Best alternative to a negotiated agreement là gì năm 2024

pháp thay thế có lợi nhất mà một bên có thể thực hiện nếu đàm phán thất bại và không thể đạt được thoả

thuận mong muốn. Đây là phương pháp giúp định giá giới hạn tối đa của một bên trong một cuộc đàm

phán. Nếu bạn có một BATNA tốt, bạn sẽ có lợi thế trong cuộc đàm phán vì bạn có thể đàm phán một

thoả thuận tốt hơn hoặc từ bỏ thoả thuận nếu không có lợi cho bạn. Vì vậy, BATNA là một yếu tố quan

trọng trong việc đàm phán và giúp bạn đạt được kết quả tốt nhất trong cuộc đàm phán.

1. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán.
2. Thời gian Nhiều người cho rằng đàm phán thương lượng là một việc làm phải có thời gian bắt đầu, có số lượng thời gian và thời gian kết thúc. Thực tế không hoàn toàn như vậy. Cuộc đàm phán - thương lượng giữa Việt Nam - Mỹ ở Paris (Pháp) về hòa bình ở Việt Nam là một ví dụ về tính vô chừng về thời gian trong đàm phán - thương lượng. Thông thường thì các cuộc đàm phán - thương lượng được kết thúc vào 1/5 cuối cùng của tổng số thời gian thương lượng. Như vậy bao nhiêu công sức của 4/5 tổng số thời gian kia đều dồn hết về một phần nhỏ cuối cùng của tổng số thời gian. Đối với những cuộc đàm phán - thương lượng lớn thì người ta gọi đó là thời gian lịch sử. Giống như một phiên tòa kéo dài cả tuần, cuối cùng bản tuyên án là lời kết cho tất cả và mọi người hồi hộp chờ đón giây phút quan trọng đó. Như vậy ta có thể thấy: Những gì ta làm trong 1/5 thời gian đàm phán - thương lượng cuối cùng bằng cả 4/5 thời gian đàm phán - thương lượng kia. Thời gian và thời hạn có thể giúp bất kỳ bên nào trong đàm phán - thương lượng tùy theo hoàn cảnh và trường hợp. Sau đây là một số kinh nghiệm và cũng là lời khuyên cho một người đi đàm phán - thương lượng, có thể dùng trong việc tranh thủ thời gian, tạo lợi thế cho mình.
3. Đầu tiên là phải biết kiên nhẫn và bình tĩnh, không được nóng vội, bởi vì như đã nói ở trên, việc quyết định vấn đề thường xảy ra ở 1/5 thời gian cuối cùng của tổng số thời gian trong đàm phán - thương lượng. Biết điềm đạm và chọn đúng thời điểm để hành động là một chiến thuật không thể thiếu của một người ngồi vào bàn đàm phán.
4. Nếu như một việc giải quyết nhanh một cuộc đàm phán - thương lượng mang lại một lợi ích tốt thì ta cần giải quyết nhanh không nên dây dưa và kéo dài.
5. Không nên cứng nhắc, phải tuân theo thời hạn do mình đặt ra trong đàm phán. Bạn có thể thay đổi thời hạn của bạn. Khi cứng nhắc làm theo thời hạn do mình đặt ra nhiều khi sẽ mang đến bất lợi. Đó là khi ta chưa có đủ các yếu tố để ra quyết định.
6. Trong đàm phán - thương lượng bạn nên biết thời hạn của bên kia, tức là họ dự tính thời gian cuối cùng họ sẽ quyết định là bao giờ, nhưng lại không được để cho bên kia biết được thời hạn quyết định của bạn. Khi biết được thời hạn của bên kia thì bạn sẽ thấy càng đến gần thời hạn thì mức độ "sốt sắng" của bên kia càng lên cao và họ dễ nhượng bộ. Ví dụ: Một người thế chấp một căn nhà cho ngân hàng để vay tiền kinh doanh. Hạn trả lại tiền là hai năm. Căn nhà trị giá theo thị trường là 100 "cây" nhưng ngân hàng chỉ định giá trị là 65 "cây". Người kia làm ăn thua lỗ, mất tiền nên phải tính bán nhà trả nợ. Anh ta đòi tới 100 "cây". Nhưng chỉ còn một tháng

nữa là đến hạn ngân hàng lấy nhà. Vào những ngày cuối anh ta phải chịu bán với giá 75 "cây", còn hơn là để ngân hàng lấy mất 10 "cây". * Luôn luôn nhớ rằng, thông thường thì bạn khó có được kết quả nhanh chóng trong đàm phán - thương lượng. Nếu bạn dự định cố gắng đạt được kết quả trong một thời hạn nào đó mà không đạt được, thì nên bền chí và kiên nhẫn kéo dài thời gian. 2. Thông tin Trong đàm phán - thương lượng, thông thường thì ai có nhiều thông tin hơn, người đó có kết quả khả quan hơn. Đàm phán - thương lượng không phải chỉ là một việc làm đơn giản mà nó là một quá trình, bắt đầu từ tìm hiểu, thăm dò rồi đến mặt đối mặt để đàm phán..ại sao bạn lại cần phải chuẩn bị thu thập thông tin trước? Bởi vì khi đi vào bàn đàm phán - thương lượng phía bên kia sẽ giấu giếm các ý đồ, mối quan tâm, nhu cầu và động cơ thật của họ. Lúc đó bạn không thể nào mà biết thêm một điều gì. Chính bạn sẽ bị rơi vào lúng túng. Thu thập thông tin càng sớm thì càng có nhiều lợi thế. Bạn có thể thu thập thông tin qua nghiên cứu các bằng chứng, các số liệu thống kê, hỏi han những người đã làm việc, đã đàm phán - thương lượng với đối tác hoặc với anh em, bạn bè và bất kỳ ai biết về họ. 3. Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng Chuẩn bị trước khi vào đàm phán - thương lượng là việc làm rất quan trọng. Bạn phải chuẩn bị sao cho càng có nhiều thông tin càng tốt. Đồng thời, bạn cũng cần phải xác định trước các mục tiêu trong cuộc đàm phán - thương lượng. Mục tiêu đó phải bó gọn trong phạm vi thông tin mà bạn có được. Sau đây là những chủ điểm mà bạn cần chuẩn bị thông tin và dữ liệu trước khi gặp nhau đàm phán - thương lượng. Những việc cần chuẩn bị trước Phía mình Phía đối tác hay phía "bên kia" * Chủ đề của cuộc đàm phán - thương lượng là gì? * Những dữ liệu và số liệu đã có * Những vấn đề cần phải đàm phán - thương lượng * Người đàm phán cần chuẩn bị những gì * Ưu thế của đối tác về những vấn đề cần đàm phán - thương lượng * Chiến lược và chiến thuật cần áp dụng 4. Năng lực và ưu thế trong đàm phán - thương lượng 4. Các loại năng lực và ưu thế Có mười loại năng lực và ưu thế có thể ảnh hưởng tới kết quả đàm phán - thương lượng. Ta cần chú ý ở đây là mọi cái chỉ "có thể", bởi vì nếu như một người có một số năng lực và ưu thế tốt mà không biết sử dụng chúng cũng coi như không. * Ưu thế Cương vị và chức vụ trong một tổ chức hay công ty mang lại những lợi thế nhất định cho một người. Ví dụ ông trưởng phòng kỹ thuật có tiếng nói rất trọng lượng và ảnh hưởng rất lớn tới mọi quyết định trong phạm vi phòng kỹ thuật nhưng lại ít hoặc rất ít trọng lượng cũng như ảnh hưởng tới phòng tài chính

