Mục đích của chiến lược phát triển thị trường

Chiến lược phát triển thị trường luôn là biện pháp để thúc đẩy sản phẩm, thương hiệu bao phủ thị trường. Mục tiêu của quá trình xây dựng chiến lược để mở rộng ra các cơ hội kinh doanh, tìm ra lối đi riêng để sản phẩm có chỗ đứng trên thị trường.

1. Các khái niệm về chiến lược phát triển thị trường

Có 2 khái niệm phát triển thị trường trong giới kinh doanh: phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu.

• Phát triển thị trường theo chiều rộng thích hợp với lĩnh vực ngành nghề chưa có nhiều cạnh tranh hoặc có cạnh tranh nhưng chưa cao. Do đó, vẫn còn nhiều vùng địa lý, nhiều đối tượng tiêu dùng chưa được tiếp cận với sản phẩm của doanh nghiệp và của đối thủ cùng loại.
• Trong trường hợp doanh nghiệp đào sâu khai thác thị trường hiện hữu, với khách hàng là khách hàng hiện tại của doanh nghiệp, thường xuyên mua hàng và sử dụng sản phẩm thì phát triển thị trường kiểu này người ta gọi là phát triển thị trường theo chiều sâu.

2. Doanh nghiệp cần làm những việc sau để phát triển thị trường theo chiều sâu:

• Xúc tiến và mở rộng bán hàng với khách hàng hiện tại với sản phẩm cũ

Công ty sẽ dùng các chính sách khuyến mãi, thay đổi bao bì sản phẩm để khuyến khích khách hàng hiện có mua sản phẩm.

• Lựa chọn ngách thị trường tốt nhất trong thị trường hiện tại với sản phẩm cũ

Đối với thị trường hiện tại, có thể sản phẩm của bạn bán cho nhiều nhóm người nhưng chung 1 khu vực địa lý, bạn có thể phân tích số liệu bán hàng, tiến hành các nghiên cứu để xác định trong thị trường hiện tại, nhóm khách hàng nào là phù hợp với sản phẩm bạn nhất hoặc nhóm khách hàng nào đem lại nhiều lợi nhuận cho bạn nhất (từ sản phẩm cũ), từ đó tập trung toàn lực tiếp cận nhóm khách hàng này.

• Nghiên cứu tại sản phẩm mới cho thị trường cũ

Đây là cách hiệu quả mà nhiều công ty đang làm. Tại 1 thị trường đã và đang khai thác, sau khi nghiên cứu nhận thấy những đòi hỏi khác hơn về sản phẩm, công ty có thể tiến hành đổi mới sản phẩm, bổ sung thêm 1 số tính năng nhằm tạo sự hấp dẫn hơn so với chính sản phẩm của mình, từ đó kích thích quá trình mua hàng của khách hàng cũ.

• Hội nhập về phía trước

Hội nhập về phía trước hay phát triển về phía trước là việc doanh nghiệp thay vì thông qua các trung gian, đại lý thì doanh nghiệp xây dựng các trung gian bán hàng này là hệ thống của mình. Thông qua việc này, doanh nghiệp có thể đồng nhất được chất lượng sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng (những sản phẩm có bao gồm hệ thống dịch vụ sau bán hàng) đồng thời có thể tiết kiệm chi phí do không phải chi trả một phần lợi nhuận cho hệ thống phân phối trung gian. Nhiều công ty còn đầu tư các phương tiện vận chuyển để chuyển hàng đến tận tay người tiêu dùng, và/hoặc xây dựng các trạm phân phối, bảo hành để khách hàng được hỗ trợ tốt nhất với giá hấp dẫn nhất.

• Hội nhập về phía sau

Hội nhập về phía sau hay hội nhập ngược hay phát triển ngược là doanh nghiệp đầu tư sản xuất cả nguồn nguyên vật liệu để chủ động trong quá trình sản xuất sản phẩm. Việc này không nằm ngoài mục đích gia tăng lợi nhuận trong cùng 1 thị trường. Trong trường hợp của công ty tôi, trước đây khi triển khai đào tạo từ xa, chúng tôi thuê hệ thống eCollege của nước ngoài. Sau này, chúng tôi đã có quyền khai thác hệ thống ecollege, chúng tôi ngoài việc không phải thuê, còn có thể cho thuê lại quyền khai thác hệ thống cho những tổ chức giáo dục có nhu cầu.

• Kết hợp cả hội nhập về phía sau và về phía trước (phát triển thống nhất)

Đây là biện pháp kết hợp cả bước 4 và bước 5. Với cách phát triển này, không chỉ ta tạo được thu nhập từ hệ thống phân phối, còn làm chủ nguồn cung, thậm chí có thể thu nhập từ nguồn nguyên vật liệu khi chúng ta bán nguyên vật liệu cho công ty khác.