Thuyết trình về định vị trong thị trường

Trang web này phụ thuộc vào doanh thu từ số lần hiển thị quảng cáo để tồn tại. Vui lòng tắt trình chặn quảng cáo của bạn hoặc tạm dừng tính năng chặn quảng cáo cho trang web này.

Với mỗi doanh nghiệp, Marketing luôn là chiến lược vô cùng quan trọng. Trong đó việc định vị thị trường là yếu tố quyết định mức độ thành công của chiến lược Marketing. Vì vậy, trong bài viết này Vinaseco sẽ định vị thị trường với Marketing 4P. Chúng ta sẽ đi tìm hiểu từ lý thuyết tới thực tiễn.

Xác định các khái niệm và định nghĩa về marketing 4P

Marketing 4P là là một mô hình nổi tiếng nhằm xác định các giá trị bên trong một chiến lược marketing tổng thể. Nó được E.J. McCarthy ra mắt lần đầu tiên vào năm 1960. Chiến lược này trong cuốn sách của ông mang tên “Tiếp thị cơ bản – Phương pháp tiếp cận quản lý”.

Trong đó, mô hình chiến lược marketing 4P bao gồm:

– Product: Sản phẩm hoặc dịch vụ cần được tiếp thị

– Place: Địa điểm

– Price: Giá thành

– Promotion: Khuyến mại

Product/Service

– Hình thức sản phẩm như thế nào? Khách hàng sẽ trải nghiệm sản phẩm thế nào?

– Kích thước, màu sắc, bao bì sản phẩm đã phù hợp với đối tượng khách hàng chưa?

– Sản phẩm có thương hiệu như thế nào?

– Làm thế nào để phân biệt sản phẩm của doanh nghiệp bạn với đối thủ cạnh tranh?

– Khách hàng mong muốn điều gì ở sản phẩm/dịch vụ? Sản phẩm/dịch vụ thỏa mãn được những nhu cầu nào của khách hàng?

– Sản phẩm/dịch vụ có tính năng gì để đáp ứng nhu cầu khách hàng?

– Sản phẩm có bao gồm các tính năng gây tốn kém mà khách hàng hàng sẽ không thực sự cần không?

– Khách hàng sẽ sử dụng sản phẩm/dịch vụ như thế nào và ở đâu?

– Chi phí cao nhất có thể sản xuất và lợi nhuận bán ra là bao nhiêu?

Place

– Khách hàng có thể tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của bạn ở đâu?

– Bạn có sử dụng đến lực lượng bán hàng tại điểm bán? Hay tham dự hình thức hội chợ thương mại?

– Đối thủ cạnh tranh của bạn đang làm gì? Làm thế nào để bạn học hỏi từ đối thủ và tạo ra khác biệt?

– Sản phẩm của bạn có thể mua trực tuyến hay trực tiếp? Hay cả hai?

– Nếu khách hàng tìm kiếm sản phẩm/dịch vụ của bạn tại cửa hàng thì đó sẽ là loại cửa hàng nào? Cửa hàng chuyên dụng hay trong một siêu thị, hay cả hai?

– Làm thế nào để doanh nghiệp tiếp cận các kênh phân phối phù hợp?

Price

– Đối tượng khách hàng cho sản phẩm/dịch vụ này có nhạy cảm về giá không?

– Việc giảm giá có giúp doanh nghiệp tăng thêm thị phần không?

– Nếu có sự gia tăng nhỏ về giá nhưng không thể nhận thấy, doanh nghiệp có thêm bao nhiêu % biên lợi nhuận?

– Giá trị của sản phẩm/dịch vụ doanh nghiệp cung cấp tới khách hàng là gì?

– Đã có các mức giá được thiết lập cho sản phẩm/dịch vụ trong phân khúc này chưa?

– Làm thế nào để giá thành sản phẩm của doanh nghiệp bạn cạnh tranh được với đối thủ?