• kế toán.
  • Quyền lực và tính pháp lý Quyền lực và tính pháp lý tạo cho người đàm phán - thương lượng những ưu thế nhất định. Người ta sẽ đánh giá thấp những ai và những gì không hợp pháp. Ví dụ như những ai tự phong chức vụ cho mình để đi đàm phán - thương lượng khi bị phát hiện ra, người ta coi anh ta chẳng ra gì.
  • Kiến thức và kinh nghiệm Những người có kiến thức và kinh nghiệm có những ưu thế rất lớn trong đàm phán - thương lượng. Một người thông minh và khôn ngoan là người biết sử dụng các kiến thức và kinh nghiệm của mình đúng lúc và đúng chỗ nếu không, những kiến thức và kinh nghiệm của mình sẽ trở nên vô tác dụng, thậm chí

4 Các nguyên tắc thể hiện năng lực và ưu thế Khi đàm phán - thương lượng, người đàm phán - thương lượng phải nhớ một số nguyên tắc về năng lực và ưu thế sau đây:

• Rất ít khi một bên nào đó có toàn bộ năng lực và ưu thế. Thường thì mỗi bên, dù là mạnh nhất, cũng có những điểm yếu nhất định. Ví dụ như Mỹ chẳng hạn, là nước giàu có và mạnh nhất thế giới bây giờ vẫn có những điểm yếu, đó là tệ nạn xã hội ngày càng cao, suy thoái kinh tế kéo dài... Một cán bộ chính quyền tham nhũng hách dịch thì thế mạnh của ông ta sẽ yếu đi và đó cũng là điểm yếu của ông.
• Năng lực và ưu thế có thể biểu hiện thật nhưng cũng có khi chỉ biểu hiện bề ngoài thôi chứ không có thật. Hẳn chúng ta ai cũng biết vụ "CONGTYLUA" (công ty lừa) mà các báo chí đã đăng tải. Khi chúng ta mở cửa nền kinh tế, nhiều tên lừa đảo "có hạng" đã đóng giả bề ngoài là các doanh nhân giàu có và uy tín, chúng đã lừa được cả những cán bộ có học vị tiến sĩ và cương vị lãnh đạo cao của một vài địa phương lớn ở ngoài Bắc.
• Nhiều lúc thời thế tạo ra năng lực và ưu thế. Chúng ta thường có câu nói: "Thời thế tạo anh hùng". Câu này đúng trong một số trường hợp và hoàn cảnh nhất định. Ví dụ: Trong bàn cờ, quân Xe được coi như quân có nhiều lợi hại nhất, mang lại những ưu thế to lớn cho người đánh cờ, còn con Tốt thì tạo ra ít lợi thế nhất. Ấy vậy mà khi gặp thế thuận lợi, con tốt cũng làm đảo lộn tình thế, chiếu tướng giành phần thắng. Trong đàm phán - thương lượng cũng vậy. Nhiều khi sự thắng lợi là ngẫu nhiên khi bên kia bỏ cuộc.
• Năng lực và ưu thế cũng thay đổi theo thời gian. Cùng thời gian, năng lực và ưu thế có thể tăng và cũng có thể giảm. Đó là một thực tế. Khi bắt đầu cuộc kháng chiến chống Pháp, thì năng lực và thế lực của ta thực sự là yếu như " những bóng ma" mà thực dân Pháp đã gọi. Nhưng với thời gian, ý chí của Đảng và dân tộc ta đã đưa chúng ta lên địa vị làm chủ đất nước.
• Thực tiễn cuộc sống và lao động (trí óc và chân tay) sẽ chứng minh năng lực của từng người. Nhiều sinh viên tốt nghiệp loại ưu nhưng khi ra công tác lại là người làm không tốt công việc được giao dù có đúng nghề đi chăng nữa. Mọi người phải tự khẳng định mình trong thực tế phức tạp và khó khăn. Trong nền kinh tế thị trường thì điều đó trở nên rất quan trọng. Các công ty tư bản phương Tây ở Việt Nam khi tuyển nhân viên, bao giờ họ cũng yêu cầu trình độ tiếng Anh rất cao. Bạn có bằng C quốc gia hay chứng nhận Toefl trên 500 điểm thì cũng không bao giờ họ nhận ngay. Tất cả đều qua phỏng vấn trực tiếp. Họ sẽ trực tiếp kiểm tra khả năng hay năng lực vận dụng những gì đã học của bạn vào một số hoàn cảnh cụ thể.
• Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật”.

Đàm phán là quá trình tìm kiếm giải pháp cho một vấn đề hoặc tranh luận giữa các bên có lợi ích khác nhau. Tuy nhiên, để đạt được kết quả tốt trong quá trình đàm phán, người tham gia cần phải có kiến thức, kỹ năng và kinh nghiệm phù hợp. Do đó, đàm phán vừa là khoa học, vừa là nghệ thuật. Dưới đây là các lý do để chứng minh luận điểm này

Đàm phán là một khoa học: Đàm phán được coi là một khoa học bởi vì nó có các quy tắc và nguyên tắc cụ thể. Các quy tắc này được xác nhận dựa trên nghiên cứu và kinh nghiệm của các chuyên gia trong lĩnh vực phán đoán. Những người tham gia hôn lễ phán đoán cần phải nắm bắt các nguyên tắc cơ bản, bao gồm cách xác định mục tiêu, xác định lợi ích và cân nhắc giữa các lợi ích để đạt được sự hài lòng hài lòng cho cả hai bên. Bên cạnh đó, đàm phán còn được hỗ trợ bởi các công cụ và phần mềm để giúp quá trình đàm phán trở nên hiệu quả hơn.

Đàm phán là một nghệ thuật: Đàm phán cũng là một nghệ thuật bởi vì nó liên quan đến các kỹ năng mềm và khả năng thuyết phục người khác. Nếu các quy tắc chỉ là yếu tố chính trong cuộc đàm phán, thì quá trình phán xét có thể trở nên khó nhắc và khó thành công. Người tham gia đàm phán cần phải có khả năng lắng nghe và hiểu quan điểm của đối phương, cũng như có khả năng thuyết phục đối phương về quan điểm của mình. Đồng thời, họ cũng cần có khả năng tương tác với đối tác phán xét để đạt được kết quả mà hai bên đều hài lòng.

21: Bài học rút ra từ câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo.

Giá trị thực của tài sản đó. Biết sp đó mang lợi ích gì cho khách hàng, khách hàng mua hàng dựa trên cảm xúc và nghệ thuật bán hàng. Có thể Phú ông phát hiện quạt mo mát hoặc lần đầu tiên thấy quạt mo nên gây tò mò. Giá trị thực của sp là gì để cung cấp thông tin cho khách hàng. Sự hài lòng của KH là nuôi sống người bán. Phương thức marketing hiệu quả nhất là truyền miệng, với nguyên tắc “KH là Góc nhìn từ lợi thế của sản phẩm và việc sở hữu chúng trong kinh doanh Chiếc quạt mo của Bờm cũng như bao nhiêu chiếc quạt mo khác có công dụng bình thường nhưng khi khách hàng có thích thì mặt hàng đó dù có là bình dân thì ai cũng phải cần suy cho cùng thì phú ông người giàu có cũng vẫn cần đến chiếc quạt mo.

Bài học cần rút ra ở đây đó là cái quạt cũng chỉ là một hình tượng chung chung nhưng việc có được thứ mình có được là “lợi thế” của Bờm mà kinh doanh có sở hữu được sản phẩm đặc biệt thứ người khác cần đó là điều cần tạo ra đối với mỗi cá nhân doanh nghiệp.

