ứng đáp lại của người tiêu dùng. Đây là khâu mà người tiêu dùng sẽ tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa, dịch vụ; chọn nhãn hiệu; khối lượng hàng hóa, dịch vụ; … Dựa vào mô hình trên, các nhân tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùng được chia thành 4 nhóm như sau: Các Nhân Tố Văn Hóa: Các nhân tố có thể kể đến trong nhóm này bao gồm Nền Văn Hóa, Nhánh Văn Hóa và Sự Giao Lưu Và Biến Đổi Văn Hóa. Đây được coi là lực lượng cơ bản nhất giúp biến nhu cầu tự nhiên của con người thành ước muốn. Why is this page out of focus?This is a Premium document. Become Premium to read the whole document. Bạn thường đưa ra quyết định bao nhiêu lần trong một ngày? Tôi nên mặc gì hôm nay? Nên dùng nước hoa gì? Tôi sẽ ăn gì cho bữa trưa? Những quyết định này, tưởng chừng như không đáng kể, nhưng lại khiến các nhà tiếp thị phải thao thức thâu đêm. Bởi vì giải mã các quy trình đằng sau quyết định của khách hàng (hay còn gọi là hành vi người tiêu dùng) có thể ảnh hưởng lớn đến nhiều hoạt động khác nhau của doanh nghiệp. Hãy cùng GoSELL tìm hiểu về vấn đề này qua bài viết sau đây nhé. Hành vi người tiêu dùng là gì?Hành vi người tiêu dùng (consumer behavior) là nghiên cứu về người tiêu dùng và các phản ứng của họ trong quá trình lựa chọn, sử dụng (tiêu thụ) và loại bỏ các sản phẩm / dịch vụ, bao gồm các phản ứng về cảm xúc, tinh thần và hành vi. Để nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, bạn có thể kết hợp các ý tưởng từ một số ngành khoa học như tâm lý học, sinh học, hóa học và kinh tế học. Tham khảo thêm: Các yếu tố nào ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng hiện nay Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của người tiêu dùngYếu tố cá nhânVới yếu tố cá nhân bao gồm các yếu tố nhân khẩu học như tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp,… của người tiêu dùng. Ngoài ra, nó còn phụ thuộc vào sở thích và quan điểm của mỗi người. Để hiểu hơn về người tiêu dùng, các doanh nghiệp cũng nên xem xét kỹ về lối sống của họ, bao gồm thói quen hàng ngày, hoạt động giải trí,… Yếu tố xã hộiBao gồm tầng lớp xã hội, trình độ học vấn, nền tảng tôn giáo và dân tộc, xu hướng tình dục và những người xung quanh bạn, kể cả gia đình, bạn bè hoặc mạng xã hội. Các nền văn hóa khác nhau có những phong tục và nghi lễ khác nhau, ảnh hưởng đến lối sống của người dân địa phương và những sản phẩm họ mua. Thông thường, những người tiêu dùng trong cùng một tầng lớp xã hội có hành vi mua hàng giống nhau. Yếu tố tâm lýCác yếu tố liên quan đến tâm lý bao gồm tính cách, nhận thức, trạng thái cảm xúc,… đóng một vai trò rất lớn trong việc ảnh hưởng đến quá quyết định mua hàng của khách hàng. Phản ứng của người tiêu dùng đối với một chiến dịch tiếp thị sẽ phụ thuộc vào niềm tin và trạng thái của họ ngay tại thời điểm diễn ra. Xem thêm: Tổng hợp các hiệu ứng tâm lý khách hàng giúp gia tăng doanh số Yếu tố kinh tếHoàn cảnh kinh tế xã hội của người tiêu dùng cũng tác động đến hành vi của họ. Thu nhập cá nhân, thu nhập gia đình và tín dụng đều có thể ảnh hưởng đến những gì mà một người chọn mua. Ở