Promotion

– Các nhà làm tiếp thị tiếp cận khách hàng mình thông qua kênh nào? Quảng cáo trực tuyến, báo chí, truyền hình, đài phát thanh hay trên billboards? Hình ảnh sử dụng ra sao?

– Thời điểm nào là tốt nhất để thực hiện chiến lược tiếp thị? Chiến lược marketing đó có mang tính thời vụ không?

– Có bất kỳ yếu tố rộng lớn nào như môi trường hay thời gian bên ngoài tác động ảnh hưởng đến thời gian ra mắt sản phẩm/dịch vụ hay các chương trình khuyến mãi của doanh nghiệp không?

– Đối thủ cạnh tranh đã và đang thực hiện các chương trình khuyến mãi của họ như thế nào?

– Doanh nghiệp sẽ đưa các thông điệp tiếp thị của mình đến thị trường mục tiêu của mình ở đâu? Khi nào?

– Đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng thế nào đến chiến lược marketing của doanh nghiệp?

Hướng dẫn ứng dụng thực tiễn mô hình marketing 4P trong kinh doanh

Bước 1: Doanh nghiệp xác định các sản phẩm hoặc dịch vụ muốn đưa ra phân tích

Bước 2: Bước tiếp theo hãy trả lời các câu hỏi nằm trong định nghĩa về marketing 4P chi tiết ở trên.

Bước 3: Cố gắng đặt ra các câu hỏi “tại sao” và “nếu” để tạo ra thách thức trong việc xây dựng chiến lược kế hoạch marketing.

Bước 4: Khi doanh nghiệp đã xác định được một chiến lược marketing tổng thể, hãy đưa ra thêm những quan điểm từ khách hàng bằng cách đặt câu hỏi tập trung vào khách hàng. Ví dụ như:

– Khách hàng sẽ tìm thấy sản phẩm và mua sắm chúng ở đâu? (Place)

– Khách hàng sẽ xem xét những sản phẩm này giá ưu đãi hay không? (Price)

– Sản phẩm (Product) có đáp ứng được nhu cầu khách hàng không?

– Các phương tiện truyền thông tiếp thị có tiếp cận được đến khách hàng tiềm năng không? (Promotion)

Bước 5: Tiếp tục đặt ra câu hỏi và thực hiện việc xây dựng chiến lược marketing. Tiến hành kết hợp marketing 4P được tối ưu hóa dựa trên số liệu và dữ kiện có sẵn.

Bước 6: Thường xuyên đo lường, xem xét hoạt động triển khai chiến lược. Trong quá trình thực hiện có nhiều yếu tố cần điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế. Bởi bất kỳ sản phẩm hay dịch vụ nào đều cần thời gian để thích ứng và trưởng thành trong môi trường cạnh tranh liên tục thay đổi.

Vậy là Vinaseco đã cung cấp các kiến thức về thị trường Marketing 4P đi từ lý thuyết đến thực tiễn. Đây là thị trường rất tiềm năng trong lĩnh vực Marketing. Hi vọng bài viết của chúng tôi sẽ giúp các bạn hiểu hơn về lĩnh vực này.

Ngày nay, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên khốc liệt. Nếu bạn cứ giậm chân tại chỗ mà không có phương án tối ưu thì việc bạn rời khỏi thị trường sẽ rất nhanh chóng. Vì thế định vị thị trường sẽ là công việc bạn cần thực hiện ngay và luôn.

Vậy công việc này có lợi ích như thế nào? Nó sẽ giúp bạn có được vị thế mạnh trên thị trường bằng cách thiết kế sản phẩm/ dịch vụ của mình mang tính chất khác biệt.

Sự khác biệt này sẽ là điểm thu hút khách hàng và giúp bạn đứng vững hơn trong lĩnh vực bạn kinh doanh. Và đây cũng chính là một phần của công việc định vị thương hiệu. Vậy định vị thị trường là gì? Cách định vị như thế nào mang lại hiệu quả nhất? Tất cả sẽ được mình là Triangle Head giải đáp chi tiết cho bạn ngay sau đây.