Thương lượng giá trị sản phẩm Cuộc thương lượng dỡ khóc dỡ cười của Phú ông và Bờm chính là ví dụ cho giá trị của sản phẩm được đem ra mua bán. Bạn có thắc mắc “ồ sao phú ông lại muốn có chiếc quạt mo của bờm bằng mọi giá”, thực tế “không ai nên dạy nhà giàu cách tiêu tiền”. Đó không phải là ngông mà đó là cái mà sau nhiều lần trả giá “giá trị của nắm xôi đi đôi với cái quạt” sau nhiều lần trả giá không biết là “trêu đùa” việc trả giá lại về đúng quỹ đạo nhiều người tự hỏi hay phú ông cần sự thật thà đáng yêu quý của Bờm?

Bài học kinh doanh chúng ta có được ở đây là mỗi doanh nghiệp khi khách hàng họ không biết giá trị thực sự họ có thể trả những giá trị cực lớn cho sản phẩm, nhưng không phải vì là phú ông mà cứ “chém giá” thật mạnh mà giá trị sản phẩm hãy để chúng phù hợp còn bán lần này lần khác, biết đâu sẽ lại có những nắm xôi khác cho mình.

Sự hài lòng của khách sẽ nuôi dưỡng sự bền vững của một doanh nghiệp Bất kỳ những cuộc mua bán thương lượng nào mà kết quả thu về sau cùng là tiếng cười của hai bên mới gọi là mua bán thành công, chúng ta bán được thứ ta có, người mua họ mua được thứ họ thích với những giá trị thật, cũng như cách nói mà nhiều người đã áp dụng “mua của người chán, bán cho người cần.

Kinh doanh luôn cần phải tỉnh táo và bản lĩnh Đã là người kinh doanh và muốn sống thật lâu trong thế giới này bạn phải hiểu bản thân mình luôn phải giữ tỉnh táo và bản lĩnh, cần có những tư duy nhìn nhận đánh giá đúng đắn nhiều mặt của vấn đề và cho ra được kết quả tối ưu lâu dài, đừng bao giờ ảo tưởng quá sức mạnh của mình kể cả có được các sản phẩm mà người khác cần là đấy cũng là những chiếc quạt mo cũng đừng thổi phồng công dụng rồi có được cám dỗ nhất thời mà xôi chẳng có mà ăn. Không tìm hiểu cũng như nắm bắt nhu cầu thị trường (quạt mo thì nhiều vô kể) cũng như hiểu đúng về sản phẩm của mình nếm những thất bại cho bạn là hoàn toàn có thể.

nhân chưa tăng được. 60% nhân viên gặp trực tiếp và gửi email trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị. Sếp phải tăng lương thì mới có thể hoàn thành tốt được công việc!

Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương lượng với nhân viên như thế nào?

• Khi nhân viên đòi tăng lương không được để mất lòng sếp, đòi tăng lương một cách khéo léo. Xem xét lại yêu cầu nhân viên (cam kết với người lao động), xem xét lại hoạt động doanh nghiệp, tăng ở một mức như thế nào. Nếu đồng ý tăng lương ngay lập tức thì sau đó sẽ có nhiều lần như thế, thể hiện doanh nghiệp cần nhân viên, dẫn đến việc nhân viên làm giá. Nêu ra việc tăng lương cũng hợp lý, doanh nghiệp cũng thấu hiểu khó khăn của anh chị. Tuy nhiên như anh chị đã biết trong thời gian COVID - 19, công ty đã lỗ rất nhiều (hạ giọng xuống), với nhiều biến động khó khăn, công ty đã vận dụng tất cả những gì có thể làm cho nhân viên phần nào hiểu rằng không tăng lương là có lý do hợp lý, không nên từ chối ngay.

Chương 2:

Câu 12: Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán

• Tạo mối quan hệ tốt Bạn có thể thuyết phục được người khác hay không còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, một trong số đó là mức độ tạo lập mối quan hệ của bạn và người đó đang như thế nào, có tốt hay không. Do đó, việc xây dựng một mối quan hệ tốt sẽ là “bước đệm” cần thiết và cần được bạn ưu tiên hơn để có thể dễ dàng thuyết phục được họ.
• Tạo dựng uy tín, thương hiệu của bản thân Quan hệ tốt chưa là chưa đủ, bạn còn phải duy trì và phát triển mối quan hệ đó thông qua hình ảnh thương hiệu của bản thân. Và uy tín là “châm ngôn” mà bạn không được bỏ qua nếu muốn có được sự thuyết phục tuyệt đối. Dù là cuộc sống hay công việc, “chữ tín” luôn được đánh giá cao và sẽ là ưu điểm cho những bạn muốn thành công trong cuộc sống này.
• Xây dựng lòng tin đối phương Khi đã có được uy tín thì lòng tin của đối phương sẽ từ đó mà hình thành, và bạn chỉ cần “nuôi dưỡng”, chăm sóc để lòng tin ngày càng vững chắc hơn. Thông qua tác phong làm việc, cách nói chuyện và cách thể hiện sự quan tâm của bạn đến họ. Hãy thuộc nằm lòng bí kíp này để áp dụng trong công việc và cuộc sống hằng ngày của bạn nhé!
• Chọn cách giao tiếp phù hợp với đối phương Hằng ngày, bạn sẽ tiếp xúc và giao tiếp với rất nhiều người và mỗi người sẽ ở lứa tuổi khác nhau, có tính cách và sở thích khác nhau. Chính vì vậy, bạn nên chú ý chọn lọc cách giao tiếp sao cho phù hợp để bạn và đối phương cảm thấy được tôn trọng và thoải mái hơn.
• Chọn lựa thời điểm Không phải lúc nào bạn cũng có thể dễ dàng thuyết phục được người khác ngay tại thời điểm họ đang không đồng ý và cố gắng từ chối. Hãy lựa chọn một thời điểm sao cho phù hợp, có thể đó là khi cả bạn và đối phương đang thoải mái và không bị khó chịu.
• Đừng nói những điều vô căn cứ Khi áp dụng kỹ năng thuyết phục, nhất định bạn phải có được những lập luận xác thực và có căn cứ rõ ràng. Những điều mơ hồ, vô căn cứ sẽ không bao giờ giúp bạn thuyết phục được người khác. Xây dựng được một mối quan hệ và thuyết phục người khác không hề dễ dàng, nếu bạn nói những điều vô căn cứ, vô tình sẽ “giết chết” mối quan hệ này.
• Tìm tiếng nói chung Cách dễ dàng nhất để tạo được lòng tin và thuyết phục được đối phương chính là cả hai cùng có điểm chung. Còn gì thú vị hơn khi có người chung quan điểm hoặc cách nhìn nhận tương đồng nhau.

