“Đàm phán không phải là khoa học gì ghê gớm, nhưng nó cũng không phải trực giác đơn thuần. Dù bạn là ai thì trực giác cũng sẽ đánh gục bạn trong những tình huống đàm phán quan trọng. Để tiến bộ, bạn cần cất sang một bên những giả định của mình và cởi mở trước những ý tưởng mới. Trên hết, bạn phải học cách nhận ra những chiến lược tâm lý tiềm ẩn vốn đóng vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán”- Richard Shell.
Có thể nói đàm phán win win là phương pháp đàm phán mà tất cả doanh nghiệp đều hướng tới.
>>>>> Xem thêm: Khóa Học PURCHASING [Mua Hàng Thực Chiến]
Chúng ta cũng dễ dàng nhận thấy đàm phán diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc, từ ký kết hợp đồng trị giá vài triệu đô la Mỹ đến giải quyết những chuyện phát sinh dù là nhỏ nhặt nhất tại công ty. Đối với giới kinh doanh, đàm phán được ví như yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết định sự thành bại của quá trình thương thuyết...
Kinh nghiệm Đàm phán: Thắng thôi chưa đủ
Từ kinh nghiệm hơn 40 năm làm đại diện đàm phán cho Chính phủ Mỹ và nhiều tập đoàn kinh tế lớn, Herb Cohen đã đúc kết: “Mọi thứ trong cuộc sống đều có thể đàm phán được, vấn đề nằm ở sự vận dụng khéo léo của từng người và “cái giá” cần đánh đổi khi đi đến sự đồng thuận”.
Một doanh nhân có khả năng thương thuyết tài tình thường có nhiều cơ may gặt hái thành công hơn người khác. Với những bậc thầy kinh doanh lẫy lừng như nhà đầu tư Donald Trump thì đàm phán còn được nâng lên tầm nghệ thuật, bởi để thành công trong một thương vụ, người doanh nhân - nghệ sĩ phải hài hòa mọi yếu tố, từ chiến lược hợp lý đến thời điểm cương - nhu theo từng mức độ, khi nào nên phát ngôn, khi nào nên im lặng, khi nào tung át chủ bài...
Tuy nhiên, vẫn có nhiều lầm tưởng cho rằng, thắng trong đàm phán là khi mình đạt được tối đa mục tiêu trước đó đề ra. Trong thực tế, cái cốt yếu của đàm phán là “làm cho nhân sinh quan đôi bên hài hòa”, theo lời của GS. Phan Văn Trường – chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực này.
Để có được cái bắt tay hữu hảo sau khi thương thuyết, người trong cuộc đôi khi phải mất hàng tháng, thậm chí hàng năm trời đấu gan, đấu trí, lắm lúc còn không thể đón đầu những bất ngờ. Đôi khi là thắng, nhưng lại có thêm một đối thủ trong thương trường.
Vậy chẳng phải là “thua” hay sao? Đôi khi là thua, nhưng lại có thêm một đối tác lâu dài. Như thế thì cũng có thể gọi là “thắng” vậy! Chính vì lắm chuyện khó ngờ như thế, nên để thành công, giới doanh nhân cần có nhiều cân nhắc để đạt được thế win-win [thắng – thắng] khi thương thuyết...
“Phe kia”: Địch - bạn phân minh?
Đàm phán với người này có thể là một ván cờ một mất một còn, với người kia là một cuộc đấu tâm lý cân não, còn với người nọ lại là một cuộc chơi mạo hiểm. Dù ở bối cảnh nào, một thỏa thuận thành công là khi kết thúc các bên đều phần nào đạt được mục tiêu đề ra và quan trọng nhất, tạo lập mối quan hệ hợp tác lâu dài.
Đây là khởi nguồn của quan điểm “win-win” đã xuất hiện từ lâu trong nghệ thuật đàm phán kinh doanh hiện đại. Theo nguyên tắc này, khi ngồi vào bàn đàm phán, các thương gia cần phải xem “phe kia” là bạn, đặt lợi ích của “bạn” ngang hàng với lợi ích của “ta”, làm cho “bạn” hiểu rõ quyền lợi mà “ta” mang lại cho họ cũng như thế cân bằng về lợi ích giữa hai bên, giúp loại bỏ tư tưởng “bị chèn ép”, “bị qua mặt” khiến việc thương thuyết không thuận theo ý muốn.
Mặc dù vậy, khi bắt đầu ngồi vào bàn đàm phán, người trong cuộc thường rơi vào cái bẫy do mình tạo nên. Đó chính là tâm lý “một thắng hai thua”, phải giành được nhiều lợi ích cho phe mình hơn đối phương.
Từ đó dẫn đến việc xem “phe kia” như đối thủ, giăng kế bày mưu để hạ “địch” mà quên mất mục tiêu chính yếu của cuộc đàm phán. Một khi người trong cuộc bắt đầu tấn công đối phương thì cuộc thương thuyết có nguyên tắc sẽ nhanh chóng trở thành vô nguyên tắc.