1. Tìm hiểu khái niệm định vị thị trường là gì?

Định vị thị trường hay Market Positioning là quá trình bạn mang sản phẩm của mình với đặc điểm, tính năng vượt trội và khác biệt so với đối thủ đến người tiêu dùng. Mang vai trò hỗ trợ đắc lực cho bạn trong việc tiếp thị các sản phẩm/ dịch vụ mang bản sắc riêng, tạo độ tin cậy cho người dùng.

Khi định vị thị trường mục tiêu, bạn cần chú ý là làm rõ giá trị 4P trong marketing để đảm bảo chiến lược định vị hiệu quả hơn. Đó là Promotion (Khuyến mãi) – Price (Giá cả) – Place (Địa điểm) – Product (Sản phẩm).

Mình ví dụ về định vị thị trường để giúp bạn hiểu rõ hơn. Chẳng hạn như một chuỗi nhà hàng kinh doanh thức ăn nhanh có thể định vị nhà hàng của họ là nơi cung cấp những bữa ăn rẻ nhất hoặc tốt cho sức khỏe nhất. Hay một công ty về sản xuất xe ô tô, họ tự định vị mình là sự lựa chọn hoàn hảo, an toàn cho mọi gia đình.

Chắc hẳn những thông tin trên đã giúp bạn hiểu hơn về khái niệm định vị thị trường rồi phải không nào. Sau đây, mình sẽ chia sẻ đến bạn một số tiêu chí định vị được xem là phổ biến hiện nay.

2. Các loại định vị thị trường được sử phổ biến

Các loại định vị thị trường hay tiêu chí bạn có thể tham khảo để ứng dụng vào chiến lược định vị của mình có thể kể đến như:

• Thuộc tính, lợi ích sản phẩm: Bạn cần xác định được lợi ích mà sản phẩm bạn đang cung cấp cho người dùng so với tốc độ tăng trưởng nhu cầu trên thị trường như thế nào? thỏa mãn nhu cầu cơ bản và nâng cao hay không?
• Giá trị thương hiệu: So với các đối thủ trên thị trường giá trị thương hiệu bạn mang lại có khác biết hay không? Nó có dễ nhận diện trên thị trường hay không?
• Chất lượng trải nghiệm: Đảm bảo rằng chất lượng trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ hay thương hiệu của bạn đạt chuẩn, nổi bật trên thị trường hay không? Vị trí trí bạn đứng trên thị trường là bao nhiêu?
• Sử dụng, ứng dụng sản phẩm: Bạn cần cho người dùng thông tin về mục đích, hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm thật cụ thể nhất.
• Đối thủ cạnh tranh: Hãy cho người dùng suy nghĩ sản phẩm của thương hiệu bạn tốt hơn, chất lượng hơn so với đối thủ cạnh tranh cùng ngành.

Giá sản phẩm là một trong các tiêu chí quan trọng mà bạn cần lưu ý

3. Chi tiết các bước định vị thị trường hiệu quả

Để chiến lược định vị của bạn có được hiệu quả tối đa, mình sẽ đi chi tiết các bước định vị thị trường sau đây cho bạn nắm kỹ càng hơn. Cụ thể bao gồm:

Bước 1: Nghiên cứu và phân tích thông tin của đối thủ cạnh tranh

Việc hiểu được những chiến lược, điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp bạn dể dàng trong việc định vị thị trường. Khi tiến hành phân tích đối thủ cạnh tranh, bạn nên ghi nhớ một số lưu ý sau của mình nhé:

• Mục tiêu: Thị phần mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang có và tốc độ phát triển của các đối thủ đó ra sao.
• Lịch sử hình thành: Những sự nỗ lực của đối thủ về thông điệp, nội dung, tiếp thị trong quá khứ có được đón nhận nồng nhiệt hay không.
• Chiến lược: Nghiên cứu những chiến dịch quảng cáo, khuyến mãi của đối thủ mang lại hiệu quả cao.
• Khán giả: Sự tương tác, tín nhiệm của người dùng đối với sản phẩm/dịch vụ của đối thủ. Các tính năng website hay truyền thông xã hội của đối thủ như thế nào, có đủ mạnh trên thị trường.