Tìm tiếng nói chung cũng là cách để bạn bắt đầu một mối quan hệ dễ dàng hơn! - Diễn đạt rõ ràng, rành mạch và tự tin Kỹ năng này có thể sẽ dễ dàng hơn nếu bạn biết cách sử dụng từ ngữ và diễn đạt được ý kiến của bản thân một cách trôi chảy. Trong giao tiếp khi sử dụng ngôn từ, chúng ta phải biết cách diễn đạt rõ ràng. Mọi người nhận thấy được sự tự tin của bạn thông qua diễn đạt sẽ dễ dàng bị thuyết phục hơn so với cách diễn đạt thiếu tự tin. - Tôn trọng, lắng nghe đối phương Trong thuyết phục sẽ luôn cần có sự lắng nghe, vì lắng nghe không chỉ giúp chúng ta biết được ý định nhu cầu mà còn là hành động thể hiện sự tôn trọng của bạn dành cho đối phương. Kỹ năng lắng nghe có chọn lọc cũng là cách giúp bạn có nhiều thông tin hơn và dễ dàng dùng để thuyết phục đối phương hơn. Dùng ngôn ngữ hình thểLời nói thôi là chưa đủ, bạn cũng cần phải kết hợp với ngôn ngữ cơ thể, để cuộc trao đổi giao tiếp trở nên sinh động hơn. Sử dụng ngôn ngữ cơ thể linh hoạt đôi khi lại có tác dụng nhiều hơn so với lời nói đấy. Khả năng ảnh hưởng đến người khác là một kỹ năng quan trọng của đàm phán. Nó có thể giúp bạn xác định lý do tại sao giải pháp đề xuất của bạn có lợi cho tất cả các bên và khuyến khích những người khác ủng hộ quan điểm của bạn. Ngoài khả năng thuyết phục, người đàm phán cần quyết đoán khi cần thiết. Tính quyết đoán cho phép bạn bày tỏ ý kiến của mình trong khi vẫn tôn trọng quan điểm của đối phương.

Câu 17. Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác

1. Tầm nhìn và chiến lược của đối tác

 Tiêu chí đánh giá đối tác phải nhắc đến đầu tiên chính là tầm nhìn và chiến lược đối tác. Khi đánh giá theo tiêu chí này, bạn cần xem xét một số yếu tố sau:

• Mục tiêu của đối tác khi hợp tác cùng doanh nghiệp bạn: Nếu mục tiêu của đối tác phù hợp hoặc mục tiêu đó có thể đem lại lợi ích cho công ty bạn thì khả năng hợp tác lâu dài hoặc liên minh sẽ lớn hơn.
• Tầm nhìn và chiến lược của đối tác cần phù hợp và cùng hướng với doanh nghiệp: Nếu 2 bên có tầm nhìn tương tự, việc đặt ra mục tiêu và phương hướng hợp tác sẽ thuận lợi, suôn sẻ hơn và phù hợp với lợi ích cả hai bên.
• Văn hóa doanh nghiệp và tổ chức của đối tác
• Khi đánh giá đối tác, văn hóa là yếu tố khá quan trọng. Tiêu chí đánh giá đối tác này sẽ quyết định xem doanh nghiệp bạn có hợp tác cùng đối tác đó hay không.
• Sự tương đồng giữa văn hóa đối tác và doanh nghiệp: Việc này giúp doanh nghiệp và đối tác có sự hiệu quả và ăn ý nhất định, giúp quá trình hợp tác thuận lợi hơn.
• Đối tác cần là doanh nghiệp đáng tin cậy, tuân thủ pháp luật và đạo đức kinh doanh: Cần tìm hiểu xem đối tác có danh tiếng tốt trong ngành hay không, có bị một bên khách hàng hay nhà cung cấp khác có hành động pháp lý chống lại đối tác hay không. Nếu đối tác có danh tiếng không tốt thì khả năng sẽ xảy ra rủi ro trong quá trình hợp tác.
• Hoạt động của đối tác

Một tiêu chí đánh giá đối tác quan trọng khác, là nhân tố quan trọng quyết định đến hiệu quả của dự án hợp tác với doanh nghiệp bạn chính là việc xem xét hoạt động kinh doanh của đối tác.

 Tuy nhiên cần khéo léo và tinh tế trong quá trình đặt câu hỏi, nên chọn thời điểm thích hợp, tránh hiện tượng cắt ngang lời đối tác. Chúng ta cũng không nên đặt những câu hỏi không liên quan đến nội dung vấn đề đàm phán hay những câu hỏi liên quan đến thông tin bí mật, mục đích soi mói đời sống cá nhân của đối tác.

 Khi đặt câu hỏi thì phải giải thích cho đối tác mục đích của việc đặt câu hỏi là gì nên khẳng định sự cung cấp thông tin là vì lợi ích của cả hai bên. Để tránh tâm lý nghi ngờ, trả lời sai trọng tâm (VD: những thông tin về tài chính của đối tác...). Như vậy, đối tác mới yên tâm và có hứng thú cung cấp cho ta những thông tin cần thiết. Đồng thời hạn chế sử dụng những câu hỏi hướng dẫn vì câu trả lời sẽ ít có giá trị và dễ sai lệch, hay đặt quá nhiều câu hỏi với nhiều nội dung cùng một lúc sẽ khiến đối tác mất tập trung, tránh đặt những câu hỏi vào những điều kiêng kị, riêng tư, vi phạm văn hóa, phong tục tập quán của bên đối tác, gây ra những căng thẳng trong quá trình đàm phán.

 Câu hỏi đóng:

Đây là loại câu hỏi mà người trả lời chỉ được trả lời có hoặc không. Loại câu hỏi này được sử dụng khi chúng ta muốn thu hẹp vấn đề theo chủ ý, sau khi vấn đề đưa ra đã được thảo luận một cách dầy đủ và chi tiết, chuẩn bị chuyển sang nội dung khác.

Ví dụ: Mọi người có đồng ý về nội dung hợp đồng này hay chưa?

 Câu hỏi mở.

Câu hỏi mở được sử dụng khi bắt đầu thảo luận một vấn đề hoặc khai thác thêm ý kiến của đối tác khi ta chưa hiểu rõ ý đồ, mục đích câu trả lời của đối tác. Ví dụ: Tại sao mọi người lại không đồng ý mức lãi suất 30% đã được đưa ra?

 Câu hỏi gián tiếp.

Câu hỏi gián tiếp được sử dụng trong trường hợp muốn đề cập đến vấn đề nào đó nhưng không muốn nói đến một cách trực tiếp, tránh làm đối tác cảm thấy đột ngột.

Ví dụ: Trưởng đoàn đàm phán của Công ty Xuất khẩu giày da Hà Nội hỏi đại diện bên nhập khẩu: “Các ngài có nhận xét gì về thị trường giày da xuất khẩu của Việt Nam?” Câu hỏi nhằm chuyển chủ đề.

Câu hỏi này áp dụng khi chúng ta muốn chuyển hướng vấn đề đang thảo luận sang vấn đề khác sao cho phù hợp với kế hoạch hoặc khi vấn đề đã được thống nhất.

Ví dụ: Phía các ngài còn có ý kiến nào khác về điều khoản này không?

 Câu hỏi thăm dò ý kiến đối tác.

Loại câu hỏi này được áp dụng khi chúng ta muốn đưa ra quyết định nhưng chưa biết ý đồ của đối tác hoặc khi đối tác ngại đưa ra ý kiến của mình

Ví dụ: Các ngài có đề xuất nào để phương thức giao hàng được tiến hành thuận lợi cho cả hai bên không?

Ngoài ra, chúng ta còn có thể áp dụng những câu hỏi kích thích sự suy nghĩ, câu hỏi mập mờ, câu hỏi dẫn dắt... tùy theo từng diễn biến cụ thể của quá trình đàm phán.

 Kỹ thuật nghe

Kỹ thuật nghe cũng là một cách giúp ta thu thập thông tin từ bên đối tác, tìm kiếm những cơ hội mới từ việc nhận biết được yêu cầu và mục đích của đối tác. Khi nghe đối tác trình bày cần phải hiểu được tâm trạng, thái độ để xem có những biểu hiện/ trạng thái quá hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không. Cũng có thể đối tác đàm phán đang muốn lôi kéo, cuốn hút về một hướng khác và tìm cách khai thác thêm thông tin. Trong khi nghe, căn cứ vào giọng nói của đối tác ta có thể phán đoán được ý đồ, cảm hứng và lòng nhiệt thành của đối tác về vấn đề mà đối tác đang đưa ra.