Khi đó họ chỉ còn biết “nghe bằng tim, hiểu bằng gan và nói bằng lòng”, và “đường ai nấy đi” là một kết cục dễ đoán cho những thương thuyết gia kiểu này. Rủi thay, đây là sai lầm mà không ít người làm kinh doanh mắc phải!
Bí quyết có được thế đàm phán Win-Win
Tuy đàm phán chưa bao giờ là kỹ năng dễ dàng đối với doanh nhân, và không hề có công thức thần bí hay mẫu số chung nào cho các cuộc đàm phán thành công, nhưng với một số quy tắc cơ bản được vận dụng linh hoạt, người làm kinh doanh dẫu còn “non tay”, chưa trải nghiệm nhiều, vẫn có thể dẫn dắt một cuộc đàm phán thành công, và ngược lại, nếu sơ suất, một chuyên gia lão luyện vẫn có thể thất bại như thường.
1. Biết người, biết ta: Một nguyên tắc được đề cập trong Binh pháp Tôn Tử vào thời Chiến Quốc ở Trung Hoa vẫn không bao giờ lỗi thời trong kinh doanh thời hiện đại.
“Biết người” chính là sự chuẩn bị, tìm hiểu kỹ về đối tác, đánh giá được các đòi hỏi của họ, biết được đâu là lợi ích mà họ hướng đến, đâu là điểm mạnh và điểm yếu của họ, tìm hiểu ai là người có quyền quyết định, ai là người có thể gây ảnh hưởng đến các quyết định đó ở phía đối tác...
Không chỉ tìm hiểu về “phần cứng”, bạn còn phải tìm hiểu về “phần mềm” như tập quán văn hóa, thói quen, sở thích hay thậm chí là các mối quan hệ của đối tác để có phương cách ứng xử hiệu quả. Mà để “biết rõ người”, cần phải “nghĩ như người”
Ngược lại, “biết ta” chính là nắm chắc mục tiêu đàm phán của mình, hiểu rõ mình cần gì, muốn gì, xác định được giới hạn đàm phán, nắm được điểm mạnh, điểm yếu của mình để lấy làm lợi thế so sánh khi thương thuyết.
Cần lường trước những tình huống mà khi vào bàn đàm phán các bên khác nhau trong cùng một phía lại có những đòi hỏi, lợi ích và mục tiêu khác dẫn đến nội bộ lủng củng. Một sự chuẩn bị kỹ càng, chính xác sẽ không bao giờ là thừa đối với doanh nhân.
2. Lấy tâm đối nhân: Hãy quên đi các quan điểm riêng của mình hay chỉ tập trung vào lợi ích của đôi bên một khi đã ngồi vào bàn thương thuyết. Thực tế cho thấy, đàm phán sẽ rơi vào ngõ cụt nếu các bên chỉ chăm chăm đi theo ý kiến của mình.
Vì thế, để có một kết cục đẹp lòng đôi bên, hãy biết dung hòa lợi ích của phe ta và phe bạn, cho đối tác thấy thiện chí của mình, và sẵn sàng thỏa hiệp khi cần thiết. Có những cuộc thương thuyết thành công mỹ mãn chỉ bằng chiến thuật đơn giản nhất: ngồi vào bàn đàm phán với lòng chân thật mong muốn được hợp tác cùng phát triển với “phe trước mặt”.
Thật không ngoa khi áp dụng quy tắc ứng xử: “Hãy đối xử với người theo cách mà bạn muốn được đối xử” vào bàn đàm phán. Chỉ có lòng chân thành đối đãi với nhau mới có thể cùng nhau đi đường dài.
3. Lắng nghe và quan sát: Đa phần con người ta rất thích nói, mà khi nghe thì chỉ nghe những gì mình muốn. Vì vậy, hãy lắng nghe bằng cách hỏi thật nhiều và quan sát đối phương trên bàn đàm phán, bạn sẽ học được nhiều điều.
Đừng ngại ngùng hỏi “phe trước mặt” khi bạn có điều chưa rõ và cũng đừng quên kiểm tra xem họ có hiểu đúng ý mình không. Mình đề cao lợi ích của họ mà họ lại không hiểu như ý của mình thì sẽ đưa đến kết quả tai hại.
Một ánh nhìn, một cử chỉ đôi lúc nói được nhiều hơn cả ngôn từ. Do đó, lắng nghe và quan sát sẽ giúp doanh nhân nhận ra những điều đối tác muốn, thậm chí hiểu được những điều họ không nói ra.
Bài viết được cố gắng từ đội ngũ giảng viên đang giảng dạy Khóa học Mua hàng & Bán hàng quốc tế & khóa học xuất nhập khẩu tại XNK Lê ÁNh.