quy mô lớn hơn, khi nền kinh tế đang phát triển mạnh, khách hàng có nhiều sức mua hơn đối với các sản phẩm mới, kể cả những mặt hàng cơ bản và xa xỉ. Mặt khác, nền kinh tế yếu kém có thể dẫn đến sức mua kém hơn. Yếu tố tình huốngTừ các cửa hàng truyền thống đến trang web trực tuyến, môi trường và hoàn cảnh của người tiêu dùng khi họ đưa ra quyết định mua hàng được gọi là các yếu tố tình huống. Một yếu tố tình huống phổ biến mà các nhà tiếp thị thường tận dụng chính là ngày nghỉ khi nhiều người tiêu dùng không làm việc và có nhiều thời gian hơn để mua sắm. Mô hình hành vi của người tiêu dùngCác nhà nghiên cứu đã phát triển nhiều mô hình mà các doanh nghiệp và nhà tiếp thị sử dụng để phân loại hành vi của người tiêu dùng. Các mô hình truyền thống bao gồm:
Ngoài ra còn có các mô hình hành vi người tiêu dùng hiện đại xem quyết định mua hàng là kết quả của quá trình ra quyết định có ý thức:
Tầm quan trọng của hành vi người tiêu dùngCác doanh nghiệp thường đầu tư nhiều thời gian và nguồn lực vào các sản phẩm và dịch vụ của mình. Vì vậy, để chắc chắn rằng sản phẩm / dịch vụ cũng như thương hiệu được người tiêu dùng chấp nhận, điều quan trọng đầu tiên là phải biết người tiêu dùng muốn gì và khả năng mua hàng của họ ra sao. Sau đây, GoSELL sẽ liệt kê một số lợi ích khi bạn thực hiện tốt quá trình nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Tiếp thị và truyền thông tốt hơnKhi mức sống, xu hướng và công nghệ không ngừng thay đổi, lựa chọn của người tiêu dùng cũng thay đổi theo. Hiểu được những yếu tố ảnh hưởng như thế nào đến thói quen mua hàng của khách hàng sẽ giúp các doanh nghiệp thiết kế thông điệp phù hợp dành riêng cho họ, đồng thời gia tăng hiệu quả tiếp thị và khả năng nhận diện thương hiệu trên thị trường. Cải thiện khả năng giữ chân khách hàngGiữ chân khách hàng hiện tại có lợi hơn nhiều so với việc có được khách hàng mới. Một khách hàng trung thành có thể trở thành đại sứ quảng bá cho doanh nghiệp của bạn và mang đến những thông tin truyền miệng tích cực. Vì vậy, giữ chân càng nhiều khách hàng càng tốt phải là mục tiêu trọng tâm của các doanh nghiệp nhằm thực hiện các kế hoạch phát triển lâu dài. Nâng cao lòng trung thành của khách hàngHiểu được hành vi của khách hàng sẽ giúp bạn tìm ra cách thúc đẩy lòng trung thành của họ, từ đó giúp phát triển thương hiệu và nâng cao hiệu quả bán hàng. Phân tích xu hướng bán hàng có thể hỗ trợ trong các chiến lược ưu đãi, giảm giá cũng như đề xuất các sản phẩm / dịch vụ tốt nhất cho họ. Xem thêm: 8 cách biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng trung thành Lập kế hoạch quản lý và kinh doanh tốt hơnNghiên cứu khách hàng giúp doanh nghiệp lập kế hoạch tồn kho và dự trữ nguyên vật liệu tốt hơn. Nếu doanh nghiệp phát hiện xu hướng nhu cầu của các sản phẩm cụ thể trong tương lai, họ có thể gửi nhiều đơn đặt hàng hơn cho các nhà cung cấp của họ. Đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực dịch vụ, đội ngũ quản lý có thể lập kế hoạch tốt hơn cho nguồn nhân lực của họ. Dữ liệu về hành vi của khách hàng có thể giúp doanh nghiệp cân bằng cung và cầu