• Kỹ thuật nghe có 2 tác dụng:

 Tạo cho bên đối tác cảm thấy mình được tôn trọng và ý kiến của họ có giá trị nhất định

 Giúp cho chúng ta lựa chọn và lưu trữ những thông tin cần thiết, phục vụ cho mục đích đàm phán.

• Khi nghe chúng ta phải hết sức tập trung, phải biết những điểm chính, điểm phụ trong lời trình bày của đối tác, nếu không dễ mắc một số lỗi sau đây:

 Không tập trung, ta sẽ không hiểu vấn đề, hoặc đi đến một quyết định sai, bất lợi cho ta.

 Quá tập trung vào một câu hỏi và một vấn đề mà không để ý đến vấn đề khác.

 Dễ nản chí, mất tập trung khi ta chưa hiểu nội dung trình bày của đối tác.

 Cắt ngang lời đối tác khi đối tác đang trình bày ý kiến của họ hoặc vào 1 thời điểm không thích hợp.

• Một số nguyên tắc cần nắm vững:

 Vừa lắng nghe vừa biết cách thể hiện sự bất đồng quan điểm, cố gắng để không bị quá kích động, tìm cách diễn đạt một cách nhẹ nhàng, hợp lý và thuyết phục. Hãy tập trung vào kết quả, mục đích mà bạn muốn đạt được từ cuộc đối thoại.

 Vừa lắng nghe vừa suy nghĩ để lường trước những phản ứng và suy nghĩ điều bạn sẽ nói sau đó. Lắng nghe một cách cẩn thận để hiểu chính xác những thông tin mà người đối thoại đưa ra để xem xét cách đối đáp lại.

 Vừa lắng nghe vừa biết cách ngắt lời, đôi lúc ngắt lời để tạo ra những khoảng trống sẽ giúp rất nhiều thông tin được sáng tỏ.

 Lắng nghe và cởi mở tấm lòng, không có nghĩa là nói với đối tác toàn bộ chiến lược của bạn, nhưng bạn không được lừa dối. Nếu đối tác hỏi một câu hỏi mà bạn không muốn trả lời ngay vào lúc này, thì hãy nói: “Tôi không muốn trả lời câu hỏi đó vào thời điểm này”. Đây là cách trả lời khôn ngoan và hợp lý nhất và nó không đi ngược lại với những giá trị mà bạn đặt ra trong kinh doanh.

 Cuối cùng, nên nhớ rằng bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải kết thúc, mà kết quả có thể là:

 Bạn thắng – đối tác thua: có thể đây là kết quả mà bạn muốn, song khi đó các giá trị mà bạn đã đề ra liệu có đảm bảo hay không

 Bạn thua – đối tác thắng: đó chắc chắn là điều bạn không muốn. Khi bạn tính toán được một cách chính xác, thì điều này không thể xảy ra.

 Bạn thua – đối tác cũng thua: đây càng thực sự là điều không ai muốn.

1. Thiếu thông tin: Trước khi bắt đầu đàm phán, người tham gia thường cần có đủ thông tin về vấn đề đàm phán, cũng như hiểu rõ về mục tiêu và lợi ích của mình. Tuy nhiên, việc thu thập thông tin và tìm hiểu có thể gặp phải sự hạn chế hoặc khó khăn trong việc truy cập vào thông tin cần thiết.
2. Thiếu niềm tin và sự tin tưởng: Đàm phán đòi hỏi sự tin tưởng và niềm tin vào quy trình đàm phán và những người tham gia. Khi một bên hoặc cả hai bên thiếu niềm tin hoặc không tin tưởng vào nhau, việc tạo ra một môi trường đàm phán hiệu quả trở nên khó khăn.
3. Khả năng lắng nghe và hiểu biết: Mở đầu đàm phán yêu cầu khả năng lắng nghe và hiểu biết đối tác. Người tham gia phải có khả năng lắng nghe chân thành và đặt mình vào vị trí của đối tác để hiểu rõ quan điểm và mục tiêu của họ. Điều này đòi hỏi sự kiên nhẫn và khả năng đồng cảm.
4. Các quan điểm khác nhau: Thường có sự khác biệt trong quan điểm và lợi ích giữa các bên tham gia đàm phán. Việc đưa ra và thương lượng giữa các quan điểm khác nhau có thể gây ra mâu thuẫn và khó khăn trong việc đạt được sự thỏa thuận.
5. Tâm lý và xung đột: Cảm xúc và tâm lý của các bên có thể tạo ra xung đột trong quá trình đàm phán. Sự tự tin quá mức, sự tự ti, sợ hãi, hoặc cảm giác bị đe dọa có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và khó khăn trong việc tạo ra một môi trường thích hợp để tiến hành đàm phán.
6. Thanh lọc thông tin: Trong quá trình mở đầu đàm phán, các bên thường phải xử lý và lọc thông tin từ các nguồn khác nhau. Việc đánh giá tính chính xác và đáng tin cậy của thông tin này có thể gây khó khăn và mất thời gian.
7. Sự kiểm soát và quyền lực: Trong một cuộc đàm phán, việc xác định và duy trì quyền lực và sự kiểm soát là một khía cạnh quan trọng. Đôi khi, các bên có thể tranh cãi và đối đầu để thể hiện quyền lực và sự ảnh hưởng của mình, điều này có thể làm gia tăng căng thẳng và khó khăn trong việc đạt được thỏa thuận.
8. Mục tiêu và lợi ích khác nhau: Mỗi bên trong cuộc đàm phán thường có mục tiêu và lợi ích riêng. Điều này có thể tạo ra sự mâu thuẫn và khó khăn trong việc tìm ra một giải pháp mà tất cả các bên đều đồng ý và hài lòng
9. Đàm phán về giá trị: Một khía cạnh quan trọng của đàm phán là thương lượng về giá trị. Việc xác định giá trị của mục tiêu, sản phẩm hoặc dịch vụ trong quá trình đàm phán có thể là một thách thức, đặc biệt khi các bên có quan điểm khác nhau về giá trị này.
10. Vấn đề văn hoá và ngôn ngữ: Trong các cuộc đàm phán quốc tế hoặc giữa các bên có nền văn hoá và ngôn ngữ khác nhau, sự khác biệt này có thể tạo ra những rào cản trong việc hiểu và giao tiếp hiệu quả. Các khác biệt về cách tiếp cận, quy tắc đàm phán và thậm chí cả việc diễn đạt ý kiến có thể gây ra những khó khăn khác.

Câu 23. Những vấn đề cơ bản khi đàm về số lượng và chất lượng hàng hoá?