Phân tích đối thủ cạnh tranh là bước đầu tiên cần thực hiện trước khi tiến hành

Bên cạnh đó, bạn cũng cần tìm kiếm lợi thế cạnh tranh cho mình thông qua phân tích các điểm giá trị khác biệt của đối thủ. Bạn có thể ứng dụng những công thức dưới đây:

• Cung cấp nhiều hơn cho cùng một sản phẩm: Đây có thể là việc giới thiệu những tính năng mới của sản phẩm, hiệu suất tốt nhưng bán cùng một mức giá.
• Cung cấp thêm để biết thêm: Ví dụ như sản phẩm cao cấp giá cao với giá trị chất lượng.
• Cung cấp ít hơn, cho ít hơn nhiều: Ví dụ như bay với thủ tục đơn giản cùng khách sạn giá rẻ.
• Cung cấp nhiều hơn với ít hơn: Mình ví dụ đơn giản như sản phẩm A với chất lượng tốt, giá ưu đãi.

Bước 2: Xác định vị trí thương hiệu trên thị trường

Ở bước này, bạn cần xác định bạn là ai, bạn muốn trở thành như thế nào, bạn muốn phát triển thương hiệu mình ra sao. Đây là phương pháp định vị thị trường thương hiệu tối ưu, giúp bạn đưa ra được chiến lược tiếp thị đột phá nhất.

Thông thường, việc xác định vị thị trường được thực hiện qua việc khảo sát định tính hoặc định lượng các đối tượng khách hàng. Tuy nhiên, việc đầu tư chi phí khảo sát hiện nay khá tốn kém, nên sẽ rất khó để các doanh nghiệp vừa và nhỏ thu thập được dữ liệu đánh giá tốt nhất.

Vì thế, mình sẽ bật mí cho bạn một số chỉ số đánh giá khác có thể tham khảo gồm:

• Dựa vào lượt tìm kiếm từ khóa thương hiệu (Volume brand keyword): chỉ số thể hiện số lần tìm kiếm thương hiệu của bạn trên các công cụ tìm kiếm. Để lấy được thông tin số liệu này, bạn có thể sử dụng các công cụ như: Ahreft, Google Keyword Planner, …
• Chỉ số tương tác ở các kênh mạng xã hội so với đối thủ (Social engagement): chỉ số giúp bạn có được số liệu cụ thể về lượt tiếp cận, like, tương tác của thương hiệu so với đối thủ.
• Lưu lượt truy cập website (traffic) so với đối thủ: chỉ số này thể hiện việc khách hàng đã dừng chân lại trên website thương hiệu, bạn có thể tham khảo traffic trên Google Analytic hoặc Google Search Console.

Bước 3: Định vị sự khác biệt của thương hiệu

Sự khác biệt của thương hiệu luôn là yếu tố hàng đầu khi bạn bắt tay vào định vị thị trường. Bằng việc phân tích chiến lược từ đối thủ về các kênh truyền thông, đối chiếu và so sánh để tìm cho thương hiệu một hướng đi thật sự khác biệt. Cụ thể, bạn cần so sánh các yếu tố sau:

• Ý nghĩa thông điệp của bạn so với đối thủ
• Giá trị cốt lõi của sản phẩm có trùng lặp với đối thủ?
• Đối chiếu bộ nhận diện thương hiệu hiện tại của bạn so với đối thủ
• Mức độ tương tác các ấn phẩm truyền thông so với đối thủ như thế nào?