hiệu quả. Tăng doanh số bán hàngMột doanh nghiệp luôn hướng tới việc thỏa mãn những thị trường ngách cụ thể. Tìm hiểu về hành vi của người tiêu dùng giúp bạn xác định đối tượng khách hàng mục tiêu của mình, đồng thời đưa ra những kế hoạch kinh doanh thông minh để thúc đẩy doanh số bán hàng. Nghiên cứu sự cạnh tranhNghiên cứu hành vi người tiêu dùng giúp tìm hiểu thị trường cạnh tranh. Bạn có thể lập kế hoạch về cách định vị sản phẩm và dịch vụ của mình để mang lại lợi thế cạnh tranh so với đối thủ. Các doanh nghiệp cố gắng thu thập dữ liệu người tiêu dùng để có thể đưa ra quyết định về cách tiếp cận đối tượng mục tiêu một cách hiệu quả nhất. Làm thế nào để thu thập dữ liệu về hành vi của người tiêu dùng?Để hiểu rõ hành vi của người tiêu dùng, bạn cần biết họ nghĩ và cảm nhận như thế nào về các lựa chọn thay thế khác nhau hiện có trên thị trường, cách họ lập luận và cách họ đưa ra quyết định giữa các lựa chọn đó. Tuy nhiên, để làm được điều này, bạn cần phải thu thập dữ liệu về hành vi của người tiêu dùng cần thiết. Một số phương pháp thu thập dữ liệu phổ biến có thể kể đến là: Phản hồi của khách hàngThường xuyên thu thập và theo dõi phản hồi của khách hàng là một cách hiệu quả để bạn có thể thật sự thấu hiểu và đáp ứng những yêu cầu hay khiếu nại của họ một cách kịp thời. Thông qua đó, bạn có thể nhận được đánh giá sản phẩm khách quan và cải thiện một số yếu tố đến từ doanh nghiệp của mình như sản phẩm, dịch vụ, marketing, chăm sóc khách hàng, bán hàng,… Trang web hỏi đápTrang hỏi đáp là các trang web chứa dữ liệu ở định dạng câu hỏi và câu trả lời. Cụ thể là một câu hỏi kèm theo câu trả lời. Những trang web này có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về các câu hỏi. Và mối quan tâm của khách hàng về thương hiệu, dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Khảo sátCác khảo sát trực tuyến có thể dễ dàng được thực hiện và cho phép bạn đặt các câu hỏi cụ thể đến khách hàng. Đặc biệt, những cuộc khảo sát trực tuyến là phương pháp hiệu quả nhất để thu thập dữ liệu và nghiên cứu hành vi người tiêu dùng. Bạn có thể tạo một cuộc khảo sát bằng phần mềm khảo sát và gửi nó đến đối tượng mục tiêu của bạn. Hoặc bạn cũng có thể tùy chỉnh quy trình khảo sát để chỉ đặt những câu hỏi có liên quan cho người trả lời. Sử dụng phần mềm CRMVới phần mềm CRM cho phép bạn thu thập và phân tích dữ liệu khách hàng hiệu quả nhằm đưa ra các quyết định tốt hơn. Bạn cũng có thể lọc dữ liệu, so sánh kết quả cũng như xác định xu hướng tiêu dùng theo thời gian. Nhờ vào các thông tin mà hệ thống CRM cung cấp. Hiểu rõ tầm quan trọng của quản lý khách hàng, GoSELL đã phát triển tính năng CRM
Kết hợp với một số tính năng khác đến từ GoSELL để phân tích hành vi khách hàng một cách tốt nhất
Kết luậnTrên đây là những ý kiến của GoSELL liên quan đến hành vi người tiêu dùng và phương pháp thu thập dữ liệu cũng như nghiên cứu về hành vi người tiêu dùng. Nếu bạn vẫn còn bất kỳ thắc mắc hay câu hỏi nào xoay quanh vấn đề này thì có thể liên hệ ngay với chúng tôi theo Hotline: (028) 7303 0800 hoặc gửi thư về địa chỉ Email: [email protected]. |