• Chất lượng hàng hóa: Khi đàm phán chất lượng sản phẩm thì phải đưa ra được các tiêu chí rõ ràng (kích thước, cân nặng, màu sắc, thành phần cấu tạo...). Mô tả chi tiết và đúng chất lượng hàng hoá là cơ sở xác định chính xác giá cả của nó, đồng thời buộc người bán phải giao hàng theo yêu cầu của hợp đồng. Nếu mô tả không kỹ, thiếu chi tiết có thể sẽ dẫn đến thiệt thòi cho một trong hai bên. Chất lượng hàng hóa có thể được xác định như sau:
• Chất lượng theo mẫu: theo phương pháp này chất lượng hàng hoá được xác định căn cứ vào chất lượng của một số ít hàng hoá được gọi là mẫu do người bán đưa ra và người mua thoả thuận. Cả người mua và người bán phải giữ mẫu để làm căn cứ khi có tranh chấp hợp đồng.
• Chất lượng theo tiêu chuẩn quy định.
• Chất lượng theo thoả thuận.
• Chất lượng theo nhãn hiệu quy định. Thực tiễn cho thấy, các bên thường sử dụng hàng mẫu, thuyết minh hàng hóa (sách giới thiệu, mô hình...) để xác định chất lượng hàng hóa.
• Tuy nhiên, nếu các tiêu chí này không được ghi nhận cụ thể trong điều khoản chất lượng hàng hóa, vướng mắc rất dễ xảy ra. Điều khoản về chất lượng hàng hóa cần được xây dựng như sau:
• Điều khoản chất lượng cần rõ ràng, chính xác, cụ thể, không được dùng các câu, từ mơ hồ, đa nghĩa hoặc vô nghĩa.
• Nếu là đàm phán mua bán hàng hóa quốc tế, cần trích hoặc dẫn chiếu cụ thể quy định của nước nhập khẩu áp dụng cho điều khoản chất lượng hàng hóa. Điều này rất có lợi cho bên xuất khẩu, để bên xuất khẩu có thể nắm được tiêu chuẩn chất lượng của nước nhập khẩu đối với hàng hóa liên quan, đồng thời giới hạn trách nhiệm bảo đảm chất lượng của mình trong tiêu chuẩn này, nếu tiêu chuẩn luật định liên quan có bị thay đổi hoặc không còn hiệu lực thì bên nhập khẩu không có quyền từ chối nhận hàng.
• Bên bán cần đàm phán để có được quy định mềm dẻo trong điều khoản chất lượng, ví dụ một số cách quy định như sau:
• Chất lượng của hàng giao tương đương hoặc gần như hàng mẫu: Quy định này có thể giúp cho bên bán tránh được trách nhiệm khi hàng giao có chất lượng khác với hàng mẫu một chút.
• Sai số chất lượng cho phép: Tùy từng loại hàng hóa các bên có thể thỏa thuận mức sai số. Tất cả các hàng hóa thuộc phạm vi sai số chất lượng, bên mua không được từ chối nhận hoặc yêu cầu điều chỉnh giá. Cần lưu ý một số điểm cơ bản sau:
• Mẫu hợp đồng phải có sự xác nhận của khách hàng, mỗi hợp đồng phải có ít nhất hai mẫu (một khách hàng giữ, một doanh nghiệp giữ)
• Mẫu phải là vật đặc trưng cho hàng hoá và không được thay đổi theo thời gian.
• Mẫu được coi như một phụ kiện của hợp đồng, không được tách rời hợp đồng, do đó mẫu không được tính vào giá trị của hợp đồng (trừ khi mẫu là vật có giá trị cao)
• Người chấp nhận mẫu phải là người có chuyên môn, kỹ thuật cao, am hiểu về kỹ thuật, về tính năng của hàng hoá (thường là phó giám đốc kỹ thuật hoặc trưởng phòng kỹ thuật)
• Nhiều ngành hàng, khách hàng sẽ yêu cầu doanh nghiệp cung cấp bảo hành/bảo đảm cho sản phẩm khi đến tay khách hàng. Vì vậy doanh nghiệp phải tính toán hợp lý để đưa ra chính sách bảo hành thích hợp.
• Số lượng hàng hóa: Khi đàm phán phải xác định rõ số lượng hàng hóa được mua bán và phải có điều khoản quy định cụ thể về số lượng trong hợp đồng để tránh xảy ra thiệt thòi:
• Xác định cụ thể, rõ ràng theo đơn vị đo lường quốc tế, không nên sử dụng các từ ngữ có tính co giãn như “khoảng, gần như, trên dưới...” mà không có một con số hoặc tỷ lệ kèm theo.
• Đối với một số hàng hóa có độ tiêu hao nhất định trong quá trình vận chuyển, cần có thỏa thuận về độ co giãn của số lượng. Độ co giãn nên ở mức hợp lý và thường sử dụng tỷ lệ %. Quy định này sẽ có lợi cho bên bán nhưng cũng không quá thiệt thòi cho bên mua, nếu tỷ lệ co giãn ở mức hợp lý.

Giá trượt là tính giá vào thời điểm thực hiện hợp đồng bằng cách xem xét lại giá cơ sở trong hợp đồng có tính đến mức biến động chi phí sản xuất trong quá trình thực hiện hợp đồng. Giá trượt thường được áp dụng đối với những mặt hàng có thời gian sản xuất dài như công nghiệp, tàu biển...

Giá quy định sau là giá được xác định trong quá trình thực hiện hợp đồng. Trong hợp đồng chỉ thỏa thuận những điều kiện và nguyên tắc định mức giá.

Câu 32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán.

Những kinh nghiệm trong quá trình đàm phán là:

Không hiểu rõ đối tác: Tìm hiểu rõ thông tin về đối tác là điều kiện bắt buộc đối với một nhà đàm phán. Bạn không thể ngồi thảo luận những điều kiện hợp đồng với họ mà thậm chí không biết họ là ai hoặc nói sai tên cá nhân, công ty của họ. Điều này sẽ cho đối tác thấy bạn không hề chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán cũng như không dành cho họ sự tôn trọng nhất định trong kinh doanh. Bên cạnh đó, việc không tìm hiểu rõ đặc tính kinh doanh, phương pháp đàm phán cũng như điểm mạnh, điểm yếu của đối tác, nhất là các đối tác quốc tế có thể khiến cuộc đàm phán thất bại ngay từ những phút đầu tiên.

Không có kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán không có kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Những người đàm phán khi chưa chuẩn bị trước có khả năng đi sai hướng bởi nếu bạn chưa chuẩn bị cho cuộc thương lượng thì rõ ràng bạn đã đặt bản thân vào tình thế bất lợi rõ rệt. Hãy xác định rõ ràng được mục tiêu của mình là gì, thì khi bước vào bàn đàm phán bạn cũng cần vạch rõ đâu là những điều mình cần phải đạt được mục đích. Để từ đó, bạn sẽ đặt ra những phương án thích hợp, kế hoạch rõ ràng, đảm bảo cho một cuộc đàm phán “thắng lợi”.

Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân: Sẽ có nhiều đối tác từ chối thẳng thừng hoặc có thể cáu gắt vì không đồng ý với những điều kiện công ty bạn mang lại. Đây là những tình huống thường gặp khi ngồi trên bàn đàm phán, vì vậy nếu gặp trường hợp bạn hãy cư xử thật khéo léo và lịch sự, đừng tỏ ra chán nản và khó chịu với khách hàng. Không nên biểu lộ cảm xúc “hỉ nộ ái ố” quá mức nhưng cũng không nên giữ một bộ mặt lạnh băng. Bởi như vậy rất dễ đem lại thất bại cho cuộc nói chuyện, tệ hơn nữa họ có thể đánh giá bạn là người không lịch sự và không đáng tin tưởng để hợp tác.

Không biết cách lắng nghe: Có không ít nhà đàm phán không thành công trong việc thuyết phục đối tác ký kết hợp đồng chỉ bởi một lý do rất cơ bản nhưng lại rất cần thiết, đó là lắng nghe. Nhiều người vẫn lầm tưởng rằng đàm phán là quá trình thuyết phục và thiên về khả năng nói. Họ đã quên rằng việc thuyết phục sẽ trở nên rất khó khăn khi không dự đoán trước được tâm ý của người mà bạn đang cố gắng để thuyết phục. Bởi thế, họ đã đánh mất nhiều cơ hội để hiểu rõ được yêu cầu và mục đích của đối tác.