Định vị sự khác biệt của thương hiệu bằng sản phẩm nổi bật

Bước 4: Xây dựng chiến lược định vị thị trường

Ngay sau khi có đầy đủ các thông tin về định vị trên thị trường mục tiêu, điều bạn cần làm tiếp theo là biến tấu tất cả chúng thành chiến lược của riêng mình. Hãy cố gắng phác thảo chiến lược một cách chi tiết nhất. Mình gợi ý cho bạn một số tiêu chí mà mình hay sử dụng để phác thảo như:

• Chiến lược phác thảo đơn giản, dễ hiểu
• Các thông tin cho chiến lược mang được tính đo lường
• Thời gian cụ thể cho từng hạng mục công việc
• Các đầu công việc cần phải có tính liên quan với nhau

Bước 5: Kiểm tra tính hiệu quả của chiến lược

Để biết được phương pháp định vị thị trường của bạn có đạt hiệu quả như kỳ vọng, bạn có thể kiểm tra bằng nhiều cách thức khác nhau. Mình gợi ý cho bạn một số cách thức cơ bản để cho bạn thực hiện đo lường như thu thập dữ liệu định tính thông qua phỏng vấn sâu hoặc khảo sát, thăm dò ý kiến để lấy được các dữ liệu mang tính định lượng,…

Kiểm tra lại tính hiệu quả của chiến lược

4. Hãy áp dụng sơ đồ định vị thị trường để phân tích

Sơ đồ định vị thị trường sẽ hỗ trợ tốt cho bạn trong quá trình phân tích định vị thương hiệu đối thủ và xác định cơ hội của bạn trên thị trường. Vậy việc lập sơ đồ có điểm mạnh, điểm yếu như thế nào?

Ưu điểm:

• Xác định chi tiết khoảng trống trên thị trường
• Phân tích đối thủ cạnh tranh hiệu quả
• Sử dụng để nghiên cứu thị trường

Nhược điểm:

• Chưa xác định được nhu cầu của người dùng
• Không đảm bảo đó là yếu tố thành công duy nhất
• Chưa có minh chứng đáng tin cậy trong việc nghiên cứu thị trường

Mình giới thiệu đến bạn sơ đồ định vị thị trường xe ô tô để bạn có thể nắm rõ hơn về những thông tin trên.

Sơ đồ định vị của thị trường xe ô tô

Nếu một thì phần trên bản đồ định vị của bạn có quá nhiều đối thủ cạnh tranh, chắc chắn sẽ là một thử thách lớn để làm nổi bật thương hiệu với muốn vàn đối thủ, cũng như kinh phí đầu tư. Một cách khác, bạn thể tận dụng chiến lược tái định vị thương hiệu nhằm thay đổi thị trường, đối tượng khách hàng mục tiêu, phân nào sẽ giúp việc đưa chiến lược Branding hiệu quả và ít tốn nguồn lực lẫn tài nguyên.

Triangle Head đã mang đến cho bạn toàn bộ thông tin về định vị thị trường mục tiêu là gì, tại sao phải định vị thị trường cùng hướng dẫn cách định vị thương hiệu trên thị trường chi tiết. Hy vọng với những kiến thức này, bạn sẽ áp dụng thành công trong việc định vị thị trường cho doanh nghiệp của mình.

Bạn có thể tìm kiếm thêm nội dung liên quan về chuyên đề này thông qua đọc sách Positioning – the battle for your mind (Định vị – cuộc chiến giành tâm trí khách hàng). Hoặc bạn có thể tham khảo bài viết Định vị thương hiệu Để hiểu hơn về tổng quan công việc định vị trong một chiến dịch Branding.

Tài liệu tham khảo cho bài viết này:

https://www.tutor2u.net/business/reference/market-positioning

https://www.meltwater.com/en/blog/market-positioning-strategy

https://strategiccfo.com/market-positioning/