XNK Lê Ánh là đơn vị đi đầu trong đào tạo Khóa học xuất nhập khẩu ở Hà Nội, khóa học xuất nhập khẩu TPHCM & Khóa học xuất nhập khẩu online, bạn có thể tham khảo chi tiết khóa học tại: //xuatnhapkhauleanh.edu.vn/
Hotline: 0904848855/0966199878
>>>>> Bài viết xem nhiều:
Khóa học purchasing mua hàng quốc tế
OPS Là Gì? Mô Tả Công Việc Nhân Viên Hiện Trường Xuất Nhập Khẩu
Chi phí vận chuyển và logistics dự kiến sẽ tiếp tục tăng vào năm 2022
by Nga Ho-Dac
Chúng ta vẫn thường được nghe là nên giải quyết vấn đề theo hướng win-win cho các vấn đề có liên quan đến ít nhất 2 bên. Win-win [hai bên cùng thắng] là phương pháp giải quyết vấn đề làm sao cho tất cả các bên đều đạt được điều mình mong muốn. Phương pháp này là có thật chứ không phải viễn tưởng. Ví dụ như trên bàn đàm phán hợp đồng, 1 bên muốn bán giá cao, 1 bên muốn mua giá thấp. Thoạt đầu, có vẻ như không thể nào có được giải pháp win-win. Nếu hai bên đều khăng khăng đòi điều mình muốn thì không thể có giải pháp win-win và điều tốt nhất họ có thể đạt được là gặp nhau đâu đó ở giữa, hay còn gọi là thỏa hiệp. Nhưng thỏa hiệp không phải là win-win. Thỏa hiệp là mỗi bên nhường 1 bước.
Để đạt được win-win, họ phải đi sâu hơn nữa vào bản chất vấn đề và mở rộng giải pháp ra ngoài vị trí đàm phán ban đầu. Như ví dụ ở trên, bên bán muốn bán giá cao vì muốn tối đa lợi nhuận. Bên mua muốn mua giá thấp vì muốn giảm thiểu chi phí. Nếu hai bên chịu ngồi xuống, tìm hiểu tình hình cả hai bên và thăm dò những giải pháp mở rộng, họ có thể tìm ra 1 giải pháp giúp bên bán tối đa lợi nhuận và bên mua giảm thiểu chi phí. Ví dụ như nếu bên mua không có tiền mặt mà phải vay tiền để mua trong khi bên bán đang có dư lượng tiền mặt lớn. Họ có thể mua bán giá cao, nhưng cho bên mua trả chậm. Nếu tính ra chênh lệch về giá thấp hơn chi phí vay tiền thì bên mua vẫn giảm thiểu được chi phí và bên bán vẫn tối đa được lợi nhuận. Đó là win-win.
Hoặc ngược lại, ví dụ như bên bán đang có 1 món nợ sắp tới hạn, nhiều khi bán với 1 giá thấp hơn nhưng nhận được tiền mặt ngay lập tức có thể mang lại lợi nhuận ròng cao hơn là bán giá cao nhưng nhận tiền chậm hơn vì tránh được chi phí vay thêm để trả nợ. Nếu lúc đó dư lượng tiền mặt bên mua nhiều thì chúng ta có giải pháp win-win bằng việc mua bán giá thấp nhưng thanh toán ngay bằng tiền mặt. Bên bán và bên mua đều đạt được điều họ muốn.
Như vậy, giải pháp win-win là có thể và đáng khuyến khích vì mang lại lợi ích cho cả hai. Tuy nhiên, giải pháp này chỉ khả thi khi có những điều kiện sau:
- Có một khía cạnh trong vấn đề mà 2 bên không có mâu thuẫn lợi ích. Như ví dụ ở trên, có 1 bên có dư lượng tiền mặt lớn, còn 1 bên thì cần tiền mặt.
- Để tìm ra khía cạnh này và khai thác nó để tìm ra giải pháp có lợi cho cả hai đòi hỏi hai bên phải cùng chia sẻ và nỗ lực làm việc chung với nhau. Nhiều khi điều này đỏi hỏi rất nhiều thời gian và sự cam kết của hai bên.
- Hai bên có niềm tin lẫn nhau là bên kia sẽ không sử dụng những gì mình chia sẻ để ăn gian hay xử ép mình. Nếu không có niềm tin này thì sẽ không ai dám chia sẻ sâu mà chỉ dừng lại ở những đòi hỏi bề mặt, làm cho không thể tìm ra được giải pháp win-win. Và đương nhiên niềm tin này chỉ có khi cả hai đều chưa bao giờ ăn gian hay xử ép người khác.
Như vậy win-win có phải là giải pháp tốt nhất không? Câu trả lời là không!
Phần tiếp theo sẽ lý giải tại sao win-win không phải là giải pháp tốt nhất và giải pháp nào tốt hơn cả win-win.
Please ‘like’ the Facebook page and select ‘get notifications’ under the ‘liked’ button or subscribe to the mailing list to receive notifications of new posts.