Không bao giờ lùi bước: Trong đàm phán, sẽ có đôi lúc cuộc thương lượng đi vào bế tắc vì bất đồng quan điểm cũng như không thể dung hòa lợi ích của hai bên. Vì vậy, bạn cần linh hoạt những phương án “tác chiến” thích hợp chứ đừng khăng khăng giữ nguyên ý kiến ban đầu của mình. Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán cũng như không thể hiện thiện ý hợp tác của bạn. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau. Vì vậy, hãy luôn chuẩn bị một khoảng lùi để đàm phán và tránh từ chối thẳng thừng mà nên tìm một phương phán dung hòa ý kiến của các bên. Xác định rõ điều này ngay từ ban đầu, bạn sẽ dễ dàng hơn trong quá trình đàm phán, bởi bạn sẽ biết được đâu là những điều có thể nhượng bộ, đâu là những điều nhất định phải đạt được để đảm bảo quyền lợi của mình.

Tìm cách áp đảo đối tác: Người đàm phán giỏi không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện tinh thần học hỏi khi đàm phán. Trong mọi cuộc đàm phản, bạn không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác. Điều này sẽ không chỉ khiến cuộc đàm phán bị đổ vỡ mà còn là dấu chấm hết cho những quan hệ hợp tác tiếp theo. Và thực tế

cũng cho thấy phương pháp đàm phán mềm dẻo, tích cực là phương pháp khôn ngoan và được áp dụng trong phần lớn những cuộc đàm phán quốc tế.

Không chú ý đến thời gian và không gian: Một yếu tố tưởng chừng như rất đơn giản nhưng lại mà vấn đề mấu chốt của nhiều cuộc đàm phán đó chính là không gian và thời gian. Không có quy định cụ thể nào về thời gian diễn ra cuộc đàm phán, nhưng tốt nhất là bạn nên tổ chức vào buổi sáng bởi lúc đó mọi người sẽ có tinh thần thoải mái và phấn khởi trước khi bước vào bàn thương lượng. Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài khoảng 2 tiếng và địa điểm diễn ra phải có sự đồng ý của cả hai bên. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải lao ít nhất 30 phút, đó cũng là lúc bạn có thời gian suy nghĩ thêm về các quyết định của mình.

Đàm phán dựa vào trực giác: Trong thực tế, rất nhiều lúc bạn bị gây áp lực để đưa ra quyết định ngay lập tức, những suy nghĩ của chúng ta sẽ hướng đến trực giác nhiều hơn lí trí. Tuy nhiên, trực giác có thể mang lại các chiến lược kinh doanh mới lạ nhưng đôi khi cũng có thể phải trả giá đắt. Một nhà đàm phán khôn ngoan nên phán đoán dựa trên những dữ liệu khách quan, tham khảo các cố vấn đứng ngoài và suy nghĩ kĩ càng trước khi đưa ra bất cứ quyết định nào.

Câu 36. Kỹ thuật đàm phán giá

9. Đưa ra mức giá bằng giá trị thật của sản phẩm

Trước khi tiến hành bước đầu tiên trong nghệ thuật đàm phán giá, hãy xác định chính xác giá trị thật của sản phẩm và đưa ra mức giá bằng với giá trị đó. Đừng bao giờ để bản thân mình rơi vào tình huống khó xử khi phải đích thân xin lỗi khách hàng vì giá sản phẩm từ công ty bạn chưa được hợp lý. Startup chỉ có thể làm điều đó nếu họ nắm trong tay các thông tin hỗ trợ cần thiết đối với giá của sản phẩm. Startup cần phải xác định được rõ ba lý do chính làm nên thương hiệu của công ty, cái mà giúp cho sản phẩm của doanh nghiệp khác biệt với các hãng cạnh tranh khác và làm tăng giá trị của sản phẩm. Cái đích cuối cùng của nghệ thuật đàm phán giá vẫn là giúp cho khách hàng hiểu được giá trị thật khi mua các sản phẩm của doanh nghiệp.

II. Cẩn trọng khi giảm giá

Đối với nghệ thuật đàm phán giá thì giảm giá hàng bán cũng là một trong những cách kích cầu nhưng bạn phải xác định được đối tượng được hưởng ưu đãi giảm giá. Ví dụ như phân khúc khách hàng ít tiềm năng, bạn đừng gạch bỏ họ hoàn toàn khi họ chưa thấy được giá trị của bạn, hãy tìm cách biến họ thành những khách hàng tiềm năng. Đơn cử như nếu bạn chỉ có một lượng nhỏ những vị khách trung thành, bạn ắt hẳn sẽ phải tìm mọi cách để bán được sản phẩm tới tay những người đó. Nhưng một khi bạn có nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ có nhiều sự lựa chọn hơn, sản phẩm chưa bán được cho người này thì vẫn có thể bán cho người khác.

III. Nắm bắt thời điểm thương lượng tốt nhất

Trong nghệ thuật đàm phán, trường hợp công ty bạn startup với một sản phẩm hoàn toàn mới thì yếu tố giá thấp có thể là điều kiện giúp công ty của bạn thâm nhập vào thị trường một cách thuận lợi, tạo tỷ lệ thành công cao hơn, là tiền đề cho sự phát triển bền vững. Phần lớn trong chúng ta, tính cả đến những người kinh doanh hay bán hàng giỏi cũng đều chưa lĩnh hội hết các giá trị của kỹ năng thương lượng với đối tác, khách hàng của mình. Không nhiều người dành thời gian để tìm hiểu và làm theo các nguyên tắc vàng trong nghệ thuật thương lượng. Sai lầm đầu tiên của chúng ta chính là việc hiểu nhầm ý nghĩa của thuật ngữ thương lượng trong nghệ thuật đàm phán. Một số người khi được hỏi về định nghĩa của “negotiating” (thương lượng) thì họ đều trả lời đại loại như “Thương lượng là cố gắng để đạt được một thỏa thuận tốt” hoặc “Thương lượng là mua được một món đồ với giá rẻ”. Số khác lại cho rằng nghệ thuật đàm phán hay thương lượng là cả một quá trình gian nan, nó đòi hỏi nhiều các kỹ năng tổng hợp

quan trọng, nó có ý nghĩa cả trong quá trình phát triển nhân cách và ý thức của bản thân người đó. Hãy luôn cố gắng trau dồi để trở thành nhà đàm phán giá xuất sắc nhé.

Câu 37. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán

Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá là một phương pháp được sử dụng để tăng khả năng đạt được một thoả thuận tốt hơn trong quá trình đàm phán giá. Dưới đây là một số kỹ thuật thuyết phục thông dụng trong đàm phán giá:

• Chứng minh giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ: Bằng cách chứng minh giá trị sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể thuyết phục đối tác rằng giá mà bạn đề xuất là hợp lý và xứng đáng.
• Sử dụng lý do logic: Bạn có thể sử dụng các lý do logic để giải thích tại sao giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáng giá hơn giá đề xuất của đối tác.
• Sử dụng các con số và dữ liệu: Bằng cách sử dụng các con số và dữ liệu liên quan đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, bạn có thể thuyết phục đối tác rằng giá đề xuất của bạn là hợp lý.
• Tập trung vào lợi ích của đối tác: Bạn có thể thuyết phục đối tác bằng cách tập trung vào lợi ích mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại cho đối tác, và giải thích tại sao đối tác sẽ hưởng lợi nếu đồng ý với giá trị đề xuất của bạn.
• Sử dụng câu hỏi: Bằng cách sử dụng câu hỏi, bạn có thể thuyết phục đối tác suy nghĩ lại và hiểu rõ hơn về giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Tạo ra cảm xúc: Bạn có thể thuyết phục đối tác bằng cách tạo ra cảm xúc, ví dụ như sự cảm thông hoặc sự kích thích về tiềm năng lợi nhuận.

Tổng hợp lại, kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá là một công cụ quan trọng để đạt được mục tiêu của bạn trong quá trình đàm phán giá. Bằng cách sử dụng các kỹ thuật thuyết phục hiệu quả, bạn có thể thuyết phục đối tác đồng ý với giá trị đề xuất của bạn và đạt được một thoả thuận tốt hơn.

Câu 39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng lương, bạn cn chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán?

• Trước quá quá trình đàm phán:

 Đánh giá những gì bạn mang lại cho nhà tuyển dụng Trước khi bắt đầu đàm phán lương, bạn phải biết chính xác bạn có thể mang lại những gì cho nhà tuyển dụng. Có một số yếu tố có thể ảnh hưởng đến khoản đãi ngộ của bạn, như:  Vị trí địa lý: Xem xét chi phí sinh hoạt ở địa phương của bạn. Cùng một vị trí công việc nhưng mức lương ở Hồ Chí Minh sẽ cao hơn Cao Bằng.  Số năm kinh nghiệm: Nếu số năm kinh nghiệm của bạn cao hơn yêu cầu tuyển dụng, bạn xứng đáng có mức lương cao hơn. Số năm kinh nghiệm lãnh đạo: Khi kỹ năng lãnh đạo của bạn đáp ứng hoặc vượt mong đợi của nhà tuyển dụng, bạn xứng đáng được trả lương cao hơn bản mô tả công việc (JD).  Trình độ học vấn: Các chương trình cử nhân, thạc sĩ, tiến sĩ; hoặc bằng cấp chuyên ngành có liên quan cũng ảnh hưởng đến mức lương thưởng của bạn.  Cấp độ nghề nghiệp: Nhìn chung, bạn có thể mong đợi mức lương cao hơn khi bạn tiến xa hơn trong sự nghiệp của mình. Ví dụ: Fresher > ... > Senior...  Kỹ năng: Kỹ năng ngách và kỹ thuật cần thời gian để thành thạo. Nó có thể đạt được mức lương cao hơn.  Chứng chỉ: Nhà tuyển dụng có thể yêu cầu hoặc muốn bạn có các chứng chỉ cụ thể. Nếu bạn đã có chúng, bạn có thể yêu cầu mức hỗ trợ cao hơn.

Khi bạn bắt đầu đàm phán với nhà tuyển dụng, hãy nhắc lại lý do tại sao bạn sẽ là một nhân viên có giá trị và cân nhắc sử dụng các yếu tố trên để đàm phán mức lương kỳ vọng.

 Nghiên cứu mức lương trung bình của thị trường Biết được mức lương trung bình của thị trường, giúp bạn tránh deal lương quá thấp hoặc quá cao. Nếu bạn nhận thấy kỹ năng và kinh nghiệm của mình đáp ứng hoặc vượt mong đợi của nhà tuyển dụng, h愃̀y cân nhắc deal cao hơn mức trung bình từ 10-30%.

Với cách deal lương khi phỏng vấn này, bạn cần làm rõ 3 câu hỏi:

1. Mức lương trung bình cho vị trí đó đó là bao nhiêu?
2. Mức trung bình ở địa phương của bạn và ở các thành phố lân cận là bao nhiêu?
3. Các công ty tương tự trong khu vực của bạn trả bao nhiêu cho vị trí công việc này?

 Chuẩn bị các luận điểm của bạn  Để có được kết quả đàm phán lương tốt, bạn hãy luôn nhớ và tìm cách làm rõ câu hỏi “Tại sao bạn xứng đáng nhận được mức lương cao hơn đề nghị của nhà tuyển dụng?”. Bạn hãy chuẩn bị sẵn vài luận điểm trước khi trao đổi, càng chi tiết càng tốt. Kết quả bạn đã đạt được trong các vai trò trước đây, chẳng hạn như mục tiêu bạn đã đạt được; doanh thu bạn đã giúp thúc đẩy hoặc giải thưởng bạn kiếm được. Nếu có thể, hãy dùng những con số thực tế.  Bạn có nhiều năm kinh nghiệm trong ngành, đặc biệt nếu nó cao hơn số năm mà nhà tuyển dụng yêu cầu. Kỹ năng hoặc chứng chỉ, đặc biệt khi nó có nhu cầu cao trong ngành của bạn. Các nhà tuyển dụng khác chi trả mức lương trung bình cho vị trí công việc như bạn.  Lên lịch để đàm phán. Mặc dù có thể đàm phán lương qua email, nhưng chúng tôi khuyến khích bạn lên một cuộc hẹn đàm phán với nhà tuyển dụng. Nói chuyện qua điện thoại hoặc gặp mặt trực tiếp cho phép bạn trò chuyện qua lại, bày tỏ lòng biết ơn và thông báo rõ ràng các yêu cầu của bạn. Hãy tôn trọng và thẳng thắn vì nhà tuyển dụng (recruiter) hoặc người quản lý tuyển dụng (hiring manager) là những người ủng hộ mức lương của bạn với những người ra quyết định.  Chuẩn bị cho những câu hỏi hóc búa  Các nhà tuyển dụng và người quản lý tuyển dụng là những người đàm phán thường xuyên. Vì vậy, họ sẵn sàng hỏi những câu hỏi quan trọng, đôi khi đáng sợ để tìm ra động lực làm việc của bạn.  Điều quan trọng là không bị bối rối bởi những câu hỏi này và luôn trung thực. Một số câu hỏi bạn có thể mong đợi bao gồm: Chúng tôi có phải là sự lựa chọn hàng đầu của bạn? Nếu chúng tôi đưa ra mức lương, bạn có chấp nhận vị trí này ngay lập tức không? Bạn có bất cứ yêu cầu nào khác không?  Diễn tập với một người bạn đáng tin cậy  Chúng tôi khuyến khích bạn luyện tập cách deal lương khi phỏng vấn này. Khi thực hành trao đổi về các luận điểm với bạn bè, vừa giúp bạn có sự tự tin, vừa xác định những điều cần cải thiện. Ngoài ra, bạn có thể ghi (quay video) lại cuộc trò chuyện của mình bằng máy ảnh/điện thoại hoặc nói trước gương.  Khi nói về tiền bạc, đôi khi bạn không thoải mái, nhưng luyện tập càng nhiều, bạn càng cảm thấy thoải mái và tự tin hơn khi trò chuyện.

• Trong quá trình đàm phán:

 Hãy tự tin:  Tự tin thực hiện cuộc đàm phán của bạn cũng quan trọng như những lời bạn nói. Bạn càng truyền đạt sự tự tin, nhà tuyển dụng sẽ càng tin tưởng vào lập luận của bạn. Không nên nhầm lẫn sự tự tin với sự kiêu ngạo.  Thiếu tự tin cũng có thể dẫn đến việc giải thích quá mức hoặc phải tự xin lỗi về yêu cầu của bản thân, cả hai điều này đều không hữu ích trong tình huống đàm phán. Thay vào đó, hãy nói một cách tự tin và đơn giản về mức lương mà bạn yêu cầu, bao gồm một bản tóm tắt ngắn gọn về lý do của bạn.